価格交渉の「高いですね」で焦る人ほど、聞いてほしいこと

マーケ歴11年、広告・LP・ファネル構築を中心に活動している清瀬和規です。

これまで、累計300名以上のwebデザイナーに案件獲得やマーケを教えて、“選ばれる側”へ変化する方を増やしてきました。

このnoteでは、『スキルはあるのに、なぜか苦しい、楽しくない』そんなwebデザイナー向けに、価格競争から抜け出し、“あなただからお願いしたい”と言われる存在になるための考え方を発信しています。

「高いですね」と言われると焦る

見積もりを出したあと、
「思っていたより高いですね。」と言われる。

この瞬間、「まずい、値下げしないと断られるかも」と焦ったことはありませんか？

僕もこの感覚はよく分かります。
「では、少しお値引きして…」と、すぐ言いたくなるんですよね。

でも、「高いですね」は「安くしてください」と同じ意味ではありません。

相手は、ただ感想を言っただけかもしれないんです。

「高い」の理由は、一つじゃない

例えば、20万円の見積もりを出して「高いですね」と言われたとします。

予算が10万円だったのかもしれない。
他社が15万円だったのかもしれない。
そもそもLP制作に20万円かかることを知らなかったのかもしれない。

それぞれ、対応は変わりますよね。

なのにこちらが勝手に、

「高い＝値下げしてほしい」

と解釈すると、相手が何も言っていないのに自分から価格を下げることになります。

まず必要なのは、値下げではありません。

「何と比べて高いと感じましたか？」

と確認することです。

人は相手の気持ちを勝手に補ってしまう

心理学には【投影】という考え方があります。

簡単に言うと、自分の気持ちや考えを、相手も同じように感じていると思ってしまうことです。

自分自身が「20万円は高いかも」と不安に思っていると、相手の「高いですね」が必要以上に怖く聞こえます。

「きっと払いたくないんだ。」
「このままだと断られる。」

そんなふうに、まだ聞いていない相手の気持ちまで自分の中で作ってしまいます。

だからこそ、想像だけで判断しないことが大切なんです。

きよせ式・値段ではなく「理由」を聞く

僕なら「高いですね」と言われても、その場ですぐ値下げはしません。

まず、
「どのあたりで高いと感じましたか？」と聞いてみます。

もし「予算が15万円までで」と言われたら、次に考えるのは値下げではなく提供範囲です。

例えば20万円の内容から一部を外して、15万円でできる形を一緒に考える。

これなら、同じ仕事を安く売ることにはなりません。

逆に「相場を知らなくて、10万円くらいだと思っていました」と言われたなら、何に費用がかかるのか説明できます。

理由が分かれば、次に何をするかも変わるんです。

安くすれば、選ばれるとは限らない

「高い」と言われると、安くすれば喜ばれると思ってしまいます。
でも、安さが必ず相手のためになるわけではありません。

実際、受注するために価格を下げると、その後も「安い人」という理由で比較されやすくなります。

過去には、本来の募集価格より低い3万5千円を提示した結果、依頼者から「安かったから選んだ」と言われたケースもありました。

値下げする前に考えたいのは、
「僕は何で選ばれたいんだろう？」ということです。

安さなのか。
提案なのか。
相手の事業まで考えることなのか。

ここを決めずに価格だけ下げると、あとから自分が苦しくなります。

最後に

「高いですね」と言われると、値下げしたくなる気持ちは分かります。
でも、その一言だけでは相手が何を考えているのか分かりません。

まず理由を聞く。
予算が合わないなら、提供する内容を調整する。
価値が伝わっていないなら、きちんと説明する。

そのうえで値下げが必要なら、そこで初めて考えればいいんです。

「高いですね」は、値下げの合図ではありません。
相手の考えを、もう一歩聞く合図です。

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それではまた🫠