脱・属人化を実現し、成果を飛躍させるインテントセールスの全貌

こんにちは。合同会社マルセロ 代表の駒瀬です。経営者、事業責任者に対する事業及びマーケティングの伴走コンサルティング、壁打ち、月額制顧問等のサービスを提供しています。

AIの普及で、人間の仕事がどんどんAIに置き換わっています。別の言い方をすると、AIでできることはAIに任せて、人間は人間にしかできない、例えば顧客の心を動かすといったタスクに集中できるようになるということ。

本PIVOT動画では、顧客の潜在ニーズを掴んで売上につなげる国内随一の営業モデルであるインテントセールスと、その進化を支えるプロダクト「セールスマーカー」がどのように営業組織の課題を解決し、大きな成果を生み出しているのかが紹介されています。

1. インテントセールスとは？コミュニケーションインテントへの進化

インテントセールスとは、「話の早い営業」を実現すること、すなわち顧客が欲しいタイミングで欲しい情報を提供する営業モデルのことを指します。

従来のセールスマーカーは、顧客のニーズを見える化するインテントデータ（Webの検索行動データなど）を活用し、アポイントの数を増やすことに主眼を置いてきました。しかし、現在はさらに進化し、顧客とのコミュニケーションデータまで活用するコミュニケーションインテントの時代に突入しています。

■飛躍的なターゲティング効率アップ

セールスマーカーは、約570万社のデータベースから、我々が設定したキーワードで「今週に入ってから反応してきている企業」を絞り込むことができます。これにより、例えば500万社からわずか500社へとアプローチ先を大幅に絞り込むことが可能となり、「この500社は絶対に落としちゃいけない」という攻め先が明確になります。

さらに、この進化により、単なる検索行動だけでなく、商談の内容や電話、メールといった顧客とコミュニケーションを取っている情報も全て集約し、インテントデータとして活用しています。

2. 営業の「属人化」を解消するAIの力

多くの企業が抱える課題の一つが「営業の属人化」です。特定の営業担当者のみが好成績を収め、ノウハウが共有されず、教育方法が属人的でブレてしまうといった問題がありました。

セールスマーカーは、この属人化の課題に対して、以下の機能で解決を図ります。

• 商談・履歴の資産化とサマライズ機能: 電話やメール、ミーティングの内容といったすべての記録をAIがサマライズする機能があります。これにより、映像データがそのまま営業組織の資産となります。マネージャーは、疲弊した状態で動画を全て見る必要がなくなり、教育の工数削減につながります。

• スコアリングによる見える化と育成: 商談一つ一つにスコアがつくようになります。このスコアリングは、企業ごとに自由に設計（カスタマイズ）可能であり、AIがすべてのメールや電話の情報に基づいて自動で算出します。マネージャーは、スコアが低いメンバーや案件を抽出することで、どこに課題があるのかを明確に把握でき、ぶれなくしっかりと教育ができるようになります。

• リスク検知とネクストアクションの指示: 商談が進む中で、顧客が競合他社の検索を始めているなど競合のリスクが発生した場合、セールスマーカーがこれを検知し、具体的なアクションプラン（例：競合に対抗する資料の送付、次回のミーティングに上司を連れてくること）を指示してくれます。

ネオキャリア社の事例では、導入前は5割から6割程度だった営業メンバーの達成率が、導入後には約9割に向上し、受注件数も約1.5倍に伸びるという成果を上げています。

3. 圧倒的な成果を生み出す成功事例

スタートアップのウェア社は、セールスマーカーの導入により、「インテントホイール」という考え方を実践しました。これは、インテントを待つだけでなく、自らインテントを生み出し（インテントジェネレーション）、アプローチし、次のインテントを生み出す活動です。

この活用法によって、導入から2ヶ月目の営業担当者が、通常の13倍規模の案件を獲得するという記録を達成しました。さらに、有効な商談数も3ヶ月で300%（3倍）に増加しています。これは、インテントデータを利用し、手紙と電話を組み合わせたマルチチャネルアプローチを徹底した成果です。

4. AIが実現する営業オーケストレーションの世界

AI時代の営業は、さらに進化します。最新プロダクトの「オルカ（Orca）」は、営業活動を大きく変える可能性を秘めています。

• オルカ（Orca）による資料作成: 商談の5分前に内容が変わったとしても、オルカはお客様から得ている情報を資料としてまとめ、自動でスライドとして生成します。過去の営業活動の履歴や顧客の状況（競合との比較など）も集約されるため、営業担当者は準備の手間なく商談に臨めます。商談後には、その内容のサマリーも全て出来上がります。

これは、AIが自動で準備を行うことで、営業担当者が「お客様に向き合う」という本質の時間にほとんど全ての時間を使えるようにするための未来図です。

藤井氏は、これからの時代は人とAIが協業で営業を行っていく「営業オーケストレーション」の世界を作っていきたいと語っています。

■セールスマーカー社からのプレスリリース

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