【全方位思考術心理術】ウィズダムノート(Ver.neo)マインドアーツ
─マインドアーツ─
対人心理の立ち回り
敵を愛し、心より理解することにより、弱点・長所・短所を明確化する技法です。「汝、隣人を愛しなさい」という言葉を、そのまま地でいく方法となります。
マインドアーツとは、心の重心を意図的に移動させる技術群であり、その極意は「愛を使う」ことにあります。
それは親が子を見るように、つきあいの長い恋人を見るように、対象を深く観察し、抱え込み、重心を掴む行為です。
01.倍返術
相⼿が1 を望んだ場合、2 〜 3 倍の価値を持つ答えを返すようにする。（もしくは1 で⾜りない場合の補⾜部分）こうする事により、相⼿の負荷を軽減し、信頼を得る⽅法です。気が利く⼈間のやる事とも⾔われます。例としては資料を集めるという上司の指⽰に対して、要求以上の資料を集めて役⽴たせるという⽅法です。
02.先読術
相⼿の考えている事の⼀歩先を読み、必要になるであろう情報や製品を前もってそろえておく⽅法です。
気が利く⼈間のやる事とも⾔われます。例としては顧客の消耗品がすくなることを前もって予測した上で、品物を⽤意しておく等というような⽤意の周到な⽅法です。
03.活⽤術
相⼿の価値や特技を活⽤し、パートナーの様に対等に理解し、それを補填する形で⾏動を決める⽅法。これも気が利く⼈間のやる事とも⾔われます。例としては企画の発案が得意なアイデアある⼈間に対して、ひがむことなくその⻑所である発案の⼒のために情報収集など⾃分の出来ることを提供すると⾔う感じです。
04.陽動術
おとり商品などを使い、ハッキリとダメといい、相⼿に「正直で好意的な⼈物」という認識をさせ、ここ⼀番で、物やサービスを買わせる⽅法です。ただし⾃分の選択に⾃信がある時のみ有効で、ない場合は⼼の引け⽬から徹底的に失敗します。例としては「A という商品は当社でも取り扱っていますし、マージンも多いので売りたいのも⼭々ですがお客様にはお勧めしません」と⾔っておき、次に「C は良いと思いますよ、他に使⽤している⽅からも好評ですし」とターゲットを絞って進める⽅法です。万事誠実なコミュニケーションを⼼がける⼈の表現⽅法としても有効です。
05.権威術
相⼿の⼀番信頼、もしくは恐れている物の名前や肩書きを出すことにより、相⼿の信頼度を引き上げる⽅法です。この場合、相⼿が何に対し信頼を置いているかを⾒極めることが重要になります。この⽅法はきっちりとした確証があり、しっかりとした裏付けがとれている場合のみ、名前を出すことが出来る物です。みだりに使うとトラブルを背負い込むので知ることにより、防⽌することが最善かと思われます。※「○○さんをよくしっています」というのは詐欺師が使う権威術の最右翼です。お気を付けください。
06.瞬引術
頼られ切っていると⾒せて突然引く事により、相⼿に対して焦りを⽣ませ、こちらの価値を再認識させる⽅法です。甲斐甲斐しく尽くした後、さっと居なくなってしまい相⼿の⼼に⾵⽳を開ける⽅法です。相⼿が調⼦に乗っている時、使⽤可能です。破法としては⾃分の相⼿に対する依存の度合いを⼼に留める事になります。
07.競合術
競い合わせることにより、相乗効果で質の⾼い結果を⽣む⽅法です。オークションなどはこの典型といえます。⼀番のポイントは競争⼼をあおり⽴てることにより、結果よりも勝敗にこだわらせる所にあります。この⽅法も知ることにより回避するメリットの⽅が⼤きい⽅法です。不動産営業でゆっくり勧めていた物件を急に「この物件は決まりそうなので、早く⼿付けを打ってください。でなければ他に決まってしまいます」というのは、競合術の最右翼です。
08.愛縛術
相⼿を愛しているというスタンスを保ちながら、「⼼配しているからこそ、⼝うるさく、他の⽅法を選ばせない」というカンジで相⼿の動きを封じる⽅法です。相⼿の⾏動が余りにリスキー且つエゴイスティックな場合のみ使⽤可能となります。どちらかと⾔えば後々トラブルを発⽣させることが多い⽅法ですので、知ることにより防⽌することを⼼がけた⽅がいいかも知れません。
