革新的な営業アプローチ「インテントセールス」とは？顧客の本音を捉える新時代の営業戦略

こんにちは。合同会社マルセロ 代表の駒瀬です。経営者、事業責任者に対する事業及びマーケティングの伴走コンサルティング、壁打ち、月額制顧問等のサービスを提供しています。

予材管理大学の横山さんによるインテントセールス解説動画。書籍を読んだだけでは、今一つ理解できなかったという方も、これを観ればバッチリです。

ご自身の電子書籍での体験談も交えながら、実にわかりやすく解説されています。インサイドセールスからの無駄な電話を極小化することで、ベンダー、バイヤー双方が効率化する素晴らしいテクノロジーです。

革新的な営業アプローチ「インテントセールス」とは？顧客の本音を捉える新時代の営業戦略

皆さん、こんにちは！日々の営業活動で、「もう間に合ってます」「興味ありません」といった返答に悩まされることはありませんか？もし顧客が「そう、これ欲しかったんだ！今すぐ買いたい！」と言ってくれるような営業ができたら、最高だと思いませんか？

今回ご紹介するのは、まさにそんな理想的な営業に近づくための革新的なアプローチ、インテントセールスです。書籍「インテントセールス 米国企業の6割が実践する興味関心インテントデータを活用して売上を伸ばし続けるための最先端モデル」を元に、その本質と活用法、そして誤解されやすい点について掘り下げていきましょう。

■インテントセールスとは？顧客の意図を読み解く新時代の営業手法

インテントセールスとは一言でいうと、企業の検索行動から分かるニーズに基づき、顧客起点で行う新時代の営業手法です。

鍵となるのがインテントデータです。これは、顧客の購買意図や関心を示すデータのことで、具体的にはWeb検索やマーケティングオートメーション（MA）などの行動データから、顧客の興味関心や検討段階を推測し、最適なチャネルとメッセージでアプローチすることを指します。

従来の営業では、1,000人にアプローチしても実際に興味を持つのはわずか3人と言われるような低い確率でした。しかし、インテントセールスを活用すれば、この確率を大幅に引き上げることが期待できます。例えば、20人の中から3人が興味を持つ状態であれば、効率は格段に上がりますよね。

インテントセールスの最も重要なポイントは、顧客が何を求めているのかをタイムリーに理解し、それに応じて最適なタイミングでパーソナライズされたコミュニケーションを行うことにあります。

■インテントセールスを支えるセールスインテリジェンスとデータの爆発的増加

海外、特にアメリカではインテントセールス的な営業活動が普及しており、その要因の一つにセールスインテリジェンスの誕生が挙げられます。

セールスインテリジェンスとは、過去や現在の情報を収集・分析し、企業の意思決定を支援するツールを指します。インターネットやソーシャルメディアの急速な普及により、これらのプラットフォーム上で生成されるデータ量が爆発的に増加したことで、顧客が何を望み、何に関心を持っているのかがデータから分かるようになってきました。

このデータは、一次情報と呼ばれ、お客様へのヒアリングで得る二次情報とは異なります。お客様に直接「何か困り事はありませんか？」と聞いても、関係性が構築されていない限り本音はなかなか語られません。しかし、一次情報があれば、客観的なデータに基づいて仮説を立て、より効果的なアプローチが可能になるのです。

■インテントデータの3つの種類と4つの活用ポイント

インテントデータとは、お客様がWeb上で示す行動や意向から読み取れるデータのことです。B2Cだけでなく、B2Bの分野でも世界的に活用が進んでいます。

インテントデータには主に以下の3つの種類があります。

1. ファーストパーティインテントデータ: 自社ウェブサイト、MA、アプリケーションを通じて直接収集した顧客データ（例：セミナー参加情報、メルマガのURLクリック履歴、アンケート回答）。

2. セカンドパーティインテントデータ: 他の企業や組織のファーストパーティデータを、パートナーシップや提携を通じて活用するデータ。

3. サードパーティインテントデータ: データプロバイダーと提携し、多くの異なるメディアから収集される分析対象データ（データを購入する形）。

特にファーストパーティインテントデータには、さらに以下の4つの種類があります。

1. 行動データ: 自社ウェブサイトのどのページを訪れたか、どの製品を閲覧したかなどの情報。

2. 入力データ: フォームへの入力情報やチャットボットとの会話から得られる情報。

3. キャンペーンデータ: 特定のキャンペーンに対する顧客の反応。

4. コンテンツ閲覧データ: どのコンテンツを閲覧・ダウンロードし、どの程度の時間見ていたかなどの情報。

これらのデータを組み合わせることで、顧客の興味関心や行動パターンを深く理解することができます。

■インテントセールスの「誤解」とは？表面的なデータ活用では不十分

これだけのデータが活用できれば、AIの力を借りて顧客の興味関心や購買タイミングが全て分かってしまうと思われがちですが、そう簡単ではありません。ここがインテントセールスの誤解であり、最も重要なポイントです。

単にインテントデータを使用するだけでは、インテントセールスは実現しません。取得した顧客のインテントを適切に活用し、真に顧客を理解することにつなげなければ意味がないのです。表面的なデータだけで誤ったアプローチをしてしまうと、かえって顧客の信頼を失う可能性もあります。

例えば、楽天で私が料理関連の調味料を定期的に購入しているというデータがあったとします。楽天ふるさと納税でオイスターソースを扱っているとすれば、「オイスターソースもいりませんか？」と提案されれば喜んで買うでしょう。これは分かりやすい例です。

しかし、B2B市場ではこんなに分かりやすいケースは稀です。重要なのは、データから相手を動かす隠れた本音（インサイト）を見抜くことです。

私が2024年から楽天ブックスを使わなくなり、代わりにAmazon Kindleで電子書籍を購入しているというデータがあったとします。表面的なデータだけ見ると「この人は本を読まなくなったのか？」と誤解されかねません。

しかし、私がYouTubeで盛んに書籍を紹介しているというデータも合わせ見れば、「本は以前より読んでいるのに、楽天ブックスを使わなくなったのはなぜだろう？」という疑問が生まれます。

そこから「電子書籍はKindle一択だと思い込んでいる」という私の隠れた本音を見抜ければ、「KindleとKoboはほとんど同じなんですよ」とアプローチすることで、新たな選択肢として楽天Koboを検討させることにつながるかもしれません。

このように、インテントセールスでは、表面的なデータだけを見て仮説を立てるのではなく、顧客の深層心理まで見抜く力が求められます。

■まとめ：データ活用で営業のストレスを減らし、本質的な営業へ

インテントセールスは、これまで勘や度胸に頼りがちだった営業活動に、データに基づいた科学的なアプローチをもたらす画期的な手法です。 データを適切に活用できれば、営業活動におけるストレスを大幅に軽減できるでしょう。

もし、この記事を読んで「もっとインテントセールスについて学びたい！」と感じた方は、ぜひ小笠原さんの書籍『インテントセールス』を読んでみてください。

■私が以前書いた解説記事は、こちら。

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