【Why Lecto?】Vol.19 全てのものは繋がっている。「督促回収テック」の深淵を覗く セールス 徳田直孝
Lectoで働くメンバーにインタビューしていく【Why Lecto?】。
Vol.19は、Lectoのセールスとして活躍する徳田直孝さんです。
徳田さんは、人材→アドテク→SaaSと多様な業界を渡り歩き、8年以上にわたってSaaSに触れ続けてきました。そんな徳田さんが足を踏み込んだのが、一見すると地味でニッチな「督促回収テック」という奥深い領域。
ちなみに、IT業界が長い徳田さんのストレングスファインダーで毎回上位に現れる資質は、「運命思考」というワンネス感覚の持ち主。
そんな「IT×運命思考」の徳田さんが、なぜLectoを選び、どのようなモットーを持って顧客と向き合っているのか。
そのキャリアの変遷と彼が考える「人生という暇つぶし」という感覚について伺いました！
運命思考で覗く「督促回収テック」の深淵
———— これまでの経歴を教えてください。
私のキャリアは新卒で入社したインテリジェンス(現パーソルキャリア) から始まりました。そこで求人広告の営業を経験し、名古屋配属という環境で地場の中小企業から大手企業まで幅広く担当しました。
次に、電気関連の商社に転職しました。
ここでは産業用空調の特殊資材の営業企画や、億単位のプロジェクトであるメガソーラー建設など、全く畑違いの領域で多岐にわたる経験を積みました。
その後、リクルートキャリア（現リクルート）へ移り、新規事業である中途採用求人媒体の直販営業をしていました。
また人材業界に戻った時に、求人広告という仕組みの裏側で人がどう動いているのか、そのシステム的な側面に強い興味を抱くようになりました。
その探求心が、マイクロアドへ転職するきっかけとなりました。
ここではHR特化型アドテクノロジー事業の立ち上げに参画し、DSP広告や採用管理システムの企画販売を担当しました。
この時期、ソフトバンクへの出向も経験し、そこで共同開発プラットフォームの営業を通じて、社内ベンチャー制度で優勝するという貴重な経験もしました。
この後はテック業界、特にSaaS業界の熱狂に感化され、本格的にSaaSの道へ進み、SmartHRに入社。徐々にエンタープライズセールスを担当するようになり、 ナショナルクライアント への導入を成功させ、部長職として組織マネジメントや官公庁営業も経験しました。
その後、AI SaaS、サプライチェーンSaaSを経て、2025年にLectoに参画しました。
振り返ると、どの企業でも複雑にステークホルダーが絡む案件との相性が良かったなぁと思います。
———— Lectoに出会ったきっかけを教えてください！
転職活動を始めたタイミングで、Bizreach経由でスカウトをいただいたのがきっかけです。
実は多くの企業からスカウトをいただく中で、Lectoは私のレジュメを真剣に読み込んで、とても丁寧にコミュニケーションをとってくれたと感じました。
Lectoとの面談では、セールスやエンジニア関係なく色々な人と複数回に渡って会話するのですが、面談する人全員（初めてお会いする人も含め）がこれまでの面談で会話した雑多な内容やコンテクストを全て認識した上で、コミュニケーションが進むのでちょっと怖かったぐらいでした（笑）。
プロダクトの領域もさることながら、入り口のコミュニケーションの質に感動してしまったんです。
「この会社なら、お客様に対してもきっと誠実に向き合っているはずだ」と確信しましたね。
「SaaS × 督促回収テック」というビジネスモデルの面白さに加え、一見すると地味でニッチな領域に挑戦している。人が取り組まない分野にこそビジネスのチャンスがあると感じる私にとって、Lectoの事業ストーリーはとても興味深く面白いものに映りました。
代表の小山さん、COOの芹沢さんが描くビジョンにも深く共感し、ぜひ一緒に働いてみたい！と強く思いました。
誠実さとフラットさが共存する、背中を預け合える場所
———— 実際に入社してみてどうでしたか？
いい意味でギャップはありませんでした（笑）。
入社前の印象通り、フラットでフィードバックが活発な文化です。
入社して改めて驚いたのは「家庭優先」の文化がここまでナチュラルに浸透していることです。
例えばカレンダーを見れば、誰がどの時間に子育てや家族の行事で離席しているかが明確で、それを誰もが尊重しています。
私も急な事情で休まなければならない時、メンバーが即座にサポートしてくれました。
この「背中を預け合える」安心感があるからこそ、私も全力でメンバーのフォローに回ろうと思える。
