給料は実力で決まると思っていた、自分の値札を、他人の営業資料で見た日
知人に、年収500万円の営業マンがいる。50代で、私の見立てでは800万円出てもおかしくない実力だ。彼に足りないものは何か。考えていくと、足りないのは実力ではなく、立っている場所のほうだった。
これは他人事の話ではない。私自身、自分の「値札」を偶然見てしまうまで、給料は実力で決まるものだと思っていた。
Ⅰ．年収500万の彼は、800万の実力があると思う
技術が分かる営業で、若手を育てながら数百万の案件を取ってくる
その知人は、営業を長くやってきた人だ。
がつがつ自分で売り込むタイプではない。若手と一緒に客先へ行き、若手に仕事を取らせる。育てながら売る営業だ。実際、トップ営業マンを育てた経験もある。
そしてもうひとつ、彼には珍しい強みがある。開発の経験があり、技術が分かることだ。営業には技術が分からないまま物を売ってしまう人が多いが、彼はシステム導入の話や改修提案を、客先で具体的に詰められる。私が同じ現場にいた頃は、数百万円規模の案件を2〜3ヶ月に一度は取ってきていたし、他のメンバーの営業に同行して案件を取らせることもしていた。
その彼の年収が、500万円だという。新卒に500万円超を提示するIT企業が珍しくなくなった時代に、である。私は率直に、安すぎると思った。
それでも安いのは、会社が「還元しない設計」だから
では、彼の会社がひどい会社なのかというと、そうとも言えない。
彼がいるのはベンチャー企業だ。ベンチャーは、儲かったお金を次の成長への投資に回さなければならない。従業員への還元は、お金の使い道の優先順位として、どうしても後ろになる。それは経営の選択として、間違いとは言い切れない。
つまり彼の年収を決めているのは、彼の実力ではない。その会社の中で、お金がどこへ流れる設計になっているかだ。彼はたまたま、「従業員に還元する」という配管が細い場所に立っている。それだけのことだった。
Ⅱ．頑張っても、数字に出ない場所がある
ベンチャーの営業は「弱い商品を売る」という見えないハンデを背負っている
もうひとつ、別の実例がある。Ⅰ章の彼とは別の、昔の同僚の話だ。
入社4年目くらいの営業がいた。評価は「新人にしては頑張っているかな」という程度。月100万円ほどの案件を、なんとか取ってこられるくらいだった。
ただ、彼が売っていたのはベンチャーの商品だ。大手と比べれば、商品の完成度も知名度もどうしても見劣りする。つまり「売れない」のは営業力の問題である前に、そもそも取ってくること自体が難しい商品を売っていたという問題でもあった。私も同じ場所にいたから、その難しさは分かる。
彼は大手に移って、初年度からトップセールスになった
その彼が、誰もが知る大手IT企業へ転職した。
本人から聞いた話では、売るものが変わった瞬間、営業のしやすさがまるで違ったという。商品のレベルが高く、お客さんがそもそも欲しがっているものだから、マーケティングもセールスも通りやすい。彼は初年度から売上を上げ続け、トップセールスになった。年収も大きく上がったそうだ。
同じ人間の営業力が、場所を変えただけで「新人にしては頑張っている」から「トップセールス」に変わった。ここから言えることは残酷なくらい単純だ。いまの成績は、あなたの実力の測定値ではない。「実力×商品」の積の測定値なのだ。弱い商品を売る場所では、本物の営業力も数字に出ない。
難易度の高い環境で鍛えられること自体は、悪くない。私もそうだった。ただ、鍛えられている間、収入は上がりにくい——この両面は、切り分けて認識しておいたほうがいい。
Ⅲ．営業資料の中で、自分の値札を見た
単価80万円。私の給料は450万円だった
私自身の話をする。
会社員だった頃、私は客先に出て働く形（いわゆるSES）で仕事をしていた。あるとき、自社の営業が私を客先に売り込むためのプレゼン資料を見る機会があった。「できる人間なので、安くはないですよ」という文脈で、そこに私の単価が書いてあった。
月80万円。
年に換算すれば、会社には960万円が入る。当時の私の年収は、450万円くらいだった。半分以上が、私の手前で消えていた。
自分の値段を、自分の給与明細ではなく、他人の営業資料の中で初めて知る。あの感覚は今でも覚えている。怒りというより、「ああ、自分の値段と自分の給料は、別の仕組みで決まっているんだな」という、静かな納得だった。
独立して単価は下がったのに、手取りは1.7倍になった
