「華金をなくす」「共通言語創出」「仮想空間営業」。気になった方はお読みください

こんにちは。合同会社マルセロ 代表の駒瀬です。経営者、事業責任者に対する事業及びマーケティングの伴走コンサルティング、壁打ち、月額制顧問等のサービスを提供しています。

昨晩は、セールスマーカーさんのイベントに参加して参りました。

セールスマーカーの小笠原代表が、営業のプロである兼頭さん（株式会社ソロモンリサーチ ＆コンサルティング 代表取締役）をお招きし、営業のスキルアップを図るという企画。

事前アンケートに回答し、当日は全員がロールプレイングを実施。点数がつけられ、フィードバックを頂けるという実践型のワークショップ。

駆け出し経営者として、カラダが空いている限り交流会に参加し、ネットワークを広げることに努めている私としては、迷わず参加を決めました。

一方、ロールプレイングがあるということで、内心ビクビクしながら参加しました。

なぜなら、私の前職でのキャリアは一貫してマーケティング／PR×海外ということで、国内営業経験ゼロ。

全く面識のない人に電話をして、多くの場合は面倒がられながら、食らいついて商談を獲得するインサイドセールス／テレアポに従事されている方々を心から尊敬しています。

今回は、インサイドセールス（→商談設定）かフィールドセールス（→成約）のどちらかを選択し、「セールスマーカー」を売り込むという設定。私は、迷わずインサイドセールスに志願しました。

４～５名づつ、５つのテーブルに分かれて、各テーブルに主催者メンバーがコーチ＆評価者として参画。私のテーブルには、セールスマーカー社COOの荻原さんがついてくれました。

これまでバックオフィス向けSaaSプロダクトをマーケティングがリードする形でインバウンド中心に拡大して来た。ここに来て、売上が頭打ちとなり、アウトバウンド営業を強化すべく適切なツールの検討を開始。ツールの導入評価者である経営企画部課長向けに売り込みをかけるという設定。

私は、「インテントセールスという画期的なテクノロジーに魅せられ、最近、セールスマーカー社に転職した」と自身を設定。アウトバウンド営業を検討中の顧客に対し、自身がバイヤーサイドで感じていた課題を解決するツールとしてセールスマーカーを紹介しました。

具体的には、

• 興味がないプロダクトの電話対応で貴重な時間を取られるのは迷惑

• セールスサイドも商材との相性が悪いプロダクトを売り込むのは心が折れる

• 検索やサイト閲覧履歴から得られるインテントデータが、「顧客が、今、何に関心があるのか」を示してくれるので、既に関心が高まっている顧客にピンポイントでアプローチが可能

• 関心に沿った提案ができるので、顧客にも歓迎され商談化に繋がる可能性が高い

• セールス＆バイヤーがWin-Winとなる画期的なツール。私自身、この魅力に惹かれてセールスマーカー社に転職した

• セールスのモチベーションが高まり、無駄な工数を減らせる

• 新人でもすぐに戦力化が可能で、かつ、離職も減らせる。セールス採用難の時代における救世主

• ぜひ、弊社営業より、デモ含めた詳しいご説明をさせて頂きたい

荻原COOからのフィードバックは以下の通り。

■良かった点

• バイヤーサイドの経験を活かし、これからアウトバウンド営業を始めようとしている顧客の不安な気持ちに寄り添い、共感を誘った点

• プロダクト知識が豊富でわかりやすい点

■改善点

• 説明し過ぎ。ほぼ、全部説明してしまっているので、「フィールドセールスに会う必要ある？」となる。インサイドセールスの目的は、あくまでも商談獲得。→全部を種明かしはせず（映画の予告編のイメージ）、興味を最大限に煽り、続きを知りたければ商談でと持っていくのが理想。

• ヒアリング不足。まだ、資料請求の段階なので、どの程度の検討段階にあり、具体的にどこがボトルネックなのかを聞き出す必要がある。あと、相手のリテラシーレベルを探る目的もある。→例えば、「バイヤー」という言葉を相手が知っている前提で話を進めたが、リテラシー次第で通じていない可能性がある。

