売り込むな、昨日のメルマガが教えてくれた

「働かずに尊敬されたい」
「寝ているだけで1億円ほしい」

そんな甘い幻想にすがっていた時期が、私にもありました。

社会の片隅で、小さくなって生きていた頃。心と体の不調で満足に動けず、就労継続支援A型事業所の仕事にも、どこか引け目を感じながら。

それでも、変わりたいと、ずっと思っていました。

■「スキル」じゃない。「相手の課題を見抜けるか」がすべてだった

昨日、あるメルマガを読みました。営業について書かれたもので、「スキルを磨くことだけがすべてじゃない」といった一文に、私は動けなくなって……。

営業とは、スキルを売る行為ではない。相手の悩みを見抜いて、それを解決できる人かどうかを伝える行為なのだと。

そのメッセージが、心の奥に染み込んでいきました。

私は、ずっと「足りない自分」を埋めようとばかりしていました。新しい資格、読書、勉強。

でも、どれだけ知識を増やしても、自分を売り込むことが怖くて、何も始められなかった。そもそも、「何を伝えれば、相手の心が動くのか」さえ、わかっていなかったんです。

メルマガでは、営業とは

だと書かれていました。私は、その一文を何度も読み返しました。

自分にはスキルがない。でも、もし誰かの問題を丁寧に見つけられたら。そして、それを少しでも和らげられる何かを持っていたなら。

私にもできるかもしれない、そんな気がしたんです。

■「あなただけの経験」が、誰かの希望になる

営業というと、どうしても「売り込む」というイメージが先に立ってしまいます。でも、それって本当は違うのかもしれません。

メルマガには、こうも書かれていました。

USPとは、Unique Selling Proposition。日本語では「独自の売り」と訳される言葉です。

でも、自分にしかない強みなんて、本当にあるの？　そう思いながらも、すすめられていた方法を試してみました。

紙を9分割して、年齢ごとに経験してきたこと、得意だったこと、苦手だったことを書き出していく。

最初は手が止まりました。だって、思い出すのもつらい過去ばかりだったから。

でも、不思議なことに、書き進めるうちに、「これは誰かにとって意味のあることかもしれない」と思える瞬間がいくつもあったんです。

たとえば、20代後半。何度も職場を変えた時期がありました。どこに行っても長く続かず、自己嫌悪に陥る日々。でも、そのなかで、「人がつらくなるタイミング」や「続けられない仕事の共通点」には、とても敏感になりました。

今になって思えば、それって、「誰かの働き方を支える視点」になるかもしれない。

私は特別じゃない。高学歴でも、起業経験があるわけでもない。

でも、「52歳で、持病があって、就労支援を受けながら、毎日noteを書いている人」は、たぶんあまりいない。その地味で、目立たないけど、確かに続いている行動こそが、私のUSPになりうると気づいたんです。

さらにメルマガでは、「USPの掛け算」というアイデアも紹介されていました。自分の経験や属性を組み合わせることで、より独自性のある提案ができるようになると。

たとえば、「病気持ち」×「52歳」×「Web発信継続中」。この組み合わせだけでも、「こういう人に相談してみたい」と思ってもらえる可能性がある。そう思ったとき、何かがすうっと軽くなりました。

営業って、口のうまさじゃない。お客さまの悩みを丁寧に拾い上げて、「私はこういう背景があるから、きっと役に立てると思うんです」と伝えること。それなら、私にもできるかもしれない。

自分の弱さを隠さず、むしろそれを「誰かの悩みとつながる接点」に変える。そんな営業なら、やってみたい。そう思えたんです。

■「スキルを語るな、悩みを語れ」という視点の転換

昨日読んだメルマガの中で、最も印象に残ったのは、

という一節でした。

なるほど、そうか。これが、営業の本質なのかと、胸の奥で何かが音を立てて崩れる感覚がありました。

それまでは、

「自分にはこのスキルがあります」
「こんな経験を積んできました」

といった、自分の話ばかりしていたように思います。

でもそれでは、お客さまの心には届かない。むしろ、その人が今どんな悩みを抱えていて、どんなふうに困っているのか。そこに焦点をあてないかぎり、営業はただの独り言になってしまうんだと、気づかされたんです。

この感覚、言われてみれば当然のことなのに、なぜ今まで見えなかったんだろう、という思いと、これからどう動けばいいのかが、急にクリアになるような不思議な気持ちでした。

たとえば、「ライティングが得意です」と伝える代わりに、「集客に悩む中小企業のWebサイトで、コンバージョンが増えない原因を分析し、具体的な改善提案を行えます」と言えたなら。

それだけで、相手がこちらに向けてくれる視線はまったく違うはずです。

メルマガでは、スマホの例を挙げていました。

「高画質なカメラ」「大容量バッテリー」「耐衝撃性」などの特徴をただ並べるよりも、「子どもの笑顔をブレずに撮れる」「思い出をたくさん保存できる」「落としても壊れにくい」といった形で、具体的に使うシーンを描くほうが伝わると。

私にも、その話はとても腑に落ちました。実際に、読み手としての自分が「何を知りたいか」といえば、商品のスペックよりも、それがどんな場面で役に立つのか、なのですから。

