#219 人を動かすセンスメイキング（腹落ち）

こんにちは。ITベンチャーエンジニアのこへいです。

木下斉さんのVoicyで、人を動かすのは「センスメイキング（腹落ち）」という放送を聞いて、センスメイキング（腹落ち）しました。

このセンスメイキングを早稲田の入山先生は「腹落ち」と解説しています。
腹落ちもしないことを命令だと上から言われたところで人は本気では動かない。なぜそれをやるべきか、腹落ちしないと高いパフォーマンスを発揮することは出来ないということです。

センスメイキング理論にも触れている入山先生の「世界標準の経営理論」の紹介動画も参考になりました。

さて、木下さんは相手を腹落ちさせるには、「会社を語るな、社会を語れ」と仰っています。この言葉には本当に腹落ちしました。

弊社は受託開発をしています。顧客の要望に応えるために一所懸命に取り組むのですが、システム開発のプロジェクトはいわゆる「共同プロジェクト型」の仕事です。
500円を支払ったら牛丼が食べれるというような「等価値交換型」の仕事ではないため、顧客側にも要望を具体化してもらうなどの協力がなければプロジェクトの成功は難しいです。お金を払ったからあとは良しなによろしくというような丸投げでは良いシステムは作れません。

また、「これ本当に必要か？」と思うような要望を「会社の都合なんでやらないとだめです。」というスタンスで依頼されてもげんなりするだけです。先方担当者がやる気もなく腹落ちしていないようなことを、腹落ちしていない営業担当から、「やるしかないです」と対応を依頼されてもいいものなんて作れません。会社の都合を語るなと思ってしまいます。

チームや組織で価値観やゴールを共有出来ている時は、実現したいことが社会的に価値があることであり、それを実現する具体的なアプローチまで、ストーリーで語れることで腹落ちするからだと思います。
自分都合を語られてもシラケてしまいますね。

先日、社員に向けて自分のチームが目指している方向について共有する場がありました。

その際には、我々がどこを目指しているのか、そのための立ち向かうべき困難は何で、それをどのように乗り越えるのかという話をしました。会社でなく社会を語ったつもりではあります。

その後に、数人のメンバーからフィードバックをもらいました。
その中には目指しているところや方法もなんとなくわかるが、抽象度が高すぎるという指摘もありました。多くのメンバーに向けたトークであったため、前提の話に時間をかけたり抽象化しすぎてしまっていたので、指摘には納得です。

腹落ちを作るには、ターゲットに合わせて受け取りやすいストーリーを個別で語っていくことも必要なのだろうと実感しました。
みんなそれぞれの立場があるので、正論だけ言っても人は動かない。それぞれの正義に合わせて腹落ちを作っていく力がまだまだ足りませんが、地道に腹落ちを作っていこうと思えるいい機会でした。

ということで、人を動かすセンスメイキング（腹落ち）の話でした。
最後までお読みいただきありがとうございました。