荻原COOは、キーエンス出身の辣腕営業。その荻原COOから直接アドバイスを頂く、貴重な機会となりました。

今回、小笠原代表と共にホストを務めた兼頭さんもキーエンス出身。兼頭さんが先輩、荻原さんが後輩という関係。

兼藤さんからは、キーエンスの「そこまでやるのか！？」という驚きの仕組みもご披露頂きました（オフレコで絶対書いちゃダメと言われたので中身は内緒）。

現在、兼頭さんは営業研修、人材育成、転職支援等を展開する株式会社ソロモンリサーチ ＆コンサルティングの代表を務めています。

キーワードは「華金をなくす」。

そう、これぞ兼藤さんの営業トーク術。一瞬、「え！？どういう意味？」というキーワードを相手に投げ込む。相手の頭の中に「はてな」を作った後、きちんと間を置いて、種明かしをする。

ちなみに、「華金をなくす」というのは、金曜夜に同僚と飲みに行き、会社の愚痴を言いながらくだを巻くような会社に未来をない。実力を磨き、そんな華金が不要になるような充実感を仕事で得られる強い会社を目指すという超マッチョな思想。

マッチョ思想持ち主の私には、超絶、響きました。「１番でなくて良い」「競争しなくて良い」「人と較べなくて良い」等の甘い言葉で成果が出るほど、仕事は甘くないというのが私の本心（普段は、嫌われるので言わないように気をつけていますが）。

今回、兼頭劇場からの提示された「優れた営業の秘訣」は以下の２点。

• 共通言語の創出

• 仮想空間営業

これも、まさに？ですよね。

共通言語の創出とは、「商談は１発では決まらない」という前提に立ち、次回の商談で前回の商談内容を効率的に想起させる工夫。時間が経つと、顧客は、ほとんどの商談内容を忘れている。

次回の商談に繋げたいハイライトシーンを即座に想い出してもらうべく、商談の場で、会話のサマリーとなるようなインパクトのあるラベルをつける。例えば、「令和の尾崎豊」（長くなるので、詳細説明は割愛）。

そうすることで、次回の商談時に「例の令和の尾崎豊の件ですが」から始めることができ、「前回のあらすじ」を省略可能。

仮想営業空間とは、顧客の頭の中に具体的なシーンが浮かぶようなリアリティのある商談をしなさいという教え。

著名なセールスコンサルタント和田裕美さんが提唱する「ムービートーク」に近い概念と理解しました。

もうひとつ、兼頭さんで印象的だったのが、ロールプレイングの際のフィードバック。「インサイドセールスは丁寧にヒアリングせよというのが定説であるが、実は、畳みかけるように会話をリードし、相手に疑問を持たせる隙を与えず、一気にアポ獲得に持ち込むのが本当に優秀な営業」という解説。

なぜなら、私は全く逆に考えていたから。親和性が低く、成約に繋がる可能性が低いトスをあげたところで、無駄な営業工数が増え、インサイドセールスに対する不信感が高まるだけというのが私の考え。

懇親会の際に、この疑問をご本人にぶつけたところ「商談獲得は正義」という直球が返って来ました。とりあえず商談を設定し、あとはフィールドセールスが見極めれば良い。脈がないと思えば、早期に商談を打ち切るだけ。

インサイドセールスで精査して取りこぼすより、フィールドセールスが的確に捌く方がトータルの成約数が増えるという経験に裏打ちされた力強い解説を頂きました。

ただし、ザ・モデル型で厳格な分業制の組織の場合、強引にやり過ぎると、IS／FS間で軋轢が深まるので、最低限の取り決め（ヒアリング項目）は設けておく必要があるとの補足も頂きました。

今回、やさしい理論派：小笠原代表 vs マッチョな闘魂派：兼藤さんという好対照なお二人による好評からは、実に多くの学びを頂きました。

参加者30名程度と小規模な会で、小笠原代表、荻原COO、兼藤さんという豪華な面々と、至近距離でお話しできる実にお得なワークショップでした。

次回、開催されることがあれば、お見逃しなく！

最後に、司会進行の山口さん、及び運営スタッフの皆様、本当にお疲れ様でした。

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