09.誘導術
誘導尋問の⽅法です。相⼿の知識や情報の量に確証がもてないとき、あらかじめ相⼿が事実を知っているかのように話して、相⼿の反応を⾒る⽅法です。どちらかと⾔えば後々トラブルを発⽣させることが多い⽅法ですので、知ることにより防⽌することを⼼がけた⽅がいいかも知れません。
10.特優術
ワントゥワンの理論を抽出した物、相⼿に⽐較対照をみせ、⾃分が「優遇されている」と認識させ、イニティアシブをとる⽅法です。例としては「お客様は当店へ何度もいらしておりますので、特別にサービスさせていただきます」というように⾃分だけ特別であるという感覚を抱かせる⽅法です。
また、⾃分の感情を過度の同⼀化（どいつもこいつもみんな⼀緒だ！）という状態からの脱却のきっかけにも使⽤できます。
11.撹乱術
はじめに断られることを前提として⾼度な要求をしておいて、「それよりもまし」問いう段階の本題を要求する⽅法です。例としては親しい友⼈に1 万円を借りるため始め100 万円を貸してくれと頼みます。しかし友⼈は横に⾸を振ります。そこでこちらが困っていることを必死に訴えますが、無い袖は振れないのか友⼈はまた横に⾸を振ります。そこで1 万円でいいよ、と譲歩します。するとそれぐらいなら良いかという⼼の隙が出来てめでたく交渉が成⽴するという⽅法です。⼀種の催眠技術を応⽤している部分もありますのであまりおすすめは出来ません。これも後々トラブルを発⽣させてしまう可能性がありますので、知ることにより防⽌するメリットの⽅が⼤きいかと思います。
12.仮定術
⼆者択⼀など、限定された選択肢を相⼿に選ばせておくことにより、相⼿は「⾃由な選択をしている」おもわせ誘導する⽅法です。この場合、いつの間にか購買や決定が⼤前提になっていることが多いのが特徴です。例としては「お客様、では右と左ではどちらが良いでしょうか？」と聞き、次に「右の右と左ではどちらが良いでしょうか？」とさらに選択をさせ、最後に「左をお選びいただき有難うございます。ではお⾒積もりを致します」といつの間にか購⼊するような事になっているという⽅法です。これは仕掛けるメリットよりも、知ることにより防⽌するメリットの⽅が⼤きくなります。この誘導尋問のような⽅法は、後々トラブルを発⽣させ物事を暗礁に乗り上げさせてしまう可能性があるからです。
13.誘引術
こちらのトラブルにわざと引き込み、⼀緒に問題を考えてもらう振りをして接近する⽅法です。例としてはとある会議で真っ向から対⽴意⾒を出す社員がいました。論拠を⾒ても感情的に反対しているとしか思えないような反論です。ですがどうしても⾃分がその意⾒を通したくて仕⽅がありません。そこで、その社員が読書家だったことを思い出して、休憩時間中、⾃分はその社員に近づき「最近読む本が無くて困って居るんだが、何かいい本は無いかな？」と聞いたところ、その社員は気持ちよく教えてくれました。その後、会議でも⼀切反論は出ませんでした。このように、会議の場において敵を友に変えてしまう⽅法です。また、個⼈的怨恨を抜きにした議論をするためにも使える⽅法です。
14.具象術
相⼿に仮想のシナリオの⼈物になってもらい、その中でメリットを疑似体験させ、認識させる⽅法です。
例としては、ここに登場している例の中の⼈物を知り合いの名前に置き換えて読んでみてください。また、⾃分が今後陥るであろう状況に対して、周囲の⼈間に助けを求める意味であたかも実際に起こったかのように訴える場合にもこの⽅法は使えます。
15.羨望術
相⼿がすごい事を認め、「もし、⾃分がここまでの⽴場になっていたなら、きっと○○するでしょう、もう羨ましい限りです」と、相⼿の⽬の前で⾃分の世界に⼊り込み、相⼿に優越感を持たせ、イニティアシブを握る⽅法。なお、羨望術には裏⽤法もあり、「⾃分だったらこう問題を解決するでしょう」というのも含まれます。注意点はゴマスリにならないように⾃分に置き換えている程度にとどめておく事が考えられます。また、相⼿の価値や役割を認め、前向きな仕事の進⾏を⼼がける為のきっかけとしても役に⽴ちます。
