売主の9割が知らない｜囲い込みを見抜く3つのサイン
査定書の金額は悪くない。担当者も感じがいい。なのに3ヶ月、内見がゼロ。
これは「相場が悪い」のではない。あなたの物件が、市場に出ていないだけだ。
投資用ワンルームの売却で最も多い相談が、この状態である。原因は9割が同じだ。
囲い込みは2025年1月から「行政処分の対象」になった
囲い込みとは、媒介を任された物件を他社に紹介せず、自社だけで買主を見つけようとする行為だ。
長年グレーゾーンだったが、2024年6月に宅建業法施行規則が改正され、2025年1月1日から施行された。
レインズの登録内容と実際の販売状況が食い違っていれば、宅地建物取引業法第65条にもとづく指示処分の対象になる。
囲い込みは「業界の慣習」ではない。2025年1月以降は、処分理由が明文化された違反行為だ。
つまり売主側は、行政が処分できる状態を自分で証明できる立場になった。武器は渡されている。使っていないだけだ。
なぜ業者は囲い込むのか — 手数料が2倍になるから
理由は単純で、金額で説明がつく。
仲介手数料の上限は、売買価格400万円超で 売買価格×3%＋6万円＋消費税 と決まっている。
1,500万円のワンルームなら、片手取引で51万円＋税＝56万1,000円。
ここで買主も自社で見つければ、売主と買主の双方から受け取れる。112万2,000円。同じ1件で報酬が2倍になる。
他社経由で決まれば56万円、自社で抱え込めば112万円。この差が、あなたの物件を市場から消す動機になる。
売主にとっての損失は手数料ではない。競争が起きないことによる売却価格の下振れだ。
囲い込みを見抜く3つのサイン
判断は感情ではなく、書面と画面で行う。
■ 登録証明書のIDとパスワードを渡してこない — 専属専任・専任媒介では、レインズ登録後に登録証明書を交付する義務がある。
この証明書には売却依頼主用のIDとパスワードが記載されており、売主はインターネットの専用確認画面から、自分の物件の登録内容と取引状況を直接確認できる。
登録期限も決まっている。専属専任は契約日の翌日から5日以内、専任は7日以内だ。
契約から2週間経ってもIDが手元にない場合、確認させたくない理由があると判断してよい。
■ 専用画面のステータスが「一時紹介停止中」になっている — 確認画面で選択されているステータスは3種類しかない。
公開中
書面による購入申込みあり
売主都合で一時紹介停止中
あなたが停止を頼んでいないのに「売主都合で一時紹介停止中」なら、それは虚偽登録だ。他社から見ると「今は紹介できない物件」として扱われる。
「書面による購入申込みあり」が何週間も続いているのに契約に至らないケースも同じ構造を疑う。申込書の日付とコピーを求めれば白黒がつく。
■ 報告書に「他社からの問い合わせ件数」が書かれていない — 業務処理状況の報告は法定義務だ。専属専任は1週間に1回以上、専任は2週間に1回以上、文書または電子メールで行われなければならない。
見るべきは総論ではなく内訳である。他社業者からの問い合わせ件数と、その業者名・日付・回答内容。
ここが空欄、または「反響は弱いです」の一行で終わる報告が続くなら、他社に紹介していないか、紹介を断っている可能性が高い。
売主が陥るNG行動と、回避の手順
■ 一社にすべてを任せて放置する — 専任系は悪ではない。悪いのは、法定の確認手段を一度も使わないことだ。
契約直後に「登録証明書と売主用IDを、登録完了後すぐにメールで送ってください」と文書で依頼する。これだけで囲い込みの大半は起きない。
■ 高い査定額を出した会社に決める — 査定額は約束ではない。相場より高い数字で媒介を取り、3ヶ月後に値下げを迫るのは典型的な進め方だ。
見るべきは金額ではなく、成約事例の根拠と販売活動の具体策が書面にあるかである。
■ 感情で解約を切り出す — 疑いを持ったら、順序を守る。
専用確認画面でステータスと登録内容を保存する（画面キャプチャ）
報告書で他社問い合わせの件数・業者名・回答内容を書面で求める
説明と実態が食い違う場合、媒介契約の更新をしない旨を通知する
改善されないときは、免許行政庁（都道府県の宅建業担当課）へ相談する
証拠を押さえてから動く。これが売主側の正しい手順だ。
ここまで読んで、自分の物件が該当していないか気になった人へ。
登録証明書のIDが手元にあるか、ステータスが何になっているか。この2点を確認するだけで結論は出る。
確認方法が分からない場合は、匿名のまま質問できる窓口を用意している。
LINE: @874gqomt（投資マンション売却 匿名相談）
電話番号も氏名も不要。営業電話は一切かけない。
売り時を決めるのは相場ではなく「5年」
もう一つ、売主が見落とす数字がある。譲渡所得税だ。
譲渡した年の1月1日時点で所有期間5年以下なら短期譲渡、5年超なら長期譲渡として扱われる。
税率は明確に違う。
短期譲渡：所得税30%＋住民税9%（別途、所得税額に復興特別所得税2.1%）
長期譲渡：所得税15%＋住民税5%（同上）
復興特別所得税を含めた実効税率で、短期39.63%、長期20.315%。譲渡益が300万円なら、税額の差は約58万円になる。
判定は「引き渡した日」ではなく「売却した年の1月1日」基準だ。ここを1ヶ月ずらすだけで税額が倍近く変わる。
サブリース契約や管理費・修繕積立金の滞納が絡む場合は、この判定と決済スケジュールを先に組み立ててから売り出す。順番を逆にすると取り返しがつかない。
FAQ - よくある質問
Q1. 一般媒介にすれば囲い込みは防げますか?
A. 一般媒介はレインズ登録が任意のため、どこにも登録されない状態も起こり得ます。専任系＋確認画面のチェックのほうが実態を把握しやすい構造です。
Q2. 登録証明書をもらっていません。今から請求できますか?
A. できます。専属専任・専任媒介では交付が義務です。メールなど記録が残る形で請求し、返答が来ない事実そのものを保存してください。
Q3. ステータスが「書面による購入申込みあり」のままです。何を確認すべきですか?
A. 申込書の受領日と、申込者の属性、契約予定日を書面で求めてください。実体があれば即答されます。
Q4. オーバーローンで残債が売却価格を上回っています。売却の相談自体が無意味ですか?
A. 無意味ではありません。残債・返済期間・自己資金の3点で選択肢が変わるため、数字を出さないまま判断を先送りするほうが不利になります。
Q5. サブリース契約中でも売却できますか?
A. 契約を承継する前提での売却は行われています。ただし賃料改定条項と解約条項の内容で買主層と価格が変わるため、契約書の確認が先です。
Q6. 囲い込みを行政に相談すると、売却が不利になりませんか?
A. 相談は免許行政庁に対して行うもので、物件の市場評価とは無関係です。相談した事実が価格に影響することはありません。
出典・参考文献
公益財団法人 東日本不動産流通機構「媒介契約制度」 — レインズ登録期限、業務処理状況の報告義務、登録証明書と売主向け確認画面
SUUMOジャーナル「2025年1月から不動産取引の囲い込み規制が始まる」 — 宅建業法施行規則改正と指示処分
売却は、情報量の差がそのまま金額の差になる。
判断材料が足りないまま媒介契約を結ぶ前に、確認できることを確認しておく。
匿名相談はこちら → LINE: @874gqomt
質問だけでも構わない。売る前提でなくてよい。