Slackを休日に送らないといった配慮も含め、大人として自律しつつ、お互いを大切にする空気が根付いています。
そして、知的好奇心を刺激される毎日ですね。
督促という、一般的にはなかなか触れる機会のない領域の法令や業務知識を日々学ぶことができます。
知らないことを学び、それを自分自身の言葉でお客様に説明できる喜びは、いくつになっても面白いですね。
———— 現在の業務・やりがいを教えてください。
今は主に金融機関や大企業といった大手企業向けのエンタープライズセールスを担当しています。
やりがいは、お客様ごとの業務特性を深く理解し、提案が「はまった」瞬間ですね。
お客様の3ヶ年計画のような大きな変革の現場で、複雑なステークホルダーの思いを汲み取りながらプロジェクトを形にしていく。単にシステムを導入して業務効率化を図るのではなく、ビジネスモデル変革そのものを支援する。
そうした規模感で、多くの人を巻き込みながら物事を動かしていくプロセスには、大きな面白さを感じています。
そして、私の営業のモットーは「物」を売るのではなく「こと」を売ることです。
ストレングスファインダーでずっと上位に出る「運命思考（コネクテッドネス）」という資質の影響もあるのかもしれません（笑）。
「全てのものは繋がっている」と信じているので、目の前の案件も点ではなく線で捉えています。
受注まで1〜2年かかるような案件でも、長期的な関係性の中でふとした瞬間に全てが繋がる感覚がある。だからこそ、表面的な数字だけでなく、顧客の事業の根幹にある深いニーズと繋がることを重視しています。
———— Lectoの好きなところは？
「人ではなく『こと』に対してフラットにフィードバックする」文化ですね。
一見すると冷たく聞こえるかもしれませんが、全くそんなことはありません。
誰かや何かを責めるのではなく、目的のために何が最適かを議論できる、非常にプロフェッショナルで健全な場です。
陰で言わず、その場で率直に伝える。
裏表のないコミュニケーションが徹底されています。
そして、そのフラットさの根底には、お互いを思いやる温かさがある。
家族を大切にする人、趣味や生活を充実させる人を尊重する空気が流れています。
私が子供がいなくても、「妻を旅行に連れて行くので休みます」と言えば、「奥さんを幸せにしてきてください！」と返ってくる。
そんなナチュラルで寛容な関係性が、この会社の最大の魅力かもしれません。
泥臭く軽やかに世の中の仕組みを面白く変える
———— 今のLectoの課題だと感じていることは？
あえて挙げるとすれば、全社的な「運動不足」ですかね。
フルリモートワークなので、どうしても身体を動かす機会が減ってしまいます。
健康な精神は健康な体に宿る、といいますから、もっと皆でアクティブに健康管理をしていくような動きがあっても面白いかもしれません。
あとは、事業面で言えばナレッジの可視化でしょうか。
Lectoは「督促回収ならLecto」という認知を広げつつありますが、顧客ごとのビジネスモデルが複雑なため、ナレッジが属人化しやすい傾向があります。
例えば、既に一定の債権管理・督促の体制を整えている企業様とそうでない企業様においては、リソース・問題意識・求められるものが異なってきます。
目の前のお客様やさらにその先にいるお客様のお客様を意識しながら適切なナレッジを届けていけるような事例化・言語化を進めていきたいですね。
———— 今後やっていきたいことは？
まずは、より多くの企業へLectoを届け、世の中の仕組みを少しずつ変えていきたいですね。
どこかで聞きかじった哲学者の言葉だと思うのですが、
「人生とは、暇つぶしのようなもの」という一説があります。
なので、どうせ暇つぶしをするなら自分が面白いと感じる時間をできるだけ多く過ごしたいと思っています。
新しい知識を得たり、物事の繋がりを見つけたり、そしてLectoのような誠実な仲間と切磋琢磨できるこの場所は、最高に楽しく暇つぶしができる場所だと感じています。
そして、セールスとしては、特定の「何か」を売るのではなく、お客様の事業そのものを変革するようなパートナーであり続けたい。
これからも運命思考を強みに、点と点を繋ぎ合わせ、新しい価値を創造していければと思います。
まだまだ課題はありますが、この「面白いことができる場所」で、どれだけ世の中を面白くできるか。
これからも泥臭く、しかし軽やかに挑戦を続けていくつもりです。
ここまで読んでいただき、ありがとうございます。
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