わかりやすい説明には、決まった三つの順番があります

こんにちは。安定収益の作り方について、起業や副業に関する考え方を配信している柴田謙吾です。

ひととおり説明を終えたあとに、こう言われたことはないでしょうか。

私は何度もあります。丁寧に話したつもりでも、相手の顔には「よくわからない」と書いてある。あのときの気まずさは、なかなかのものです。

長いこと、これは自分の説明が下手だからだと思っていました。しかし今は、そうではなかったと考えています。足りなかったのは話す技術ではなく、話す順番のほうでした。

いきなり手段から入ると、「なんで？」になります

わかりにくい説明には、共通する形があります。手段から始まることです。

「まずSNSを伸ばしましょう」
「ホームページを作り直しましょう」
「まずは仕組みを整えましょう」

どれも、間違ってはいません。私自身、そう提案したくなる場面はいくらでもあります。

けれど、聞かされた側の頭に最初に浮かぶのは「なんで？」です。

当然だと思います。相手の中には、まだそれが必要だという実感がありません。必要性が育っていない状態に手段だけ置かれても、受け取りようがないのです。

しかも、いきなり手段を勧められると、多くの人は売り込まれていると感じます。こちらは親切のつもりでも、相手には「この人は、これを売りたいのだな」と映ります。ここで一度警戒されると、その後どれだけ丁寧に説明しても届きません。

第一段　理想の未来から始める

ではどこから始めるか。私は相手の理想の未来からにしています。

一年後、どうなっていたら嬉しいのか。どんな状態が理想なのか。まずそこを、相手の言葉で確認します。

これをやると、いいことが二つあります。

ひとつは、現在地とゴールの距離が見えることです。距離がわかれば、埋めるべきものが何かも自然と決まります。仕事とは結局、この距離を測って埋める作業だと思っています。

もうひとつは、その後の話が相手の話になることです。理想を語ったのは相手ですから、そこへ向かう提案は、こちらの都合ではなく相手の希望に沿った話になります。同じ内容でも、受け取られ方がまるで変わります。

ここを飛ばして手段から入るから、「なんで？」が生まれます。順番の問題であって、説明の巧拙ではありません。

第二段　手札を全部、机の上に並べる

次にやるのが、手段の全体像を見せることです。

「そこへ向かう方法は、だいたい五つあります」と、机の上に全部並べてしまいます。自分が扱っていないものも含めて、です。

これは、いちばん省略されやすい段だと思います。早く本題（＝自分の提案）に入りたくなるからです。

でも、ここを飛ばさないことに大きな意味があります。

全体像を見た相手は、自分がどこにいるのかを理解できます。世の中にどんな選択肢があって、その中でどれを選ぼうとしているのか。地図を渡されてから道を選ぶのと、いきなり「この道を行きましょう」と言われるのとでは、納得感がまるで違います。

そしてもうひとつ。他の選択肢も含めて説明できる人は、売り込む人ではなく、教えてくれる人に見えます。皮肉なようですが、自分の商品以外の話ができるほど、自分の商品が選ばれやすくなります。

第三段　「あなたに必要なのは、これです」

最後に、絞ります。

「五つのうち、あなたの状況で最適なのは二番です」

ここで大事なのは、選んだ理由まで言い切ることだと思っています。なぜ他の四つではないのか。時間の制約か、費用か、今の体制か。理由が添えられて初めて、提案は提案になります。

私は、コンサルティングという仕事を「理由を説明する仕事」だと思っています。答えそのものは、調べれば出てくることも多いのです。それでも人が相談するのは、自分の状況に照らして「なぜそれなのか」を判断してほしいからです。

この順番で話すと、相手は納得したうえで決めることになります。納得して決めた人は、途中で迷いません。逆に、勢いで決めた人は、たいてい後から止まります。

この順番にすると、断られ方まで変わります

実際にやってみて意外だったのは、断られたときの後味でした。

手段から売り込んで断られると、その場で関係が終わります。相手も気まずいので、次の連絡がしにくくなります。

ところが、理想の未来を聞いて、全体像を見せて、そのうえで提案して断られた場合は、関係が残ります。相手にとっては、地図をもらった相手だからです。「今回は自分でやってみます」と言われても、しばらくして戻ってこられることがあります。

それに、この順番は自分のためにもなります。理想の未来を聞かないまま提案していたころは、相手が本当は何を求めているのかを、最後まで知らないままでした。

まとめ

「で、結局どういうことですか？」と言われるのは、説明が下手だからとは限りません。多くの場合、手段から話し始めているだけです。

順番はこうです。

①相手の理想の未来を確認する（現在地とゴールの距離を測る）
②手段の全体像を並べる（自分が扱わないものも含めて地図を渡す）
③あなたに必要なのはこれ、と理由つきで絞る

この順で話すと、同じ内容でも「売り込み」から「提案」に変わります。相手は納得して決められますし、断られても関係が残ります。

話術を磨く前に、順番を並べ替える。私にとっては、こちらのほうがずっと効果がありました。

最後まで読んでいただきありがとうございました～

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