ダイキン工業が米国で「ドブ板営業」を実行中

空調機器メーカー大手のダイキン工業さんが、米国のエアコン市場で「ドブ板営業」に取り組んでいる、という記事がありました。
その名の通り、販売店を1軒1軒回る、というスタイルをとって営業をかけているようです。
背景としては、2024年に販売店の注文に対応できなかった時期があり、約8,000店との取引が中断された事態があるようです。

それまでダイキンは、米国の住宅用空調機の市場で首位でした。
ただ、2024年の事態を受けて、シェアを落とし、2位に下落しました。
そうしたシェア低下の原因は、ダイキンが競合に先んじて環境規制への対応を進めたために、規制の移行期に販売店が市場に普及しやすく増販もしやすい製品を販売してしまったことにあります。
本来は環境に配慮した正しい行動をしていたのですが、市場に受け入れられる時期には時間がかかってしまった、ということでしょう。

そうした背景で売場を失ってしまったダイキンですが、その失策を経て、ドブ板営業を行うことになった、ということです。
「ドブ板」という言葉は苦労を伴う嫌な仕事、というイメージを持つ用語ですが、実際はそのようなことはなく、営業担当者が販売店を訪問し、代金製品を販売する際の課題を聞き取り、困り事があれば幹部の指示ですぐに対応する、というごく当たり前の対応をしてきたに過ぎません。
ただ、そうした当たり前の行動ができなくなってしまうのが業界の優等生というものかと思います。

1970年に家庭用ルームエアコンの販売を開始した当時のダイキンは、販売網を開拓するためにドブ板営業の手法で受注を増やしてきました。
加えて、販売だけではなく、施工まで対応することでエアコンの営業の力を上げていったのでした。
今、改めてその原点に戻って営業をかけている、という点がダイキンの底力の強さを感じさせますね。
私も営業職として、「ドブ板営業」の強みを活かして、受注上昇に努めたいと改めて思いました。