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【注意】リアルバリューに学ぶ「やってはいけないマーケティング手法」まとめ

駒瀬元洋 | ひとりで決めている人の、思考の伴走者

こんにちは。合同会社マルセロ 代表の駒瀬です。経営者、事業責任者に対する事業及びマーケティングの伴走コンサルティング、壁打ち、月額制顧問等のサービスを提供しています。

お騒がせのレアルバリュー界隈から、高額AIスクール運営に関し、違法と思われる行為が多数なされていたと炎上。

責任者の福谷学氏の謝罪ツイートが、これまたつっこみどころ満載で、更に燃え広がっています。

※クリックすると元の投稿に遷移します

インフルエンサーのイケハヤ氏がポッドキャストで、何が問題なのかわかりやすく解説されているので、紹介します。

併せて、私の方で、「ダークパターン７選」を追記しました。
【注意】事例に学ぶ「やってはいけないマーケティング手法」まとめ。

今日は、知らずにやると非常に危険な「やってはいけないマーケティング手法」についてお話しします。

マーケティングという技術は、実は「悪用」できてしまうものです。人を欺き、一時的に荒稼ぎすることは可能ですが、それはプロのマーケターとしてあるまじき行為。何より、今は法的なリスクや行政処分の対象になる可能性が非常に高まっています。

今回は、最近話題になった具体的な炎上事例を参考に、私たちが絶対に踏んではいけない「地雷」を整理していきます。

1. 偽りの限定性（フェイク・リミテッド）

ある高額スクールの事例では、「限定50名」と銘打って募集し、個別の勧誘でも「残り2枠です」と急かしておきながら、実際に入会してみたら140人もいた、というケースがありました。

これは特定商取引法（特商法）や消費者庁の観点からも非常にリスクが高い行為です。

  • 本当に限定されているならOK

  • 実際には制限がないのに、あるように見せかけるのはNG

「あと1つです」と言えば売上は確かに伸びますが、嘘がバレた瞬間に信用は失墜し、返金騒動や行政処分へと繋がります。

2. 有利誤認（内容の乖離）

同じ事例で、「動画200本が見放題」と宣伝していたのに、実際に入ってみたら10数本しかなかったという不手際もありました。

これは有利誤認にあたります。実際のサービス内容よりも著しく優良であると誤認させて販売する手法です。

広告やLP（ランディングページ）で期待値を上げすぎるあまり、実態と乖離してしまうことは、ビジネスとして最もやってはいけない不誠実な行為です。

3. 偽のカウントダウンタイマー

LPで「残り8時間で特典終了」と表示されているのに、翌朝リロードしたら「残り14日」にリセットされている。これもよくある「ダークパターン」の一つです。

コード（JavaScriptなど）を使って機械的にリセットを繰り返す手法は、消費者庁も注意喚起を行っています。情報弱者をターゲットにした「情弱狩り」と言われても仕方のない手法であり、真っ当なマーケターは絶対に手を出しません。

4. 特商法表記の欠落

商品を販売、あるいは将来的に販売する導線があるページには、「特定商取引法に基づく表記」が必須です。

これがないと、誰が運営しているのか責任の所在が不明となり、法律違反となるだけでなく、顧客からの信頼も得られません。

５．まとめ：マーケティングは「プラスの変化」のためにある

マーケティングの本来の目的は、世界にプラスの変化を与えることです。

自分の会社の利益や都合だけで、ユーザーにマイナスを押し付ける手法を選んではいけません。

特にこれから個人で稼ごうとしている皆さんは、こうした「ダークパターン」を反面教師にして、誠実なビジネスを組み立てていきましょう。

■イケハヤ氏が問題を指摘した投稿

■炎上トラブル対応専門家、福田龍氏による解説

貴社グループは今月だけでも複数の「炎上時にやったら絶対アカン」対応をやってしまわれてますが、今般の釈明も危機管理広報の観点からは全く火消しになっていない、「再炎上の火種残存構造」のようにお見受けしております。

具体的には、内部告発で指摘を受けた「事実」の問題を「誤解」の問題にすり替えて処理しようとし、「法的リスクから逃げている」印象を与えてしまってるんですね。これは一次炎上は収まっても、二次炎上がほぼ必ず起きる構造です。

