営業初心者が覚えるべき、たった一つの「断られ方」

「少し検討します」で終わらせない。40年間・累計100億円の営業現場で分かった、断りを“確認”に戻す会話術

　　　written by mooko

はじめに　営業で本当に怖いのは「断られること」ではない

「少し検討します」

「ちょっと高いですね」

「家族に相談してから決めます」

お客様からこの言葉を聞いた瞬間、頭の中が真っ白になったことはありませんか？

商品の良さを、もう一度説明する。

値引きを提案する。

「今日決めていただければ」と背中を押す。

それでも反応が変わらなければ、

「分かりました。それでは、ご検討ください」

そう言って商談を終える。

営業を始めたばかりの人ほど、断られた瞬間に「何とかしなければ」と焦ってしまいます。

けれど、40年間営業の現場に立ち、累計100億円を超える商品を販売してきた私が、最初にお伝えしたいことがあります。

営業で本当に怖いのは、断られることではありません。

お客様がなぜ断ったのかを確認しないまま、商談を終わらせてしまうことです。

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「いーちゃん。営業初心者だった頃、断られたらどうしていたの？」

クロちゃんに聞かれ、私は昔の自分を思い出した。

「商品の良さが伝わっていないと思って、もう一度説明していたよ」

「それで、お客様は納得してくれた？」

「いや。説明すればするほど、表情が固くなることもあった」

当時の私は、売れない原因は商品説明が足りないからだと思っていました。

だからカタログを何度も読み、商品の性能、耐久性、工事内容、保証制度、価格の根拠を必死に覚えました。

お客様から「高い」と言われれば、長く使えばお得だと説明する。

「検討したい」と言われれば、今決めるメリットを伝える。

「家族に相談したい」と言われれば、家族を説得するための材料を並べる。

私は一生懸命でした。

しかし、そこには大きな間違いがありました。

私は、お客様が本当に知りたいことを確認せず、自分が伝えたいことだけを話していたのです。

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1．「検討します」は、商談終了の合図とは限らない

「少し検討します」

この言葉を聞くと、多くの営業担当者は、

「断られた」

「商品を気に入ってもらえなかった」

「買うつもりがない」

と考えます。

しかし、本当にそうでしょうか。

お客様の「検討します」には、さまざまな意味があります。

価格が予算に合うか考えたい。

ほかの商品との違いが分からない。

家族が反対しないか心配。

工事後に後悔したくない。

営業担当者をまだ信頼しきれていない。

今決めるべきなのか判断できない。

同じ「検討します」という言葉でも、その奥にある理由は一人ひとり違います。

それなのに営業側が勝手に、

「金額が高かったのだろう」

と決めつけて値引きをしたら、どうなるでしょうか。

本当の不安が商品の効果にあるなら、値引きしても解決しません。

家族への説明方法で悩んでいるなら、価格を下げても決められません。

営業担当者への信頼が足りないなら、商品の性能を説明しても心は動きません。

お客様の断りに対して、すぐに答えを出そうとする必要はないのです。

まず必要なのは、

「何がまだ確認できていないのか」

を教えてもらうことです。

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「クロちゃん。つまり、断りを切り返してはいけないということ？」

「切り返そうとすると、いーちゃんの言葉とお客様の言葉がぶつかってしまうの」

「じゃあ、どうすればいい？」

「断りを“確認”に戻すの」

お客様の言葉を否定しない。

無理に説得しない。

すぐに商品説明へ戻らない。

まず受け止めて、その言葉の意味を一緒に整理する。

営業初心者が覚えるべき、たった一つの「断られ方」とは、

断りを商談終了の合図にせず、確認を始める合図として受け取ることです。

断られない営業を目指す必要はありません。

断られたときに、落ち着いて確認できる営業を目指せばいいのです。

断られた瞬間に、言葉が止まってしまう方へ

今回の記事では、営業初心者が最初に覚えたい、

断りを「切り返す」のではなく、「確認」に戻す

という基本をお伝えしました。

まずは、今日ご紹介した質問を一度使ってみてください。

「私の説明不足を確認したいのですが、どの部分が一番気になっていますか？」

この質問によって、お客様の「検討します」の奥にある、本当の理由が見えてくるかもしれません。

ただ、実際の商談では、

* 「ちょっと高いですね」
* 「家族に相談します」
* 「他社も見てから決めます」
* 「今は必要ありません」
* 「予算がありません」

など、さまざまな断りが出てきます。

すべての断りに、同じ言葉で対応することはできません。

そこで、私が40年間の営業現場で身につけた「断り文句ごとの考え方」と「会話の順番」を、実践用PDFにまとめました。

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断られた瞬間に慌てて説明したり、すぐに値引きしたりする営業から、

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　　　営業の神様 猛虎
mooko｜Angel of Success

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