その後、私は独立した。最初の契約は月65万円。単価としては、会社員時代より下がっている。
それでも年収は450万円から780万円になった。1.7倍だ。私の実力は、独立した日を境に1.7倍になったわけではない。1ミリも変わっていない。変わったのは、お金の流れの中で立つ位置だけだった。
ちなみに、単価を知ってすぐ辞めたわけではない。ちょうど新しい客先に入ったタイミングだったし、成績を残して、入れてくれた会社の仕事をきちんとやり切ってから辞めたかった。辞めたあとも同じ業界で仕事は続く。値段の仕組みに気づくことと、雑に辞めることは、別の話だ。
Ⅳ．年収の差は、貯金では「5倍」になる
400万と500万の差は、100万ではない
「年収なんて、そこそこでいい」という考え方がある。私はこれ、算数として危ないと思っている。
ざっくり試算する（独身・社会保険加入の前提）。年収400万円の手取りは約315万円。生活費に300万円かかるなら、残るのは年15〜20万円ほどだ。では年収500万円の人はどうか。手取りは約390万円。同じ300万円の生活をしていれば、年90万円ほど残る。
年収の差は100万円（1.25倍）なのに、自由になるお金の差は4〜5倍だ。生活費は年収に比例して増えないから、年収の増分はほぼまるごと「自由なお金」に落ちる。逆に言うと、年収400万円の人が、500万円の人の1年分の貯金に追いつくには、4〜5年働かなければならない。
だから「場所の点検」は、ぜいたくではなく防衛だ
この算数があるから、「いまの場所で安く働き続けること」のコストは、見た目の差額よりずっと大きい。
500万円の彼が800万円の場所に立てば、変わるのは年収300万円ではない。自由になるお金が、たぶん年90万円から270万円前後になる（年収800万円の手取りは約575万円）。年収400万円の人から見れば、10倍以上だ。人生の選択肢の量が、桁で変わる。
Ⅴ．自分の値段は、いま立っている場所の外で測る
測り方は2方向——「同じ仕事に、もっと払う場所はないか」「何を足せば値段が上がるか」
では、何をすればいいか。転職しろ、独立しろ、という話ではない。まず測る、という話だ。
私が有効だと思う情報収集は2方向ある。
横に測る: 自分が持っている知識・やっている仕事と同じものに、もっと払う場所はないか。転職サイトの提示額、フリーランスの単価相場、同業の知人の話——自分の市場価格は、いまの会社の給与テーブルの外にしか書いていない
縦に測る: 逆に、何を勉強すれば・何を足せば、自分の値段は上がるのか。いまの仕事に1枚足すだけで単価の変わるスキルは、意外とある
そして、客先に出る働き方をしている人は、自分の単価を調べてみる価値がある。あなたの値札は、あなたの見えないところで、すでに誰かの資料に書かれている。
測ってから、動くかどうかを決めればいい
測った結果、「いまの場所は安いが、鍛えられているから残る」でもいい。「還元しない設計の会社だと分かったから、動く」でもいい。修行として選び直すのと、知らずに搾取されるのは、外から見ると同じでも、まったく別のキャリアだ。
そして次の場所を選ぶときは、給与額だけでなく配管を見る。その会社は、儲かったお金が従業員まで流れる設計になっているか。商品は、営業の実力が数字に出る強さを持っているか。額の交渉より先に、設計を読む——ここまでが「測る」だと思う。
給料は実力で決まる——そう信じて実力だけを磨き続けるのは、値札を見ずに働き続けることと同じだと、私は自分の営業資料を見た日に知った。実力を磨くことと、値段を測ること。両方やって、初めて実力は値段になる。
関連記事
同じ技術力でも、立つ場所で値段の付き方が変わる——賃金のデータと理論から書いた話です。
https://note.com/huge_serval7273/n/n74e80df2e43c
そもそもなぜ独立したのか。単価の推移も書いています。
https://note.com/huge_serval7273/n/n44a7f6630041
出典・注記
登場する人物・企業の詳細は、特定を避けるためぼかしている。金額は本人から聞いた概数、または当時の記憶にもとづく
手取りの試算（400万→約315万／500万→約390万／800万→約575万）は、独身・社会保険加入前提の2026年時点のおおまかな概算。個々の状況（扶養・控除等）で変わる
私自身の単価・年収（80万/450万/65万/780万）は実数。独立の経緯は上記の関連記事に詳しい