今般の釈明のきっかけとなった内部告発では、

・虚偽表示（景表法）
・欺罔による契約（詐欺）
・組織的営業構造（KPI・人数拡張）

について指摘がなされてました。しかし今般の釈明ではそれらを

・誤解
・ズレ
・想定外

に変換して強引に幕引きを図ろうとしているように見えます。結果として、被害者側には「ごまかし」、やりとりを読んだ第三者には「危機認識不足」と映ってしまうのです。

前回同様、少々問題が多すぎる投稿なので、冒頭から逐一指摘させて頂いたうえで、それぞれの改訂文案を挙げますね。

問題点(1)「誤解を与えた」
⇒今般に限らず、炎上時の釈明で「誤解です」は絶対アカンワードです。「誤解されている」という認識はあくまで自分達の主観であり、「お前らの理解が間違っている」と相手に責任転嫁しているのと同義ですからね。

本件も、告発者の言い分通りならば「限定人数の虚偽性」「未提供コンテンツの事前表示」「募集方針の不整合」について指摘されてるわけなので、「誤解」じゃなくて「表示と実態の不一致」です。ここは逃げずに「事実と異なる表示を行った」と認めないといけません。

問題点(2)「期待に応えたいから増枠」
⇒企業としては売上最大化と機会損失回避が意思決定要素になるのは当然なわけで、それを隠すと「美談化」「責任回避」と指摘されることは目に見えてます。

素直に「事業としての収益機会を優先し、結果として説明との整合性を欠いた」と説明すれば、合理的かつ責任も明確化できたはずです。

問題点(3)「中身が良いから許される」
⇒アカンやつですね。なんでこんなことわざわざ言う必要があるんだろう。現在の争点は「虚偽表示」と「契約誘引」なわけで、ここで「中身が良い」を持ち出すのは、「コンテンツ数不足」「品質不満」という別の争点に自ら火をつけにいくようなもんですよ。

「提供価値に関する評価と、表示の適正性は別問題として扱うべきと認識しております」といった言い方がよかったのでは。

問題点(4)「全額返金」
⇒返金する姿勢自体はいいんですが、被害範囲が不明確なため、「誰に」「どの範囲で」「どんな条件で」返金するのか曖昧。これは後で確実に炎上するパターンですね。最低限「対象者」「期限」「手続」などは明示しておくべきでした。

問題点(5)法的論点に言及ナシ
⇒これが一番アカンやつですね。内部告発で「景品表示法違反」と「詐欺罪」の疑いを指摘されてるわけなので、何かしら言及しないとそもそも釈明投稿した意味がありません。これでは「認めもしない、否定もしない」という最悪のポジションです。

せめて「現時点で刑事上の違法性については判断できる立場にありませんが、表示および説明に不備があった点については全面的に是正いたします」とコメントしていれば、法的責任は留保しつつ事実責任は認容できたのに。

これだと「謝罪した」という事実だけは残るものの、「問題は何も解決してない」というネガティブな評判が積み上がるだけでしょう。危機管理広報とは「言い方を整えること」ではなく、「争点を正面から潰すこと」です。そこから目を逸らしている限り炎上は終わらず、形を変えて延焼し続けるでしょうね。

＜補足＞「ダークパターン」代表事例7選

配信の中でも触れた、ユーザーを欺いて利益を得るデザイン手法「ダークパターン」。これらは世界的に規制の動きが強まっています。代表的な7つの事例を紹介します。

  1. 隠れた定期購入（スニーク・イントゥ・バスケット）
    1回限りの購入だと思い込ませて、実は月額課金のサブスクリプションに契約させる手法。

  2. 解約妨害（ローチ・モーテル）
    入会はボタン一つで簡単にできるのに、解約ページが見つからない、あるいは電話でしか受け付けないなど、退会を極端に難しくする設計。

  3. 偽の口コミ（偽装された社会的証明）
    サービス開始直後なのに「体験者の声」が大量に並んでいたり、サクラを使って高評価を捏造したりする行為。

  4. 強制的な継続（強制的な登録）
    無料コンテンツを利用するために、不必要な個人情報の入力を強制したり、勝手に有料会員へ移行させたりすること。

  5. カウントダウンの捏造
    前述の通り、実際には期限がないにもかかわらず、タイマーを表示して心理的に追い込む手法。

  6. 価格比較の困難化
    単位あたりの価格（g単価など）をバラバラに表示したり、複雑なオプションを自動付帯させたりして、本当のコストを分かりにくくする手法。

  7. おとり広告（ベイト・アンド・スイッチ）
    超低価格な商品で客を釣り、実際には「在庫切れ」などと称して別の高額な商品を売りつける手法。

いつもお読み頂きありがとうございます。サポート励みになります。皆さまとの交流をどんどん広げていければと思います。

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