小野松健太の履歴書｜地方拠点から全国1位になるまで

2025年8月13日 17:20

新卒で配属されたのは、私にとって全く縁もゆかりもない地方都市だった。電車を降り、駅前に立った瞬間の感覚は今でも鮮明に覚えている。そこには友人も知人もいない。土地勘もなければ、頼れる先輩や支援ネットワークもない。唯一与えられたのは「数字を作ること」というミッションだけ。

その街の空気を肌で感じた瞬間、私は直感的に悟った。「ここで結果を出せなければ、すぐに終わる」。配属先の営業所は人員も限られ、数字を出せない者はすぐに配置転換される厳しい環境だった。華やかな都市部営業とは違い、地方配属は自己完結力と泥臭い行動量が求められる世界だった。

営業活動を始めると、最初にぶつかった壁は市場特有の閉鎖感だった。商談相手はほとんどが昔からの取引先で、新規営業は歓迎されない空気が漂っていた。電話でアポイントを取ろうとしても「もう間に合っている」「そんなの必要ない」と門前払いされる日々。

訪問しても玄関先で断られることが多く、名刺すら受け取ってもらえないことも珍しくなかった。業界特有の保守性と、地方ならではの顔なじみ文化。そこに飛び込んだ新参者の私には、突破口がまったく見えなかった。

転機はある日の商談先で訪れた。偶然、同業他社の営業マンが私のクライアント候補の前で堂々とプレゼンしている場面に遭遇したのだ。自信満々の姿と、顧客の信頼を勝ち取っている空気感を見た瞬間、心の奥で危機感が爆発した。

その時、私は悟った。「彼らと同じ土俵で戦っても勝ち目はない」。経験や実績で劣る私が正面から挑んでも、結果は見えている。ならば、自分だけの土俵を作り、そこで勝負するしかない。

私は戦い方を180度変えた。商談の場だけで勝負するのではなく、商談以外の場で信頼を積み重ねる戦略に切り替えたのだ。

最初に取り組んだのは、地元企業の経営者やキーパーソンが集まる朝会への参加だった。朝7時前には会場に入り、毎週顔を出す。最初はほとんど相手にされなかったが、挨拶を欠かさず続け、ちょっとした世間話や地域イベントの話題を重ねることで、徐々に距離が縮まっていった。

重要だったのは、この場で一切の売り込みをしなかったことだ。営業色を消し、人としての信頼を得ることに専念した。雑談の中で相手の事業や課題感を自然に聞き出し、その情報を頭に蓄積していった。やがて相手の方から「そういえば、この件で相談したい」と声をかけてもらえるようになった。

この信頼構築のアプローチは、既存の取引慣習を壊すことなく、新規参入の道を開いた。商談の席に座るころには、すでに人間関係の基礎ができているため、話はスムーズに進む。相手も「知っている人の話なら聞いてみよう」という心理になる。

結果、半年も経たないうちに地域トップクラスの受注を連発。特に大口の法人契約では、過去に何度も断られていた企業からの発注も勝ち取った。新規開拓の難しい地方市場において、この成果は営業所内でも大きな話題になった。

地方拠点での営業活動を始めて半年後、私はその地域で圧倒的な売上を記録し、全国ランキングでも1位を獲得するまでになった。年末にはその成果が全社で表彰され、営業所では私が確立した「商談以外で信頼を構築する方法」が標準化された。

後輩たちはこの手法を取り入れ、以前よりもスムーズに新規契約を獲得できるようになった。私自身も、この経験が営業代行・営業支援を行う今の事業に直結していると感じている。

地方で結果を出すために必要だったのは、商品知識やプレゼンスキルだけではない。環境を読み、勝てる土俵を自ら作る戦略的な柔軟性。そして何より、人として信頼を得るための行動量だった。

この地方営業で培った「信頼構築からの新規開拓戦略」は、アレグリアの営業支援モデルに組み込まれている。業界や地域特性に応じて、商談以外の接点作りや情報収集を仕組み化し、クライアントが短期間で成果を出せるようにしている。

当時の経験がなければ、今のアレグリアの営業代行サービスはまったく違う形になっていただろう。地方から全国1位になったこのストーリーは、私の営業人生の原点であり、事業を成長させる上での揺るぎない武器になっている。