買い取りビジネスに学ぶ”ディール”

この記事を読んであなたが得られるかもしれない利益：買い取りビジネスに学ぶ”駆け引き”と応用。トップ画はhttps://00m.in/tgGlC

買い取りビジネスに見た現場

最近、友人の付き添いで、買い取り業の店舗にお邪魔することが多く、目から耳から様々な情報が入ってきて、あれやこれや想像をめぐらしています。

少し見ただけで、このビジネスの本質など語れるわけもないのですが、それでもあえて見当ハズレを言わせていただくと、

「買い取りビジネスは”駆け引き”なんだな」ということです。

そして、買取業者はだいたい買取価格の基準というものがあるけれど、業者によって価格の付け方もまちまちだという、二律背反もあるのだ、という事実もわかりました。

ブランド時計の価格設定

きのう、目にした、いや隣のブースでのやり取りが聞こえただけなので、耳にしたやり取りに、”駆け引き”を見た思いがしたのです。

トランプ流に言うと、”ディール”ということになります。

再現してみましょう。

客：「この時計、1.6で行けるやろな？」

注：1.6は1万6千円

店主：「いやあ、申し上げたように、ギリ1.5です」

客：「それはおかしいで、チラシにもブランド品ならどんな時計でも最低1.6保証って書いてあったやないか！」

店主：「お客様、それは基本キズがない事が前提なんですよ。ほら、このお時計は表面のガラスに小さい傷がついているでしょう。これだと買取価格はぐっと落ちるんです。」

客：「ほなかて、そんなもんようわからんわ、1.6保証言うたんだから、そうしてもらわんと」

店主：「確かに詳しいことを申し上げなかったのは、こちらの落ち度です。ですからその事も含めて今回は1.5でどうかお許しを」

客：「あかん、このチラシ、ウソいうことかい」

店主：「こちらも精一杯頑張って、1.5が限界です、いやもう実際それでも赤字なんで、今回はご勘弁を」

客：「しゃあないな、でも次回はないわ」

チラシが勝負だが・・

こうしたチラシで「言った、言わない」問題はよく起こるようです。

「古いカメラなら、何でも高価買取いたします」などのチラシ広告を見て、カメラをだしたら、「この型番はダメです」とにべもなく受取拒否された客を見たことがあります。

誇大広告なのでしょうか。

でもやはりこうした「盛ったかもしれない文言」は、条件付きと考えたほうがいいですね。

しかし、冒頭にも申し上げたとおり、店によって同じ品でも価格の付け方が違うのは、面白いことです。

例えば猪木のフィギュアを出しても100円でしか買わないところもあれば、千円でどうですか、というところもあります。(もちろん僕はそんなことしませんが)

これは、僕は店の入れ込み方と情報収集能力に゙関係していると思います。

1000円で買うといった店はプロレスや猪木に思い入れがあり、高い価格で売る自信もあるし、プロレスファンのお客さんを抱えているのです。

情報収集能力とは、常に変化する相場の最新情報をキャッチしていることです。

お客もまた、店によって相場感が違い、どのチェーン店が何に高値をつけて、何に興味がないかをチェックしておく必要がありますね。

「勉強しました」は便利な言葉

店主たちは、客の期待に添えず、責め込まれたときに必ず言う言葉があります。

「精一杯、勉強させていただきました」

常連客には、少し言葉のグレードを上げます。

「他ならぬ、お客様だからこそ、特別に頑張って勉強させていただきました」

僕が見聞きした限り、「俺はテコでも動かんぞ！」などと頑張る客はいませんでしたね。

誠意を持って「ウソを言うこと」、これが交渉ごとの秘密かと思った次第です。

信頼構築はAIには無理

買取屋さんのビジネスは、まさに対面交渉であり、これこそがビジネスの基本であり、頂点です。

一昨日は、信託銀行にNISAの話を聞きに言ったのですが、ビジネススタイルが買取屋さんと全く同じで、ブースでの1対1の接客でした。

AIに接客ができないのは、Siriなどの対話型ロボットが話し相手になるくらいのレベルでしかないことから、明らかです。

接客で客に信頼をもらうため、AIができないことをまとめてみました。

１．客の過去データを調べること

AIでも社内のデータを読み込ませることはできるが、先輩や同僚の話から、顧客像をイメージし、対応に活かすことは人間しかできない。

２．客との距離、言葉遣いの決定

１の作業で客と、どのくらいの心理的、物理的距離を取るべきか、言葉のトーンも決定できる。

３．傾聴すること

ビジネスとは何か。

それは聴くことである。

AIはその都度相手の話に耳を傾けながら、刻々と変わる相手とのビジネス関係にあわせてファイト内容を変える、などという器用なことはできない。

４．雑談

雑談こそが最強のビジネススキルだと言われるのは、知識と教養こそがビジネスパーソンの本当の力量、と思われているからだ。

雑談はあくまで相手を立てながら、こちらもへりくだりながら返す、というそれ自体が非常に難しい知的行為なのである。

知識と教養がなければ、とうていできる芸当ではない。

5.客の潜在ニーズを引き出す

AIは、合目的な行為しかできない。

例えば、100万預金させるとか、である。

しかし、人間ならば雑談や情報収集のための様々なトークから、知られざる客の隠れたニーズを引き出し、それを新しい営業トークにつなげて見せる。

6.ゴルフをする

さすがのAIも接待ゴルフまでは、今後もできない。

1対1の営業の最上級の果実は、実は成約ではない。

ゴルフ、だ。

AIには「ゴルフに誘う」機能は、ない。

ゴルフとは1対1から、会社対会社にフェーズが変わり、家族づきあいをするパートナーになる、ということである。

こういう関係を作れれば、あなたはどんな仕事についても最高最強の社員として、あがめられるであろう。

野呂　一郎
清和大学教授