"攻めのDX"に振り切った社労士事務所だけが、これから売上を倍にしていく話

こんにちは、
株式会社Lean Stack代表の吹上由樹です。

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はじめに

今回は、業界の空気に真っ向から殴りに行く話をします。

社労士の先生方とDXの話をしていると、必ずと言っていいほど返ってくるフレーズがあるんですよね。

「人が採れないから、DXをやらないといけない」
「担当者が辞めても事務所が回るように、DXを進めたい」

気持ちは、めちゃくちゃわかります。

わかるんですが、それ、完全に"守り"の発想なんですよ。

DXって、本当はそんな地味な話じゃないんです。

これ、断言します。

DXは「人材確保のため」にやるものじゃありません。
売上を倍にするためにやるものなんです。

今回は、なぜDXが"攻めの経営判断"なのか。
そして、今ここで舵を切らなかった事務所がこれからどうなっていくのか。

今回はかなり踏み込んで書きます。

多くの社労士が信じている、DXの大きな勘違い

まず、前提から揺さぶらせてください。

「うちの事務所、DXを進めています」と話す先生に目的を聞くと、だいたい返ってくる答えは3つなんです。

ひとつ、「人手が足りないから」。
ふたつ、「担当者が辞めた時のリスクに備えて」。
みっつ、「業務を効率化して、みんなの残業を減らしたい」。

全部、健全な理由です。
否定はしません。

でも、ふと立ち止まって冷静に見てほしいんです。

この3つ、売上の話が1つも入ってないんですよね。

全部「今あるものを、失わないため」の話。

言い換えると、全部"守り"の話。
守りのDXは、もちろん大事です。

ただ、それだけで止まっている事務所の未来は、驚くほど広がりません。

これ、元経産省で産業政策を見てきた立場から言わせてもらうと、「DX＝守り」で止まっている業界は、だいたい10年経っても規模が横ばいか縮小なんです。

逆に「DX＝攻め」に振り切った業界は、同じ人数のまま売上を2倍、3倍と伸ばしていく。

DXを"守り"で使うか、"攻め"で使うか。
これは経営判断そのものなんです。

そして、今の社労士業界は、ここで完全に二極化が始まっています。

"攻めのDX"とは、売上を倍にする経営判断だ

じゃあ、"攻めのDX"って何か。

シンプルに言います。

給与計算の工数が半分になる ＝ 受けられる顧問先の数が2倍になる ＝ 単純計算で売上が2倍になる。

これだけの話なんです。

世の中のDXは、「コスト削減」「残業削減」「ミス削減」で語られがちなんですよ。

全部"引き算"の話。

でも、本当にインパクトがあるのはそこじゃない。

削減で生まれた時間を、そのまま"受注キャパ"に変換できるというところなんです。

これ、引き算じゃなくて掛け算なんですよね。

1人のスタッフが月に10社さばいていた事務所が、同じスタッフで20社さばけるようになる。

採用は一切増やしていない。
オフィスも広げていない。

でも売上だけ、単純計算で2倍です。

普通の業界の人が聞いたら「そんなバカな」という話ですが、社労士業務は"人の時間"そのものが商品だから、工数を半分にすれば受注キャパが倍になるという、極めて素直な構造になっているんですよ。

