内見は入るのに決まらない物件の特徴と、見落とされがちな落とし穴

昨日は「反響がない物件」の対策についてお話ししました。 本日はその次のステップ、「内見には来るのに、なぜか申し込みが入らない物件」についてです。

ネットからの問い合わせもあり、実際に現地まで足を運んでもらえている。 それなのに決まらない場合、原因は非常にシンプルです。

それは、「事前の期待値と、現地のリアルの間にマイナスのギャップがある」ということです。

ネットの募集図面や写真を見て「ここ、いいかも」と思って来てくれたお客様を、現地でガッカリさせてしまっている要因が必ずどこかに潜んでいます。

現場を案内していて、お客様のトーンがスッと下がる瞬間があります。 よくある3つの特徴を挙げます。

1つ目は、臭いです。 長期間空室になっている部屋は、排水トラップの水が蒸発して下水の臭いが上がってきたり、空気がこもってカビ臭くなったりします。 視覚の情報は写真で伝わりますが、嗅覚の情報は現地に行かないと分かりません。玄関を開けた瞬間の嫌な臭いで、その後の内見は「粗探し」に変わってしまいます。

2つ目は、写真と実際の広さや明るさのギャップです。 広角レンズで無理に広く見せすぎた写真や、明るさを加工しすぎた写真を使っていると、現地に入った瞬間に「あれ、意外と狭いな」「暗いな」というネガティブな印象からスタートすることになります。

3つ目は、共用部の乱れです。 部屋の中は綺麗にクリーニングされていても、ゴミ捨て場が散らかっていたり、駐輪場にサビた自転車が放置されていたりしませんか。 お客様は「ここに住んだらどんな生活になるか」を想像しています。共用部の乱れは、住民の質や管理体制への不安に直結します。

内見が入るということは、家賃や間取りなどの条件面はすでにクリアしている証拠です。

決まらない時は、一度お客様の目線になって、エントランスから部屋の中まで歩いてみてください。 定期的な換気やスリッパの準備、共用部の清掃状況のチェックなど、現地の印象を底上げするだけで成約率は確実に変わります。