「センターピン」がどこにあるかを捉える

神田昌典さんが提唱されている
「センターピン理論」の考え方は、
今ではかなり広く知られているの
ではないでしょうか。

念のためその中身をおさらいすると、
ボウリングで端のピンを狙っても
ストライクは取れませんが、
センターピンを正確に倒せば、
その衝撃が2番、3番、、と伝わり、
結果として10本全てを倒せるという
ことのように、ビジネスにおいても
「センターピン」と言える最重要の
ポイントを突くことで、他の問題も
自動的に解決していくという理屈で
あると言えます。

具体例として、まず一つ目に
Amazonの事例を挙げましょう。

ネット通販で圧倒的なシェアを取る
ためにAmazonが取った戦略は、
圧倒的な品揃えと配送スピードを
実現することでした。

初期段階で「過剰」と揶揄される程に
それらに投資することによって
顧客満足度が爆増した結果、
集客や販促に躍起にならずとも
リピート客が引きも切らないように
なったと言われています。

二つ目に、QBハウスの事例を
紹介しましょう。

サービス過剰になりがちだった
以前の理容業界において、
QBハウスは 「カット以外の時間を
徹底排除する」という戦略で挑み、
当時はまだ一般的な語彙になって
いなかった「タイパ」を求める
顧客をがっちり掴みつつ、
シャンプー台等への設備投資を
抑えて、高回転で低コストという
ビジネスモデルを確立しました。

このように、どこか一点を押さえる
ことで成功を引き寄せられるような
「レバレッジ」の効くポイントを、
「センターピン」と呼ぶわけです。

先日、自分が通っていた高校の
バスケットボール部OB会で幹事を
している兼ね合いで、同じ高校の
ラグビー部OB会のキーパーソンに
話を聞く機会がありました。

我々の組織も比較的成果を上げて
いる方だと言われているのですが、
ラグビー部の方が更に上を行って
いるという噂で、実際に花園出場と
いう見事な成果を出したこともあり、
是非学ばせてもらおうということに
なったのです。

高校の部活のOB会において、
最も重要なKPIは何かといえば、
「集金力」だと言えるでしょう。
どれだけOBメンバーから金銭面
での協力を引き出せるかこそが、
最も重要なのです。

それを実現する上で、
何が「センターピン」なのか。
ラグビー部における答えは、
「強くなること」でした。

後輩たる高校生たちが頑張って
強くなり、見事な戦績を残すこと
こそが、OBたちに勇気を与え、
OB同士のコミュニケーションを
活発化し、結果として集金力の
底上げに直結するというのです。

そういった気付きに至るまでに
紆余曲折もあったようですが、
そこに気付いてからというもの、
「花園出場」を目標に掲げ、
OB会の活動リソースもそこに
一点集中していきました。

「強さ」実現への投資額を増やし、
それが少しずつ効いて戦績が徐々に
向上、すると部活動を強固に支える
資金がより多く集まるようになった
とのこと。

最終的には、資金面以外の他の様々な
プラス要因も重なり、見事に「花園」
出場という目標を達成。
OB会なしには果たせなかったと言える
程の大きな貢献を成しました。

「センターピン」がどこにあるかを
常に探し、追い求め、そこを狙いに
行く意識を持つことの有効性に、
改めて気付かせてもらった次第です。