【セミナーレポート】急成長スタートアップを支えるパートナーセールスのリアル（2025/04/08開催）
▼パートナーセールス立ち上げ時の課題と初期対応、および留意点：
・初期フェーズで途中から引き継ぐ形で携わるとよく起こるのが、契約・管理体制の未整備や属人化、案件ゼロからのスタートなどの課題に直面する。
・その場合、現状整理と課題特定から着手し、勝ち筋を見出すことが重要。
・社内レギュレーションの急な変更への備え、バッティングチェックのルール化、社内調整（特に直販部門との連携）は、立ち上げ初期から継続的に不可欠な要素で、自社のビジネスの全体像を常に把握しておくことが重要。
▼パートナー獲得と活性化戦略：
・インバウンドや紹介経由でパートナーを獲得。特に既存顧客にパートナー企業になっていただくパターンが効果的。リソースが少ない中で効果的に案件を推進すること考えた場合に、導入していただいている企業様であれば理解も早く、商談設定時の説得力もあると考えてSales Markerを導入いただいてる企業様に積極的にアプローチを行なっている（Sales Marker 山口氏）
・営業代理店系のパートナーにはフック商材からクロスセルを狙う戦略を取って行動指標（架電数、提案数、コンバージョン率など）を週次で管理・改善、外食支援企業のパートナーの場合はアタックリストを提出していただきアプローチしていただくといった具合に、パートナー属性に合わせたアプローチをとっている（ダイニー 大西氏）
・名寄せは、Salesforceのデータと連携してスプレッドシート上でバッティングチェックができる手製のツールで対応している（ダイニー 大西氏）
・法人番号をパートナーさんから必須でもらい、Sales Markerの企業データベースとCRMを連携させてレポートを組んで、バッティングチェックを行なっている（Sales Marker 山口氏）
・失敗談として、無料診断ツールを作成・展開したことがあるが、1件も商談に繋がらなかった（ダイニー 大西氏）
▼パートナーセールスに必要なスキル：
・社内外の巻き込み力、交渉力、推進力、ロジカルな説得力。
・理不尽な状況への耐性、利害調整のバランス感覚、精神的なタフさ。
・エンタープライズセールス、事業開発、CS等の経験が活かせる。
・フェーズに応じてマーケティング思考やマネジメント力（仕組み化含む）も求められる。
※本編はここからです。
パートナーセールス研究会 発起人の葛西（@kasai_201406）です。
今週は、先週4/8(火)に開催させていただいたパートナーセールスセミナー「急成長スタートアップを支えるパートナーセールスのリアル」のセミナーレポートを書かせていただきます。
※長文となるため、要点だけ知りたい方は上述の要約をご参照ください。
急成長スタートアップを支えるパートナーセールスのリアル
パネリスト・企業紹介
株式会社ダイニー パートナーセールスチーム マネージャー
大西 啓介 氏
サービス概要
株式会社Sales Marker パートナーセールス
山口 大介 氏
サービス概要
2社のパートナー制度について
ダイニー様のパートナー制度
紹介取次代理店モデルがメイン。
マーケットの特徴を捉え、それに合わせたパートナーとの契約を締結。
50店舗以上を構えるEnterprise領域は、ABMによる開拓とビールメーカーの顧客に対しての共同提案がメイン。
3〜49店舗を構えるSMB領域は、Enterprise領域同様のビールメーカーに加え、外食支援企業（外食や開業支援のコンサル等）とのパッケージ提案がメイン。加えて、CS連携による相互紹介のスキームも設けている。
個店については、営業代理店（営業代行会社等）によるアウトバウンドでの新規開拓がメイン。
→キャッシュレスをドアノック商材に、クロスセルでPOSを提案。通常のホリゾンタルSaaSでよくパートナー連携している地方銀行やOA機器、ディストリビューターとのパートナー契約はしておらず、バーティカルSaaSだからこそのパートナー企業さんと連携をしている。
Sales Marker様のパートナー制度
紹介取次代理店モデルがメイン。
パートナー企業様の契約状況により、ショット方式（継続課金なし） or ストック方式（継続課金あり）と成約手数料の料率が変わる体系。
Sales Markerの各プロダクトを自社導入しているパートナー企業については、通常の導入企業同様にCSが付く。
→CSはKPIの1つに継続社数を持っているため、山口氏の代わりに自社導入のパートナー企業ををフォローし、パートナー自社での利用状況を確認しつつ、他社紹介なども働きかけてもらっている。
→要は、既存ユーザー企業にパートナーになってもらう「リファラルパートナー制度」のような仕組みを作っている。その一環として、自社導入のパートナー企業の新規リード獲得のために、共催セミナーを企画したりパートナー様からリードを提供いただいたり、活用事例を紹介したり、弊社主催セミナーでパートナー様にリードをお渡ししたりといった連携を取っている。
1. パートナービジネス立ち上げ当初の課題と成功談・失敗談
葛西：
ここからは、各社のパートナーセールス立ち上げについて、具体的なお話をお伺いします。当初の課題や成功・失敗談について、まずは山口さんからお願いします。
本編の続きは、下記よりご覧ください。