人が反応するのは、いつも“自分の未来”です。

「このサービス、かなり好評です」
「機能も揃っていて使いやすいです」
「多くの企業に導入されています」

こういう説明って営業でよくしがちだと思います．

でも正直、これで相手が前のめりになることって少ないのが現実。

なぜかというと、答えはシンプルで、
主語が“商品”になっているから、です。

人は、商品そのものに反応しているようで、
実際には″それを使った自分の未来″に反応しています。

たとえば、ジムに入会しようか迷っている人に対して、

「このジムはマシンの種類が豊富で、会員数も多くて人気です」

と言っても、ふーんで終わります。

でも、

「仕事終わりに30分だけでも体を動かして、体型を戻したい人はここを選んでます」

と言われたらどうでしょう。

急に″自分の話″になります。

マシンの話じゃなく、
その先にある
「痩せた自分」「整った自分」
を想像し始めるから。

これが、人が動く時の頭の中です。

営業も同じです。

売れない営業は、商品の説明を頑張っちゃう。

• 機能がすごい

• 評判がいい

• 実績がある

もちろん大事ですが、
それだけだと相手はまだ他人事のままです。

一方で、売れる営業は
″導入後の相手″を語っています。

たとえば、

「このシステムは自動集計ができます」
↓
「月末の集計で残業したくない担当者の方は、これでかなりラクになっています」

「このプランはサポートが手厚いです」
↓
「トラブルが起きた時に、自分ひとりで抱えたくない会社さんはこの形を選ばれます」

主語が商品じゃなく、
相手がなりたい状態になっている。

だから刺さるんですよ。

これ日常でも同じです。

たとえば友達と出かける時に、

「このタクシー、車内広いよ」
と言われても、別に乗りたくはならない。

でも、

「雨だし、ここから歩いて濡れるのだるいから乗ろう」

と言われたら、
「あ、それがいい」ってなりますよね。

広さじゃないんです。
自分がラクできる未来に反応してる。

人が欲しいのは、モノの説明じゃない。
自分が得する未来の説明なんです。

だから営業で変えるべきは、話す量じゃありません。
主語です。

「この商品は〜」
ではなく、

「〇〇したい方には〜」
「〇〇を減らしたいなら〜」
「〇〇な状態を作りたいなら〜」

こう変える。

たとえばカフェでもそうです。

「この席、窓際です」
では弱い。

でも、

「オンライン会議なら、ここが一番映りも静かさも安定します」

こう言われたら、
ただの席情報が、
″自分に必要な選択肢″に変わります。

営業も同じです。

お客様は、商品のファンになりたいわけじゃない。
その商品を使って、
少しラクになった自分
少し得した自分
少し安心できる自分
を手に入れたいんです。

だから営業の役割は、解説者になることじゃありません。

相手が手に入れたい未来を、言葉にして見せてあげること、コレです。

商品を主語にしているうちは、説明で終わります。
相手の未来を主語にした瞬間、提案は“自分ごと”になります。

今日も頑張って🔥💪

Salesシッター  たかゆき

“自分ごと化”させた後、最後にどう背中を押すか。
そこまで含めた営業の型は、こちらにまとめています▼
【営業の「一番」最初。「そもそも」の話。～完全版～】

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