売主の9割が知らない｜REINSの囲い込みを見抜く3つのサイン
「売りに出したのに内覧が来ない」——その沈黙は偶然ではない。
業者はREINSという仕組みを使って、あなたの物件を意図的に「見えなくする」ことができる。
業界の内側を20年以上見てきた立場から、今日は包み隠さず話す。
あなたの物件、本当に「売りに出されて」いるか?
媒介契約を結んだ翌週から、ポータルサイトに物件情報が掲載される。
一見、売却活動は進んでいるように見える。
だが、ここに大きな落とし穴がある。
不動産業者が物件を売る方法は2つある。
「他社の買主に売る」か「自社の買主に売る」か、だ。
仲介手数料は売買価格の3%+6万円(税別)が上限。
売主・買主の両方から受け取れれば「両手仲介」となり、手数料は2倍になる。
2,000万円の物件なら片手で約66万円、両手で約132万円。
業者が「自社買主に売りたい」と思うのは、経営上ごく自然な動機だ。
問題は、その動機のために売主の利益が犠牲になることだ。
REINSとは何か——業者が説明しない本当の姿
REINSとは国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営する物件情報データベース。
専任媒介・専属専任媒介契約を結んだ業者は、契約締結から7〜5営業日以内に登録義務がある。
「ちゃんとREINSに載せてます」と業者は言う。
その言葉は嘘ではない。だが、登録と公開は別物だ。
REINSに登録しても、他業者からの問い合わせに対して「商談中です」「売主が内覧を断っています」と伝えれば、実質的に他社を排除できる。
これが「囲い込み」の正体。
国土交通省の調査でも、専任媒介における囲い込み疑義案件は報告されており、業界では公然の慣行として存在している。
(国土交通省「不動産流通業に関する消費者動向調査」)
囲い込みが起きると何が起こるか。
競争原理が消え、売出価格が下がる。
売主は「市場に評価されなかった」と思い込まされ、値引き交渉に応じてしまう。
実態は、業者が意図的に競合買主を排除した結果だ。
囲い込みを見抜く3つのサイン
実際の相談案件から、囲い込みが疑われる共通パターンを3つ挙げる。
■ 内覧ゼロ期間が3週間を超えている — 都内ワンルームの適正価格帯で内覧ゼロが3週間続くのは、価格設定か露出のどちらかに問題がある。
価格が市場より高ければ当然問い合わせは来ない。
だが適正価格なのに内覧がないとすれば、他社からの問い合わせが業者段階でブロックされている可能性がある。
確認すべき行動は一つ。
別の不動産業者を装って自社物件に問い合わせてみるか、
知人の業者に「REINSで検索してどう見えるか」を確認させることだ。
「商談中」と表示されているのに内覧ゼロなら、囲い込みの強い証拠になる。
■ 業者から「値下げ提案」が来るのが早すぎる — 売り出しから1ヶ月以内に値下げ提案が来るケースは要注意だ。
正常な売却活動では、まず適正価格で広く露出し、反響を見てから価格調整を検討する。
1ヶ月未満での値下げ提案は、「市場に十分出した」とは言えない段階だ。
このタイミングで値下げに応じると、業者が確保している自社買主に割安で売られる構図になりやすい。
実際に相談案件では、売り出し価格1,850万円から1ヶ月で「1,600万円に下げましょう」と提案され、その2週間後に自社顧客へ成約——という事例があった。
売主が失った250万円は、業者の両手仲介の利益確保のために消えた。
■ REINS登録証明書を見せない・あいまいにする — 専任媒介・専属専任媒介を結んだ業者には、REINS登録証明書の交付義務がある。
(宅建業法施行規則第15条の9)
この書類を求めたとき、
「後で送ります」「システムの問題で」「今手元に…」と言葉を濁す業者は、
登録をしていないか、登録内容に問題がある可能性が高い。
REINS登録証明書には登録番号・登録日・有効期限が記載されている。
受け取ったらすぐに、REINSの一般向けサービス「REINS Market Information」で物件情報を確認する習慣をつけてほしい。
売主が陥るNG行動と回避策
■ 「専任」で長期間縛られる — 専属専任・専任媒介の契約期間は最長3ヶ月。
更新のたびに条件を見直す権利が売主にはある。
「成果が出ていないのに更新した」という相談は絶えない。
3ヶ月で内覧件数・反響数のデータを書面で求め、成果が出ていなければ一般媒介への切り替えか、業者変更を検討する。
■ 口頭の説明だけで内容を信じる — 「ちゃんと広告出してます」「問い合わせは来てます」——口頭説明は証拠にならない。
求めるべきは、
REINS登録証明書(登録番号・登録日明記)
ポータルサイト掲載URLと掲載日
問い合わせ件数の書面報告
これらを書面で月1回提出させることが売主の権利だ。
■ 「査定額=売れる価格」と信じる — 査定額は業者の「売れそうな価格の見込み」に過ぎない。
実際の成約価格は査定額より5〜15%下がるケースが珍しくない。
複数業者の査定を比較し、査定根拠(過去の成約事例・REINS成約データ)を資料として要求すること。
根拠を示せない業者の査定額は参考にしならない。
囲い込みを疑ったら、最初にすること
契約書を引っ張り出し、「専任か一般か」「契約期間」「報告義務の有無」を確認する。これだけで状況の8割は見える。
次に、REINS登録証明書の交付を書面で請求する。
その反応の速さと内容が、業者の誠実さを測るリトマス試験紙になる。
遅い・あいまい・「後で」という反応が続くなら、それはすでに答えだ。
複数業者への切り替え(一般媒介)は売主の自由であり、適切な手順を踏めばいつでもできる。
(国土交通省「媒介契約の種類と違い」参考)
最後に——「言い出せない」まま、時間が味方になることはない
「もう少し様子を見てから」と思いながら、1年が過ぎていくオーナーを何人も見てきた。
その間に修繕積立金の値上げが来て、空室が続いて、ローン残高だけが残る。
囲い込みの疑いがある。査定額に納得できていない。
サブリース・オーバーローンの状況で売れるのかわからない。
そういう相談を、電話なし・完全匿名・急かさない形で受け付けている。
「売る」と決める前でいい。状況を整理するだけでもいい。
LINE: @874gqomt
「投資マンション売却 匿名相談」で検索。
売主側に立って動く。それだけが自分の仕事だ。
FAQ - よくある質問
Q1. REINSに登録されているか、売主自身で確認できますか?
A. 「REINS Market Information」で成約情報の確認はできますが、現在の掲載状況はREINS登録証明書の交付請求が確実です。業者に書面で請求してください。
Q2. 囲い込みが疑われる場合、契約途中で業者を変えられますか?
A. 専任・専属専任の契約期間中は原則として解除できませんが、業者が報告義務・REINS登録義務を履行していない場合は契約解除の根拠になります。
Q3. 一般媒介に切り替えると、売却活動に不利になりますか?
A. 複数業者が競争する一般媒介は、囲い込みを防ぐ有効な手段です。売主が積極的に管理できれば、専任より広い買主層にリーチできます。
Q4. 査定は何社に依頼すべきですか?
A. 最低3社。価格の高低だけでなく「根拠資料(REINS成約データ)を出すか」で業者の質を見極めてください。
Q5. 内覧ゼロが続く場合、まず何を確認すべきですか?
A. REINS登録証明書・ポータルサイト掲載URL・問い合わせ件数の書面報告の3点を業者に請求することが最初のステップです。