16.爆進術
⾃分が使ってみた感想を、興奮を交えながら実体験として語る⽅法。⽬的は「そんなにすごいなら使ってみようかな？」と思わせるところにあります。注意点は必ず主語が⾃分になっていないと説得しようとしているのが分かってしまい、警戒されてしまいます。また、正直な感想を表現するときにもこの⽅法です。
17.追従術
相⼿の意⾒を、⽚っ端から⾃分の⾔葉に⾔い換えて相⼿に話す⽅法。これにより、相⼿に「⾃分を理解してくれている」と思いこませ、イニティアシブをとる⽅法です。相⼿はこちらがうなずいているだけだと、本当に理解できているのか不安になります。その場合、⾔葉を⾔い換えることにより理解している姿勢を⽰すと、それだけで安⼼して話を始め、信頼の向上が始まります。また、こちらとしても⾔い換える⾔葉を探す段階で理解度が深まっていきます。
18.反意術
こちらが求めている意⾒や意志の反対を、熱弁し、なおかつ、最後にオチとしてデメリットを開⽰する事により、相⼿はこちらの求めている意⾒を「⾃分が決定した物」と認識し、結果を持ち帰る事が出来る⽅法です。例としては売りたい標的をA とした場合「このA というコンピュータはB よりも性能もよく機能も充実しています。ですが値段が‧‧‧この点から⾒た場合は絶対にB がおすすめです」と押した場合、⼀⽅的にあいてはこちらの押しがB だと判断し、相⼿の⾔いなりになることを拒絶する意味でA を選択します。相⼿が⾃分の決定で何かを⾏いたい⼈間の場合有効です。
19.反転術
まず、第⼀にデメリットを列挙し、最後にメリットを⼀発で語る⽅法。先に挙げられた物よりも、後に挙げられた事の⽅が意味が強いのは周知の事実ですが、それを作為的に⾏う⽅法です。例としては「A さんは愛想も悪いし話も下⼿、だけど仕事の腕だけは天下⼀品なんだよな」というようにメリットを後に持ってくることにより、良い印象を与えることが出来ます。気を遣って話せと⾔われた場合は、⼀度この⽅法に気をつけてみましょう。⼤体半分のケースが「⽋点を後に持ってきて」⼈を傷つけている場合です。
20.幻夢術
専⾨⽤語をたて並べ、話を難しくすることにより、オーソリティー感を出し、安⼼感を与えて信頼され⼊り込む⽅法です。ただし、知ったかぶりではなく、きちんと⾃分⾃信で内容を理解した上で⾏ってください。道理的に⾔えば相⼿にわかりやすく説明するのが最良なのですが、専⾨家に物事を依頼した場合に、その専⾨性を安⼼のよりどころにする場合があります。この際相⼿にとってわかりやすい説明は専⾨性を疑うきっかけになってしまいます。また、専⾨⽤語を並べている段階で⾃⼰の知識を確認し、⼿順を確認する作業にもなります。
21.無算術
計算⾼く理論的な説明が跋扈する中で、純粋でシンプルな意⾒を⼀撃⼊れる事です。ヒューマンプロセッサの要約法を使うと効果的です。雰囲気としては「財政状況の判断についての定理が違うじゃないか」と⽚⽅が⾔い、その⼀⽅で「通常財政状況の判断定理はこういう事になっているんだ」と議論をしている最中を割ってはいり「ところで、うちの会社儲かってるの？」という⼀⾔をいれることにより、議論を次のステップへと移⾏させると⾔うような使い⽅があります。
22.冷笑術
余裕ある冷笑を⽤いて、相⼿に⼼理的圧迫を与える⽅法。爆進術や脅迫に対してのカウンター。相⼿の暴挙を⿐で笑う⽅法です。相⼿が興奮して⾒当違いの発⾔を始めた時有効となります。雰囲気としては相⼿が興奮し「じゃああなたが全て出来るとでも⾔うの？」と突っかかってきた場合「ふっ、そうは⾔ってないじゃないか‧‧‧よく思い出してごらん」と軽くかわす感じです。こうすることにより批判や暴⾔を正⾯から受け⽌めず回避し、⾃分の⼼が傷つくことを防⽌するのに役⽴ちます。
