#25｜値段を相手任せにするな─3分の裏にある20年

年末の忘年会にて、こんな話を聞きました。

友人の親御さんが家のカギを無くしてしまい、カギ屋さんを呼んだら３分で開けてもらえたけど、料金は１万円。
「３分で開いたんやから、もうちょっと安くしてや」って値切って、カギ屋さんは値引きに応じたそうです。

この話、どう思います？

１．時間で値段を決める、という落とし穴

正直、家主の気持ち、分からんでもないですよね。
３分で１万円って、時給20万円ですよ。
「高っ！」って思うのは、まあ普通の感覚かもしれません。

わたしたちって、小さい頃から「働いた時間＝お金」って考え方で育ってきてますからね。
時給いくら、日当いくら。
だから、かかった時間で価値を測ってしまう。
これはもう、染み付いた癖みたいなもんです。

でもちょっと待ってください。
もしこのカギ屋さんが来るのが遅くて、しかも１時間もガチャガチャやってたら、家主は文句言わずに１万円払ったんでしょうか？

一番助かったのは「すぐに家に入れた」ってこと。

外は雨だったかもしれない、客先との約束に遅れそうだったかもしれない。
そんな困った状況を３分で解決してくれたこと、これが一番の価値なんです。

問題が早く片付いたことが最大のメリットなのに、不思議なことに、その「早さ」が「安くすべき理由」にすり替わってしまう。
おかしな話ですよね。

２．３分の裏にある20年

なんでこのカギ屋さんは３分で開けることができたんでしょう。

もし昨日カギ屋さんになったばかりの新人さんだったら、１時間やっても開かないかもしれない。
下手すりゃ鍵を壊してしまう。

もしこの人が20年のベテランだとしたら、その３分は、ただの３分じゃないんです。
氷山の一角みたいなもんで、水面の下には20年分の経験と知識がどっさり隠れてる。

その20年って何か。
まず、カギ屋さんになるための勉強と修行の時間がありますよね。
親方について習ったのか、学校に通ったのか。
何十、何百時間もかけて、いろんなカギの仕組みを覚えて、バラして、組み立ててを繰り返したはずです。

それからプロになって20年。
何千、何万という現場を経験してきた。

古くてサビだらけの鍵、最新の電子ロック。
うまくいかなくてお客に怒られた失敗もあれば、新しい道具に何十万円も使ったこともある。
仲間と情報交換したり勉強会に行ったり、全部ひっくるめて「20年」なんです。

これだけの経験が頭に入ってるから、カギを見た瞬間に「あ、このタイプね。あの方法で一発だ」ってピンとくる。
家主は、３分の手間賃を払ったんじゃないんです。
20年分のノウハウが詰まった、最高の解決策を買ったんです。

３．値段は誰が決めるのか

この話の残念なところは、カギ屋さんが値引きに応じてしまったことです。
自分の価値を決める権利を、分かってない相手に渡してしまった。

とは言え、その場で「この３分には俺の20年が詰まってるんですよ」なんて説明するのも、なんか言い訳っぽくて言いにくい。
多くの職人が同じ悩みを抱えてます。

だからこそ大事なのが、自分の価値を相手に分かるように説明する力です。

例えば、こう言えたかもしれない。

「お待たせしました。すぐ開いてよかったです。実はこのタイプのカギ、ちょっと特殊でして、慣れてないと１時間以上かかったり、カギを壊しちゃうこともあるんですよ。長年やってるおかげで、すぐに解決できました」

自慢じゃなく、事実として相手が得した部分をサラッと伝える。
自分の仕事の見えない部分を、見えるようにしてあげる。
これからの職人には、腕がいいだけじゃなく、こういう説明する力も必要になってくると思います。

４．時間じゃなく、仕上がりで決まる

時間がかかれば高くていいってもんでもない、ってことです。

例えば、下手な歯医者さんが簡単な虫歯治療に１時間もかけて、「丁寧にやったから高いです」って言われたら、誰だって怒りますよね。
それはただ下手なだけですから。

大事なのは、時間の長い短いじゃない。
その職人が持ってる経験と腕、そしてそれが生み出す「最高の仕上がり」なんです。

カギ屋さんの場合、「３分で開ける」が最高の仕上がり。
歯医者さんの場合は「丁寧で早くて、痛くない治療」が最高の仕上がり。

腕が足りなくて最高の仕上がりができなければ、いくら時間かけても価値は上がりません。

５．職人へのリスペクト

これは、サービスを受ける側にとっても大事な話です。

プロがめちゃくちゃ手際よく問題を片付けてくれたとき、「なんや、簡単やんけ」って思うのか、「さすがやな。長年やってるからこその速さやわ」って思うのか。
この差は大きいです。

最初の話が教えてくれるのは、目に見える作業時間ってのは表面だけで、その裏にある見えない経験の時間にこそ本当の価値がある、ってことです。

何と評価されるかを相手任せにしてはいけない。
つまり「値段を相手任せにするな」ってことです。

６．ちょっと考えてみてください

最近、プロにお金を払って何か頼んだときのこと、思い出してみてください。
機械の修理でも、美容師さんでも、誰でもいいです。

もし思ったよりずっと早く終わったとしたら、あなたはどう思いました？
「簡単やったんやな」ですか？
それとも「さすがプロやな」ですか？

今日の話を聞いて、その価値、どう見直せますか？

そして、もしあなたが職人として誰かに何かを提供する立場なら、自分の「20年と３分」の価値、ちゃんと伝えられてますか？

ぜひ一度、考えてみてください。

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