「“この人、契約急いでるな”と思われた瞬間、もうかなり厳しい」

高額商品が決まらない営業ほど、玄関で決めようとする。
でも、お客様はその瞬間から、“検討”ではなく、
「逃げ方」を考え始めています。

私は40年以上、訪問販売の現場に立ってきました。
その中で、本当に何度も見てきたんです。

売れない営業ほど、

「今日決めてもらえれば…」
「今月キャンペーンなので…」
「この地域、今かなり増えてまして…」

と、
その場で決めようとする。
逆に、本当に長く売れ続ける営業ほど、
“その場で決めさせようとしない”。

ここ、勘違いしてる人が本当に多い。
■高額商品は“説明”では決まらない
たとえば、
・外壁塗装
・太陽光
・蓄電池
・リフォーム
・住宅設備

こういう工事をともなう商品。
数万円じゃない。
100万。200万。時には500万近い。
つまりお客様側は、商品説明を聞いているようで、
実際は違う。頭の中ではずっと、「失敗しないか」

を考えてる。

・騙されないかな
・もっと安い所あるんじゃないか
・本当に必要かな
・主人に反対されないかな
・今決めて後悔しないかな

高額商品って、“買う理由”より、
“失敗しない理由”の方が重要なんです。

でも営業側は、そこを飛ばしてしまう。
「今がお得です」
「皆さん決めてます」
「この地域あと数件で終わります」

こういう話を始める。

すると、お客様の頭の中は一気に変わる。
「この人、契約急いでるな」
「売り込まれてる」→「危ないかも」
この瞬間、契約から一気に遠ざかる。

■“いけた気がした案件”ほど、後で飛ぶ

訪販やってる人なら、たぶん一回はあると思うんです。
玄関で1時間。かなり盛り上がった。お客様も、
「へぇ〜」「なるほどですね」「それ知らなかったです」
反応も悪くない。営業側は、「これいけるな」って思う。

でも最後。

「ちょっと主人と相談してみます」

そして翌日。電話しても出ない。

心配で時間を割いてアポなし訪問。

あの感じ。でもあれ、
最後に逃げられたんじゃない。
もっと前から。“売り込み感”が出た瞬間から、
もう警戒されてたんです。

これ、後から気づく。正直、私も昔やってました。

「今日いける」

と思った案件ほど、押してしまう。
すると、その場は空気が良い。

でも翌日、全部消える。

あの時って、営業側は、「惜しかった」と思うんですが、
本当は違う。途中から、お客様はずっと、“断るタイミング”
を探してる。

■玄関で空気は変わる

現場だと分かるんです。最初は普通だった空気が、営業側の
“契約取りたい感”が出た瞬間、変わる。

・席を離れようとする。
・時計を見る。
・目線を外す。
・相槌が減る。
・笑顔が消える。

営業やってる人なら、この空気、分かると思います。
でも営業側は焦る。だから、さらに説明を足す。しかも早口で。
すると、もっと苦しくなる。これ、訪販あるあるです。

■売れない営業ほど“沈黙”が怖い

これも本当に多い。お客様が黙る。すると、営業側が焦る。
「何か言わないと」と思って、さらに説明する。
でも、高額商品って、“考える時間”が必要なんです。
そこを潰すと、逆に決まらない。売れない営業ほど、
・沈黙が怖い
・空気が止まるのが怖い
・断られるのが怖い

だから喋り続ける早口で。

でも、トップ営業ほど、途中で黙れる。

なぜか。

お客様が、
頭の中を整理する時間を知ってるから。
高額商品って、勢いじゃない。“安心”で決まる。

■「主人に相談します」は断りじゃない

これも、かなり勘違いが多い。
客
「主人に相談します」
営業
「でも奥様が決めるケース多いですよ」
これ、かなり危険。なぜか。
お客様は、“相談したい”んじゃない。“安心したい”んです。
高額商品って、一人で決めるの怖い。いや普通一人で決めない。
だから、
・家族確認
・比較
・一回整理
・他社確認
をしたくなる。
でも、そこを押されると、一気に防御モードになる。
「この人、契約急いでる」に変わる。
すると、もう“検討”じゃない。“警戒”になる。

■トップ営業ほど“片商談”を嫌がる

本当に売れる人ほど、片商談を嫌がります。
なぜなら、後からひっくり返るのを知ってるから。

・家族反対
・比較負け
・ネット検索
・知人相談
・不安増幅
・クーリングオフ

全部ここから起きる。だから、本当に強い営業ほど、
「全員揃う場」を作ろうとする。これは、
クロージング技術というより、事故防止なんです。
逆に、売れない営業ほど、「今日決めてもらわないと」
に意識が向く。でも、その焦りって、全部お客様に伝わっています。

■本当に決まる案件は、不思議なくらい自然

面白いんですが、本当に決まる案件って、“契約感”が薄い。
お客様側から、「じゃあお願いします」と言ってくる。
なぜか。売れる営業は、途中で押し込まないから。

小さいYESを積む。不安を整理する。比較を整理する。
家族の話を聞く。決めやすい状態を、先に作る。
だから最後、お客様自身が、「自分で決めた」という感覚になる。
ここ、かなり大事です。

■営業は“押す技術”じゃない

売れない人ほど、前に進めようとする。でも、本当に必要なのは、
“戻す力”。不安が出たら、確認に戻す。警戒されたら、安心に戻す。
売り込み感が出たら、現状確認に戻す。これができる人は強い。
逆に、押し切る営業って、短期では売れても、長く続かない。
結局、お客様って、「この人、無理に来ないな」と思えた時に、
初めて本音を出せるんですよね。

■おわりに
私は40年以上、訪販の現場に立ってきました。
でも最後に残る営業って、話がうまい人じゃなかった。
押しが強い人でもなかった。「この人なら急かされない」
そう思わせる人でした。逆に、契約を急ぐ営業ほど、
どこかで苦しくなる。たぶん今のお客様って、昔より、
“売り込まれること”にかなり敏感なんです。
だから昔の営業ほど、今は通用しなくなってる気がします。

営業って、“押す仕事”だと思われがちです。
でも現場に長くいると、逆だと分かる。
本当に必要なのは、安心して、自分で決めてもらうこと。
結局、最後に残る営業って、「この人なら大丈夫」と思わせる人
なんですよね。あなたはどう思いますか？

・押されて嫌だった営業
・逆に安心できた営業
・営業する側として感じること

ぜひコメントで教えてください。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　written by mooko

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