23.流反術
相⼿に⾔わせて調⼦付かせるだけつかせ、しゃべりたい事を洗いざらいしゃべらせその後、こちらの返答を始める⽅法です。こちらの話を聞こうとしない相⼿に対して有効です。また、相⼿に暴⾔を⾔わせるだけ⾔わせてから、それらを全てひっくり返す⽅法もあります。例としては相⼿が「おまえはアホで脳天気な⼈間だ」とまくし⽴て、ひとしきり相⼿が⾔い終わった後「そう、私はアホで脳天気な⼈間よ、分かってくれて有り難う」と切り返します。こうすると相⼿は追撃のしようがなくなり、引っ込んでしまいます。
こういう事により⼼にわだかまりを残さず⼼が傷つくことを防⽌するのにも役に⽴ちます。
24.挟価術
物事の対⽴する価値を均等に推奨し、相⼿の⼼の中に迷い（揺らぎ）を発⽣させる事により精神的に圧迫をかけ、最後に⾃分の意向へとそっと後押しする⽅法です。混乱しやすい⼈間に対し有効です。
例としては「デメリットはこれだけ、メリットはこれだけあります‧‧‧ほぼ⼀⻑⼀短でね‧‧‧」と説明した後、相⼿が「じゃあどうしろと⾔うんだよ」と混乱したところで「ご⾃分で決めていただいて結構ですけど‧‧‧強いて⾔えばメリットの⽅が多いと⾃分は思いますけど？」と軽く後押しすることにより議論を決めてしまう様な⽅法です。また、冷静な判断をしてもらうために公平な価値を提供する場合にも役に⽴ちます。
25.論破術
相⼿が求める質問に対し、結論とそれを形作る情報ソースを並べ、反論の余地がないように論破する⽅法。理知的な相⼿はこの⽅法を好みます。例としてはまず相⼿の望む答えを述べて、その後その答えの論拠を挙げて、その後その論拠に⾄った情報を挙げます。こうすることにより、無理のない理論で相⼿を納得させる⽅法です。また理論や情報がきちっと整理されていると、コミュニケーションのミスが減り、より明確化されたコミュニケーションの成⽴を⽬的とする場合にも役に⽴ちます。
26.共敵術
交渉に際して向き合う⼆⼈が実は問題という共通の敵に⽴ち向かうためのパートナーであるという認識に変えて、問題解決を共に促す⽅法です。例としては「私とあなたは今、この問題を解決しようとしています。この問題は解決をしないと当事者の私たちだけでなく周りの関係ない⼈間も巻き込んでしまいます。
ここでどうでしょう？お互いに知恵を出し合ってこの問題を解決しませんか？」と誘いかけるなどの⽅法があります。議論が対⽴で暗礁に乗り上げ、本題を忘れそうなときにも役に⽴ちます。
27.正返術
相⼿の⾔ったことをわざと額⾯通りに受け取り、引っ込みをつかなくして正⾯から返答する⽅法です。たとえば宗教戦争だと叫んだことに対し、「宗教では戦争を推奨するのか？」と返すことなどが挙げられます。
28.進⼊術
最初は無理のない範囲の要求をや質問を重ね、徐々に要求を⼤きくし、最後に本題の要求に⼊る⽅法。⼈間は⼀度⾔ったことを否定することが難しいのと、メンタルセット（⼼の構え）とよばれる⼼理状態を活⽤したものです。
29.⾼低術
初めに突拍⼦もない⾼い要求を出しておいて、その後に本題の⼩さな要求を出します。⼼理的に妥協点を探そうとする⼼の動きを活⽤した物です。
30.優柔術
決断を優柔不断に「決めきれない」というスタンスを保ち、相⼿に好条件を 引き出させる⽅法です。ただし、相⼿が法外な⾦額や客観的事実から懸け離れた要求をしてきている場合のみ。理由は相⼿の⼼にどこかアンフェアな要求をしている引け⽬があると⾔うことです。また、公平で慎重な判断を下す場合にも役に⽴つスタンスです。
31.基準術
論議が⼀⽅的、もしくは主観論になった場合に、客観的情報、もしくは客観的基準や公共的基準をベースに対話を進める⽅法です。この場合、⾃分がどうして欲しいかというわけではなく、客観的な基準や取り決めに基づいて結論を探します。議論が語調だけのワンサイドゲームになりそうな時に役に⽴ちます。また、客観的基準に基づいた対話は外部から取り決めを参照する場合にも好評のようです。
