忙しいのに、儲からない。
うちの会社は、忙しい。
案件は常に複数動いている。社員はみんな働いてくれている。自分も朝から晩まで、見積もり、打ち合わせ、開発、トラブル対応と、休む間もなく動いている。依頼も途切れてはいない。
外から見たら、繁盛している会社に見えると思う。
なのに、数字は月ごとにデコボコしている。単月で見れば赤字の月もあるし、大きな案件の入金が重なってまとまって出る月もある。システム開発は一か月で納品しきれるものじゃないから、働いた分の売上が立つのは何か月か先になる。動いている実感と、口座に入ってくるお金のタイミングが、いつもずれている。
ならして見れば、なんとか回ってはいる。でも、返済を引くと余裕はほとんどない。働いている量のわりに、手元に残らない。
「忙しいのに、儲からない」。
この言葉にぎくりとした人は、たぶん同業か、近い商売をしている人だと思う。今日は、なんでこうなっているのかを、正直に書く。きれいにまとめるつもりはない。理由は一つじゃないからだ。
まず、借金の大半はコロナ融資だ
順番に書く。
今うちが抱えている借入の大半は、コロナのときに借りたものだ。一本じゃない。何本も借りた。
あのときは、そうするしかなかった。売上の見通しが立たない中で、会社と社員を守るために借りられるものは借りた。当時の判断は、間違っていたとは思っていない。借りなければ、もっと早く詰んでいたかもしれない。
ただ、借りたものは返さないといけない。当たり前のことだが、これがいま、毎月重くのしかかっている。コロナのときに会社を延命させた借金が、コロナが明けたあとの会社を、ずっと圧迫し続けている。
毎月こわい、の一番大きな理由は、まずこれだ。構造がどうとか以前に、単純に、返すものが多い。
その上に、見積もりの甘さが乗っている
借金だけが理由なら、まだ話は単純だ。でも、そうじゃない。
うちは受託が中心で、要するに人の時間を売って成り立っている。社員と自分が働ける時間の分しか売上は作れないし、案件次第で売上は上下する。一方で人件費や家賃は毎月ほぼ一定で出ていく。
こういう商売だということは、別に今さら気づいたわけじゃない。ずっと前から分かっていた。分かっていて、ここでやってきた。
問題は、その上で自分の見積もりが甘かったことだ。
途中で想定外の対応が出る。仕様が変わる。「ついでにこれも」を、付き合いが長いからと受ける。納品後の問い合わせに無償で対応し続ける。トラブルがあれば夜でも休日でも動く。
一つひとつは小さい。でも全部、見積もりに入っていない時間だ。それが積もると、その案件の利益はなくなる。終わってから計算して、ほとんど残っていなかった、ということが何度もあった。下手をすると赤字だった案件もある。
これは構造のせいじゃない。自分の値付けが甘かっただけだ。借金という大きな重しの上に、自分でもう一つ重しを乗せていた、ということになる。
継続型サービスは、もう作った。毎月赤字だけど。
「受託一本だと限界があるから、継続的に入る売上の柱を作るべきだ」。
これも、何度も言われたし、自分でも分かっていた。だから、作った。
事業再構築の補助金を使って、継続型のサービスを一本立ち上げた。これで受託以外の柱ができる、毎月安定して入るものができる——そう思っていた。
結果から言うと、そのサービスは毎月赤字だ。
立ち上げたはいいが、思ったように伸びていない。維持にはお金も手間もかかる。受託で稼いだものを、こっちの赤字が食っていく月もある。希望のはずだったものが、いまは新しい重しになっている。
しかも、簡単にはやめられない。補助金を受けて作った事業なので、自分の都合だけで畳むわけにいかない。続けるのも苦しい、やめるのも面倒、という状態で抱え続けている。
「継続型を作れば楽になる」と聞くと、正論に聞こえる。実際、方向としては正しいと思う。でも、作れば自動的にうまくいくわけじゃない。作ったあとに伸ばせなければ、それはただのもう一つの固定費になる。これは、やってみて初めて骨身にしみた。
つまり、重しが何個も乗っている
整理すると、今の「忙しいのに儲からない」は、一つの原因じゃない。
コロナで借りた何本もの融資。受託の構造の上に乗った、自分の見積もりの甘さ。よかれと思って作ったのに赤字で、やめるにやめられない新規サービス。これが全部、同時に乗っている。
一個ずつなら、まだなんとかなったかもしれない。重なっているから苦しい。そして、どれも今日明日で消えるものじゃない。
正直、書いていて気が滅入る。でも、これが現実だ。
それでも、やれることはある
気休めでも前向きなふりでもなく、手をつけられるところから手をつけている。
借金は、返済の条件を一度きちんと見直す価値がある。借りたときの条件のまま放置しているものを、組み替えられないか確認する。ここは税理士さんとも相談しながら進めている。
見積もりは、想定外のための余白を最初から入れる。余白のない見積もりは、誠実なんじゃなくて、自分の会社と社員を削って値引きしているだけだった。
赤字のサービスは、畳めない以上、せめて赤字幅を減らすか、化ける可能性に賭けて手を入れるか、どちらかに決める。宙ぶらりんで抱え続けるのが一番よくない。ここにAIを使って手間とコストを下げられないか、いま実際に試している。
どれも地味だし、来月いきなり楽になるわけじゃない。
ただ、何に苦しんでいるのかを、ぼんやりした不安じゃなく、項目として書き出せるようになった。それだけでも、少し動けるようになった。原因が分からない苦しさより、原因が分かっている苦しさのほうが、まだ手の打ちようがある。
もしあなたの会社も「忙しいのに儲からない」なら、まず重しを全部、紙に書き出してみてほしい。借金、赤字の事業、採算の悪い案件、全部だ。
見たくない作業だ。自分も書き出したときは、しばらく黙った。
でも、敵の数が分からないまま戦うより、ずっとましだった。