説明しすぎる、売れない営業マン

作品を売る現場で本当に怖い「接客のやりすぎ」について

作品を売る現場にいると、たまに思う。

接客で売れることもある。
でも、接客で売れなくなることもある。

しかも怖いのは、売っている本人に悪気がないことだ。

ちゃんと説明している。
作品の良さを伝えている。
作家の経歴も話している。
素材や技法も話している。
価格の理由も説明している。

本人は一生懸命だ。

でも、その一生懸命さが、作品とお客様の間に入りすぎることがある。

お客様は作品を見ていたはずなのに、いつの間にか販売員の話を聞かされている。
絵と向き合っていた時間が、営業を受ける時間に変わってしまう。

この瞬間、空気が変わる。

目が作品から離れる。
身体が少し引く。
相槌が浅くなる。
「なるほど」「そうなんですね」が増える。

これは、かなり危ないサインだと思う。

もちろん説明は必要だ。

美術品は、ただ見ただけで全部が伝わるものではない。
作家の背景、作品の位置づけ、素材の意味、シリーズの流れ。
そういうものを知ることで、作品の見え方が深くなることはある。

ただ、説明は薬にもなるが、毒にもなる。

ちょうどいい量なら、作品を開く。
多すぎると、作品を閉じる。

ここが難しい。

お客様が黙って作品を見ている時、販売する側は不安になる。

何か話さないといけない。
退屈しているのではないか。
興味がないのではないか。
価値が伝わっていないのではないか。

そう思って、言葉を足してしまう。

でも、お客様が黙っている時は、必ずしも退屈しているわけではない。

作品の中に入ろうとしていることがある。
自分の部屋に掛けた時のことを想像していることがある。
価格と気持ちの折り合いをつけていることがある。
買う理由を、自分の中で探していることがある。

その時間に、こちらが話しすぎるとどうなるか。

生まれかけていた感情が切れる。

作品と自分の距離を測っていたのに、そこに販売員が入ってくる。
静かに考えたかったのに、外から意味を流し込まれる。

すると、買えなくなる。

美術品は、自分で選んだ感覚がかなり大事だ。

「営業されて買った」
「勢いで買わされた」
「言われるまま買った」

そう感じると、買った後に残るものが弱くなる。

特に高い作品ほどそうだ。

高額な作品を買う時、お客様はただ商品を買っているわけではない。
自分の感性を信じたい。
自分の判断で選びたい。
自分の人生に入れるものを、自分で決めたい。

だから販売員が前に出すぎると、邪魔になる。

ここまでが、まず大前提だと思う。

では、作品販売の現場で、販売員はどこまで話すべきなのか。
どこで黙るべきなのか。
お客様の沈黙を、どう読めばいいのか。

ここからは、かなり現場寄りに書きます。

接客で一番怖いのは「熱心なのに邪魔になっている状態」