■「伝える」ことの前に、「見つける」ことがある

相手の問題を見抜き、自分の強みを重ねる。その視点がようやく自分の中に入ってきた昨日の夜、布団の中でずっと考えていたことがありました。

それは、「自分の強みって何なのか、まだよくわかっていない」ということでした。

これまで、私は自分のことを「平凡」と思ってきました。

どこにでもいる中年のおじさんで、病院通いをしていて、腰も痛いし、仕事も支援の枠の中。何を誇れるのか、わからなかったんです。

でも、それこそが、自分の視野の狭さだったのだと、ようやく気づきました。

自分を見つめるには、もっと丁寧に、もっと掘り下げる必要がある。営業で「自分を伝える」には、まず「自分を見つける」ところから始めなければならない。そう思ったんです。

だから、再び9分割の紙を取り出して、もう一度、自分の人生をひとつひとつ見つめ直してみました。

子どものころに怖かったこと。
学生時代にがんばったこと。
初めて就職したときの緊張や、失敗。

逃げたことも、悔しかったことも、全部書き出してみました。

その中には、「人の話を黙って聞くことしかできなかった」ときの自分もいれば、「誰にも頼れずに、毎日SNSにひとこと書き続けた」時期もありました。

たとえば、noteを続けて書いている今。これも、誰に頼まれたわけでもなく、ただ「何かを変えたかった」から続けてきたこと。

もし、同じように何もかもうまくいかずに、自分には何もないと感じている人がいたら。そんな人に、「私はここまで来たよ」と言えること自体が、小さな価値になるのではないかと感じたんです。

■自分の過去が、誰かの今を助けることがある

営業とは、自分のスキルや経歴を並べることではない。相手の悩みを見つけ、その解決の一歩として、自分が関われることを伝えること。

メルマガには、ライターとして営業するときの考え方が紹介されていました。

クライアントのメディアを見て、「この点に困っているんじゃないか」と予想し、自分がそれをどう解決できるかを提案する。そのときに、自分のUSPを裏付けとして添える。

それを読んで、ふと思いました。

私自身、文章を読むのが好きで、書くことも好きで。でも、まだ何かになれているわけではありません。ただ、相手がどこに引っかかっているのか、どこで止まっているのかを想像する力は、長いあいだ自分と向き合ってきたからこそあるのかもしれない。

「このnoteも、読んだ人の背中をそっと押すように書けたなら」

そんな気持ちで毎日書いてきました。

そして、昨日読んだメルマガのように、私も、誰かにとっての気づきになれるようなことを書きたいと思ったんです。

営業は、変わりたいと願う誰かに、小さな橋をかけるような仕事。自分の過去が、その橋脚の一部になれるなら。それだけで、十分に価値のあることだと思えました。

■「気づける人」が、選ばれる人になる

営業という言葉の意味を、私はずっと誤解していました。

押し売りや売り込みのような、どこか強引で強気な行動のように思い込んでいたのです。でも、昨日読んだメルマガをきっかけに、その見方が大きく変わりました。

そこに書かれていたのは、「営業とは、相手の問題を見抜き、それを解決できる人であること」だという考え方でした。

自分を大きく見せるのではなく、相手を深く見る。まなざしの向け方を変えるだけで、営業という行為は、もっと静かでやさしい営みになるのだと気づかされたのです。

いま振り返ると、自分の過去のつまずきや失敗は、すべて「誰かの困りごとを理解するための経験」だったように思えてきます。

相手の立場に立つとは、同じような痛みを知っていること。もしそうなら、あなたの過去の悩みや葛藤も、きっと無駄ではなかったはずです。

■「解決できる人」は、派手な言葉を使わない

ここまでnoteを書いてきて、あらためて感じることがあります。

それは、相手の悩みにそっと寄り添い、静かに解決のヒントを届けられる人が、最終的に信頼を集めるということ。

営業の極意は、けっして派手な実績を並べることではありません。大切なのは、「あなたのその悩み、わかります」と伝えられるかどうかです。

たとえば、かつて自分が苦しんだこと。そのひとつひとつが、今誰かの役に立つことがある。私のように、特別な資格や目立つ経歴がなくても、経験を言葉に変えられるなら、必ず誰かに届きます。

このnoteを最後まで読んでくれたあなたに、お願いがあります。

今日、ほんの少しだけ、誰かのつぶやきに耳を傾けてみてください。見逃されがちな小さな困りごとに、気づこうとしてみてください。

それが、営業の第一歩です。

私は、まだ何者でもありません。でも、ここに書いたことは、私自身が悩みながらたどり着いた実感です。

誰かの課題を見抜き、自分の強みを静かに差し出せる人でありたい。その願いを胸に、これからも歩んでいこうと思います。

そしてあなたにも、その第一歩を、やさしく踏み出してほしいと思います。

営業とは、信頼をつくる営み。その始まりは、相手を理解しようとする姿勢です。

今日も、あなたのその視点が、誰かを救うかもしれません。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

もしよければ、あなたの感想を教えていただけませんか？

どの一節が心に残ったか、どんな気づきがあったか、あなたの声をぜひ聞かせてください。

また、スキやフォローをいただけると、この上ない励みになります。

これからも、皆さんの成長のお手伝いができれば幸いです。

共に成長していける仲間として、これからもよろしくお願いいたします。