リモートを止めて申し訳ないと思っていたけど…遠方から来てくれる営業さんに『ぜひお越しください』と言った理由

おはようございます。今日は、つぶやきに近い記事となります。

実は業務で、とあるサービスの導入を検討していました。
そのサービスの導入が内々で決まりました。

一方、そのサービスには競合がいて、かなり頻繁にアプローチをかけてきます。その方も、状況的に厳しいことは薄々感じているはずです。

それでも、対面でお会いしたいと希望されているのです。相手に申し訳ないと思い、断ろうと考えていましたが、考え方を変えて、『是非おこしくださいませ』と伝えました。

なぜそうなったかを書いてみようと思います。

遠路はるばる会いに来る理由

最初は、リモート面談の予定でした。その方は東北の方からやってきます。何度かお会いしたことがありましたが、会うと『この辺は気候が違いますねぇ』という話題から覚えていました。

まさに遠路はるばるです。距離的には東京―大阪間くらいあると思います。新幹線1本ではこれません。乗り継ぎを何回か繰り返して来られていると思います。

今回の面会も当初はリモートの予定でした。相手の方も、勝算が高くないことは感じていたのかもしれません。

ところが、急にご迷惑でなければお会いしたいという申し出でした。
ちょっとびっくりしまして、申し訳ないという気持ちから、「リモートのままで大丈夫ですよ」と返そうとしましたが、『こちらは大丈夫なのでぜひお越しくださいませ』と伝えました。

なぜそうしたのか。

自分の価値観だけで決めつけない

相手は、状況が厳しいことを承知の上で来たいと申し出ています。ここで、『相手は、来れば勝算が上がるとでも思っているのか？』と考えたのは、少し自分の考えが狭いと思い至ったからです。

相手はプロの営業です。受注確率や移動コストも含めて、自分で判断しています。その人にとってみれば、たとえ勝算が低くても来て会えた方が良いこともあるのです。

相手の立場で考えると、こんなメリットがあるのかもしれません。

1. 将来の案件につながる可能性がある

2. 人脈を作れる

3. 顧客の情報収集ができる

4. 自社の認知度を上げられる

5. 上司に営業活動として報告できる

もう一つ考えたのが、「遠方への出張」という点です。仕事でも、遠方への出張には何かしらの楽しみがありませんか？次のようなことも考えました。

1. 普段行かない土地に行ける

2. 現地の雰囲気を知れる

3. 美味しいものを食べられる

4. 仕事の合間に少し観光できる

人生、何も仕事ばかりではないのです。仕事を名目にいろいろな土地で楽しむこともできるのです。来られる方のご身分は会社員のはずです。

会社員であれば、旅費は会社負担になるケースが多いでしょう。

自分にとっては、対面で対応するのもリモートで対応するのも、拘束される時間はほとんど変わりません。それであれば、相手に9つのメリットがあると考えれば、わざわざ自分がそれを潰さなくても良いのではないかと考えました。

リモートが当たり前の時代でも、足しげく通うのは無駄ではない

この考えに至った背景には、ある出来事を思い出したことがあります。

きっかけは電話のセールスから始まりました。足しげく通う営業の方がいました。２ヶ月に１度は来ていました。

お会いしても、会社の近況やサービスの紹介を受けるくらいでした。一度だけ取引したことがありましたが、その会社のサービスではなくて、他社のサービスをそこから購入しました。

他社のサービスなので、別にそこから購入しなくても良いのです。商社の立ち位置です。利益もほぼないと思います。ですが、その営業の方はとても喜んでいました。そしてそれでも足しげく通っていました。

その方は定年になられたようで、そこから営業の方の代替わりが起きましたが、後任の方もよく来ていました。

ある日、自分たちの会社において別のサービスが必要な機会が訪れました。そこで、その商社的な会社が主力ビジネスとしてやっていることを思い出しました。コンペの結果、その方の会社へ発注することになりました。初めて主力ビジネスでの発注となりました。

こちらとしても、信頼できる取引先を見つけることができて安堵しました。

これには、最初の方の足しげく通った営業がなければ結びつかなかったと思われます。今では発注の機会も増え、順調に関係を築けています。

私は最初、「わざわざ来てもらうのは申し訳ない」と考えていました。
でも、それは自分の視点だけで考えていたのかもしれません。

相手には相手の判断基準があり、相手なりのメリットがあります。
自分には無駄に見えることでも、相手にとっては大切な意味を持つことがあるのかもしれません。そんなことを改めて感じた出来事でした。

ここまで読んでいただき、ありがとうございます。

今日の小さな気づきが、どこかで誰かの役に立てば嬉しいです。もし、『こういう経験したことがある！』という方や、疑問があれば、ぜひコメントや感想もお気軽にどうぞ。お待ちしています。

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