DXは、コスト削減の道具じゃない。
トップラインを伸ばすためのテコです。

ここを誤解している事務所と、腹落ちしている事務所の差は、これから信じられないほど開いていきます。

実例：攻めのDXで、現場はここまで変わっている

抽象論ばかりでもあれなので、実際にヨハクルで起きている変化を紹介します。

ちなみに「ヨハクル」は"業務に余白を作る"で「ヨハクル」です笑。

給与計算：工数半分以下で、受注キャパが倍に

ある法人さんでは、給与計算にかけていた時間が50%以上カットされました。

2週間かかっていた処理が、1週間以内で終わる。

ここだけ聞くと「ふーん、便利だね」で終わってしまうかもしれません。

でもよく考えてみてください。

同じスタッフ数で、受けられる顧問先が倍になるってことなんですよ、これは。

浮いた時間は、
新規営業に回せる。
顧問先への提案にも回せる。
他の事務所なら取れない難しい案件にも手を伸ばせる。

工数削減で終わっていた話が、売上成長の話に変わる瞬間なんです。

就業規則：チェック時間80%カットで、売上の天井が跳ね上がる

就業規則も、膨大なチェック作業に追われていた事務所が、80%の工数カットを実現しました。

これ、単に楽になったという話では終わらないんですよね。

今まで"時間がなくて受けきれなかった案件"を取りに行けるようになった、という話なんです。

1件あたり丸1日かかっていたチェックが、数時間で終わる。

同じ1日で、ざっくり4〜5件回せるようになる。

売上の天井が、物理的に跳ね上がるんです。

助成金申請：担当できる案件の数が跳ね上がる

助成金の書類チェックに至っては、先生の目が充血するほど向き合っていた作業が、大幅に圧縮されました。

1人の担当者が抱えられる助成金案件の数が、以前と比べて明らかに増えている。

しかも、助成金は「割に合わない」と言われがちな業務です。

そこの工数が縮むということは、同じ労力で、より多くの顧問先に価値を届けられるということ。

これは顧問先の信頼獲得にも直結します。
信頼が増えれば、他業務の依頼にもつながっていく。

攻めのDXは、単発の効率化で終わらず、事務所全体の売上の連鎖を起こすんです。

二極化は、もう静かに始まっている

で、ここからが、一番伝えたい話です。

「DXやるかやらないか、まだ様子見でいいかな」と思っている先生に、現実を共有させてください。

日本は、人口が減っています。
会社の数も減っています。

これはもう、統計で確定している未来なんですよ。

つまり、士業の市場そのものが、これから縮んでいくんです。

縮んでいく市場の中で、「現状維持」をしているとどうなるか。

答えは、現状維持ではなく"後退"です。

全体のパイが小さくなっていくので、同じ顧問先数・同じ単価を維持していても、相対的にシェアは下がっていく。

売上は、気づかぬうちに減っていく。

一方で、攻めのDXを進めた事務所は、同じ人数で倍の顧問先をさばけるようになる。

縮んでいく市場の中から、より多くの顧問先を取りにいける。

DXをやる事務所は売上が伸び、やらない事務所は売上が下がる。

これ、「どっちも成長するけど成長速度が違う」という話じゃないんですよね。

片方は伸びて、片方は縮む。
ほぼゼロサムの話なんです。

そして、この差は指数関数的に開きます。

売上が伸びる事務所はさらに投資して、さらにDXが進む。
売上が減る事務所は投資余力を失って、ますますDXから遠ざかる。

差は、加速度的に大きくなる。

もうこれは誇張ではなく、構造的にそうなっているだけの話です。

タイミングを逃した事務所は、もう追いつけない

ここで、多くの先生が一番直視したくない話をします。

「いつかはやらないといけない」と思いながら、先延ばしにしている先生、案外多いんじゃないでしょうか。

でも、指数関数的に開く差って、気づいた頃には手遅れになる性質があるんですよ。

最初のうちは、差は小さい。

DXしている事務所も、していない事務所も、売上はそんなに変わらない。

でも、2年、3年と経つうちに、
気づけば売上が2倍、3倍と差がついている。

そこから追いかけようとしても、投資余力が残っていない。スタッフの時間も残っていない。顧問先も離れ始めている。

「あの時やっておけばよかった」は、事務所経営における最大の後悔です。

そして、この「あの時」は、もう来ています。

今年、来年の判断が、5年後の事務所の立ち位置を決めます。

"あとでやる"は、もう"やらない"と同義になりつつあるんですよね。

脅しではなくて、数字と構造が、そう告げているだけなんです。

まとめ

DXは、守りの道具ではありません。

"売上を倍にする攻めの武器"です。

ここを腹落ちさせた事務所が、これから5年、10年で売上を伸ばし続けていきます。

逆に、「人材確保のために仕方なく」「業務効率化くらいで十分」と思っている事務所は、静かに、でも確実に売上が下がっていく。

人口が減る。会社が減る。市場が縮む。

その中で現状維持は、もう"後退"と同じなんです。

二極化は、もう始まっています。

そして、その差は指数関数的に開いていく。

「いつかやる」は、もう通用しません。

"今日動いた事務所"だけが、次の時代に売上を伸ばしていきます。

攻めに振り切るか、守りで縮んでいくか。

選ぶのは、今日です。

本日も最後まで読んでいただきありがとうございます。

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それでは、また次の記事でお会いしましょう。