インテントセールスの裏技大公開。魔法の杖ではなく、ハックするマインドが成否を分ける

こんにちは。合同会社マルセロ 代表の駒瀬です。経営者、事業責任者に対する事業及びマーケティングの伴走コンサルティング、壁打ち、月額制顧問等のサービスを提供しています。

今回は、Sales Marker社の最新PIVOT動画をご紹介します。

業界内部では、「セールスマーカーを導入したけれど、効果が出なかった」という話もちらほら耳にします。

今回の動画は、それに対する「アンサー動画」となっています。

つまり、「従来のフローにセールスマーカーをオントップで載せればワークする。同ツールが自動でザクザク商談を獲得してくれる」という受け身の姿勢では必ずしも効果に繋がらない。魔法の杖ではない。

一方、「セールスマーカーを使い倒そう」「ハックしよう」という姿勢で臨み、社内関係者を巻き込み、必要があれば、ツールに合わせ従来の業務フローを見直すことも厭わない。

こうした企業は大きな成果をあげているということが紹介されています。

実は、この話って、セールスマーカーに限った話ではなく、あらゆるツールにおいて、当てはまる話であると思います。

【営業の常識が変わる】新規商談2.5倍！AIが導く「インテントセールス」成功の裏技

「ニーズのない顧客に電話をかけ続けて疲弊している…」 「キーパーソンになかなか会えず、商談が進まない…」

多くの営業担当者が抱えるこんな悩みを根本から解決する手法として、「インテントセールス」が注目されています。これは、Web検索などのデータから顧客の「インテント（関心・意図）」を検知し、ニーズが明確な相手に、最適なタイミングでアプローチするという、極めて効率的な営業手法です。

海外のBtoB企業ではすでに67%が導入しているとも言われ、日本でもこの手法を取り入れた企業が驚異的な成果を上げています。

• 新規のアポイント獲得数が2.5倍、ナーチャリング経由では1.5倍に（株式会社BLAM）

• アポイント獲得率が2倍以上に向上し、導入からわずか3ヶ月で売上が発生（GOジョブ株式会社）

今回は、YouTubeチャンネル「PIVOT 公式チャンネル」の動画を基に、インテントセールスを成功に導く具体的なステップと、成果を出し続ける企業だけが知っている裏技を徹底解説します。

■ AIが営業プロセスを自動化する「インテントセールス2.0」

インテントセールスを支えるツールSales Markerは、営業活動を5つのステップで劇的に効率化します。

1. ニーズの検知: ターゲット企業が今、何に興味を持っているかをセールスシグナルとして検知します。

2. キーパーソンの特定: 部署構造や直通の電話番号まで特定し、担当者にダイレクトにアプローチできます。

3. パーソナライズアプローチの作成: AIが企業の最新ニュースや導入事例を自動で収集・分析し、相手に響くメッセージをわずか5分で作成します。人が時間をかけて作った文章より反応率が3倍に向上した企業もあるほどです。

4. マルチチャネルアプローチ: メール、フォーム、広告、SNSなど6つのチャネルから、AIが最適なアプローチを自動で実行します。

5. 行動分析とPDCA: 「何曜日の何時に電話すればキーパーソンに会えるか」といった時間帯ごとの反応率までデータで可視化し、次のアクションの精度を高めます。

最新版の「インテントセールス2.0」では、これらのプロセスがAIによってさらに自動化され、使いやすくなっています。

■ 成功企業に学ぶ！明日から使える裏技

ツールを導入するだけでは、宝の持ち腐れです。成果を出している企業は、ツールをどうハックしているのでしょうか。

事例1：ゴジョブ株式会社（アポ獲得率2倍以上、3ヶ月で売上創出）

ドライバー職に特化した人材紹介サービスを展開する同社は、新規事業立ち上げで取引先ゼロの状態から、セールスマーカーを導入しました。

• 【裏技①】営業活動のすべてを集約 アプローチ先のリスト管理からスクリプト作成、分析まで、すべての営業活動をセールスマーカー上で完結させています。これにより、少人数の立ち上げチームでもPDCAを高速で回し、スピーディーな事業展開を実現しました。

• 【裏技②】トークスクリプト画面でPDCAを回す 「このトークのアポ率は何%だった」「この文章の反響はどうだった」という情報をチームで即座に共有。これにより、新しく参加したメンバーでも、すぐに一定水準以上のパフォーマンスを出せる勝ちパターンを確立しました。

• 【裏技③】セールスシグナルをSlackで通知 ターゲット企業が「採用」や「ドライバー不足」といったキーワードを検索した瞬間、Slackに通知が飛ぶように設定。ニーズが発生したそのタイミングを逃さず、即座にアプローチすることで、高い成果に繋げています。

事例2：株式会社BLAM（新規アポ2.5倍、ナーチャリング商談1.5倍）

デジタルマーケティング支援を行う同社は、10名程度の規模でも発生していた営業活動の属人化という課題を解決するために導入しました。

• 【裏技①】脅威の15ステップアプローチ アプローチから商談獲得までを15段階のフェーズに細分化。受付突破など比較的難易度の低いステップはインターンやアルバイトに任せ、ベテラン営業はキーパーソンとの接触という最も重要な業務に集中。これにより、営業メンバーのリソースを30〜50%も削減することに成功しました。

• 【裏技②】担当者の「上司」を探せ 決済者に直接アプローチするのではなく、まず担当者のリストからセールスマーカーを使ってその上司（部長など）を特定。そして、「（担当者の）〇〇さんが評価されるために、一緒にこういうことをやりませんか？」という形でアプローチします。これにより、相手との信頼関係を築き、アポイント率や受注率を大きく向上させています。

• 【裏技③】休眠リードを呼び覚ます 過去に接点があったものの契約に至らなかった「休眠リード」に対し、インテントデータを掛け合わせます。今まさにマーケティングに課題を感じているタイミングで再度アプローチすることで、リソースをかけずにナーチャリング（顧客育成）を成功させ、1.5倍の受注に繋げています。

■ 成果を出し続けるために、本当に重要なこと

なぜこれらの企業は成果を出し続けられるのでしょうか。ツール提供元の小笠原氏は、成功の秘訣は「ハックする力」と「チェンジマインド」にあると語ります。

ツールを導入するということは、これまでの営業フローを変えるということです。成功企業は、現状のやり方に固執せず、ツールを使いこなし、自ら「こんな使い方ができるんじゃないか」と探求することで、独自の勝ちパターンを編み出しているのです。

■ 営業の未来は「インフラ化」と価値提供への集中

成功事例で見たように、セールスマーカーはもはや単なる新規開拓ツールではなく、「営業のインフラ」として機能しています。

AIエージェントがリード獲得やアプローチを自動化してくれる未来では、営業担当者は、より人間らしい提案や価値提供といった本質的な業務に集中できるようになります。インテントデータを活用し、初対面の相手に対しても「ちょうどそれを探していました！」と言われるような、深く濃いコミュニケーションが当たり前になるでしょう。

さらに、ツール自体も進化を続けています。

• ゲーミフィケーション: 営業活動をゲームのように楽しみながらレベルアップできる。

• インテントリファラル: ユーザー同士でニーズのある決済者を紹介し合える。

• 営業オーケストレーション: AIの支援でアポ率30%を目指す、未来の機能。

小笠原代表は、インテントセールスを通じて実現したい世界として、以下の通り語ります。

まずは、この新しい営業の形を知ることから始めてみてはいかがでしょうか。

いつもお読み頂きありがとうございます。サポート励みになります。皆さまとの交流をどんどん広げていければと思います。

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