32.着点術
相⼿との対話において、両者が合意できるメリットを探す⽅法です。具体的には双⽅に希望をリストアップしてもらい、その中で同じ⽬的や同じ⽅法の物を探しだす⽅法です。この⽅法は議論する前の雰囲気作りや前提づくりの段階で、双⽅の怨恨を抜くのにも使⽤できます。
33.連引術
⾃分の興味有る話以外聞かない⼈も多いかと思います。この場合、相⼿の興味有りそうな事柄や相⼿が良く知っている事柄から話し始め、徐々に関連させながらこちらの⽅へ引き込む⽅法です。例としてはオシャレから株式までの⼀連を。「お客様はファッションに関して興味をお持ちのようですね。好きなブランドなどありますか？」から始まる「そのブランド、今株式を上場してます」と続け「お客様がそのブランドを応援する意味でも株式の購⼊を検討頂いた⽅がよろしいかと思いますが？」と続けていきます。
34.無⾔術
相⼿が⾃分の要求や質問に対し、正直に答えていない場合、無⾔で横に⾸を振り、席を⽴つ⽅法です。これ以上交渉が無理だと判断した場合にはもちろんのこと、相⼿が⼀⽅的な弁論を始めた場合の最⼤の反撃⽅法にもなります。
35.救意術
相⼿の意⾒から短所ではなく⻑所を抜き出す⽅法、また、相⼿の短所を⾒るのではなく⻑所を⾒る⽅法です。例としては相⼿が「この⽅法だと予算がかかってしまうので駄⽬ですよね」と問い合わせたところを、「だが、他の⽅法より効果がある所がポイントだね」と切り返す⽅法です。
36.共感術
相⼿の⽴場や意⾒に同意した上で、答えを返す⽅法です。相⼿の趣旨を⼀意⾒、⼀⽴場として認めた上で、反証します。例としては相⼿が「⼤変なんだよ！」と⾔ったところを「きっと⼤変なんだろうね、それは判るよ。でも何もしなければ何も始まらない、だから⼀緒にやってみよう」と返す⽅法です。
37.謝罪術
相⼿が謝罪を求め、尚かつこちらに⾮がある場合、とりあえず謝ってしまう⽅法です。先に謝ると相⼿の出⿐をくじくことが出来る場合があります。相⼿が謝罪と何らかの⾒返りを求める場合、謝らない⽅が得策とも⾔えますが、謝らないとなおひどい結果になる場合で、謝った⽅がメリットが有る場合この⽅法を選択するケースもあります。
38.期待術
相⼿に期待します、ただこれだけですが、⼤きく成果は変わります。恐怖では⼈はなかなか動かず、また動いてもきっちりとした成果は出すことが出来ません。「これ、あなたに期待してるから」は何よりの着⽕剤です。
また 「期待してたのに残念だなあ」この⼀⾔で動く⼈が居ます。⼈は損をすることを嫌います。単純に⾦品だけでなく、それが信⽤だったとしても同じです。まだ事態が決定的ではなく、相⼿のやる気次第で結果が変わる時に使えます。結果が決定的な場合追い詰めるだけですので⽌めましょう。
39.全頼術
何事にも口を出し、ルールを横から決めようとする人が居ます。また、指示も多く何をどうすればいいかと混乱します。その時は思い切って全部押し付け被せて任せてみます。ポイントは自分で状況を打開出来る算段がある事です。こうやる事により横から口を出すノイズはその後消えます。
40.先与術
何らかの反応、情報、品物が欲しい場合は、先にこちらから相⼿のメリットを与えましょう。相⼿の欲しがるもの、こちらしか持っていないメリット等、そうすることにより相⼿は引き下がれない⼼理が発⽣し、快く提供してくれます。
41.有答術
「〜してくれますか？」「〜だったらどうしますか？」と疑問形で話を進める⽅法です。これは相⼿の内的な意思決定で話が進んでいる様に⾒えて相⼿は快く応答を返してくれます。逆に「〜します」「〜して下さい」は反発し、なかなか話が進みません。
42.友好術
初⾒、仕事上対⽴してしまい、上⼿くまとまらなかった場合、オフに共通の趣味を⾒つけ友情を育み、何とか仕事上の対⽴を解消してもらう⽅法です。感情的な仕事の対⽴に有効です。