【99%が知らない】売れない営業マンほど「お客様に嫌われない営業」をしています。

こんなお悩みありませんか？
・商談ではいい雰囲気なのに、契約にならない。
・「検討します」で終わることが多い。
・お客様に嫌われたくなくて、言いたいことを飲み込んでしまう。
・頑張っているのに、自分だけ数字が伸びない。
一つでも当てはまったなら、この記事はあなたのためのものです。

「嫌われたくない」が口癖だった頃の私
営業を始めた頃の私は、とにかく「感じのいい営業マン」を目指していました。
笑顔で話す。
相手の話を否定しない。
空気を悪くしない。
「営業は第一印象が大事。」
そう教えられていたし、それを信じていました。
だから商談では、相手が少しでも困った顔をすると、
「今日はこのくらいにしておこう。」
そうやって自分から引いていました。
今思えば、営業というより”いい人”を演じていたんです。

忘れられない商談があります。
IT営業をしていた頃でした。
中小企業のお客様への訪問です。
午後3時。
夏だったので、外はかなり暑かったのを覚えています。
汗を拭きながら受付を済ませ、会議室へ案内されました。
部屋には社長と総務の担当者、二人が座っていました。
名刺交換をして、雑談をして。
雰囲気は悪くありません。
「今日はいけるかもしれない。」
正直そう思いました。
商談も順調でした。
社長は何度もうなずいてくれる。
担当者もメモを取っている。
私は心の中で、
「よし、この流れなら提案まで持っていける。」
そう考えていました。
ところが最後です。
社長が少しだけ表情を曇らせて言いました。
「うーん……でも今じゃないかな。」
私はその言葉を聞いた瞬間、
「あ、押したら嫌われる。」
そう思いました。
だから笑顔でこう返したんです。
「もちろんです。またタイミングが来たらよろしくお願いします。」
社長も笑顔でした。
「ありがとう。」
握手までしてくれました。
私は会社へ戻る電車の中で、
「今日は悪くなかった。」
そう思っていました。
でも一週間後。
連絡はありません。
一か月後。
やっぱりありません。
結局、その案件は動きませんでした。
後から分かったことですが、その会社は数か月後に別の会社へ切り替えていました。
つまり、
「今じゃない。」
ではなく、
「あなたでは決められなかった。」
ということだったんです。

その話を先輩にすると、笑われました。
「ハル、お前さ。」
「はい。」
「社長が『今じゃない』って言った時、なんて返した？」
「またタイミングが来たらお願いします、です。」
すると先輩は苦笑いしながら言いました。
「それ、本当にお客さんのためだった？」
意味が分かりませんでした。
「え？」
「嫌われたくなかっただけじゃない？」
その一言が、頭に刺さりました。
私は言い返せませんでした。
確かにそうだったからです。
本当は聞かなきゃいけなかった。
「今じゃない理由は何ですか？」
「何が解決すれば前に進めますか？」
「一番気になっていることは何ですか？」
でも私は聞けませんでした。
嫌われるのが怖かったから。
空気が悪くなるのが怖かったから。
商談が壊れるのが怖かったから。
だから笑顔で終わらせました。
その結果、
商談そのものも終わってしまったんです。
帰り道、
駅のホームで電車を待ちながら、
「あの時、一歩踏み込めていたら何か変わっていたのかな。」
そんなことを何度も考えました。
でも当時の私は、
“嫌われない営業”が正しい営業だと、本気で思っていたんです。

売れない営業ほど「優しい営業」を目指してしまう
先輩にあの一言を言われてから、私はしばらく考えました。
「嫌われたくない営業って、そんなにダメなのかな。」
正直、納得できなかったんです。
だって営業って、お客様との信頼関係が大事じゃないですか。
横柄な営業より、感じのいい営業の方がいい。
それは今でも間違っていません。
でも、私は一つ勘違いしていました。
“感じがいい”と”信頼される”は、同じじゃない。
ここが大きな違いだったんです。

私は昔、お客様からよく言われていました。
「話しやすかったよ。」
「丁寧だったね。」
「感じのいい営業さんだね。」
その言葉を聞くたびに、
「今日は良い商談だった。」
そう思っていました。
でも結果を見ると、契約にはつながらない。
今考えると、お客様は私を営業マンとして否定していたわけじゃありません。
ただ、
「この人に相談しても、本当に解決できるのかな。」
そこが伝わっていなかったんです。

ある日、先輩の商談に同行させてもらいました。
「今日は見てるだけでいいから。」
そう言われ、私は端の席でメモを取っていました。
商談が始まって10分くらい。
お客様がこう言いました。
「今のままでも特に困ってないんですよね。」
私は心の中で、
「終わったな。」
と思いました。
当時の私なら、
「そうですよね。また何かありましたらお願いします。」
そう言って帰っていました。
ところが先輩は違いました。
少し笑って、
「本当に困ってないですか？」
と聞いたんです。
私は一瞬、
「そんなこと聞いたら空気悪くなるじゃん。」
と思いました。
でも先輩は続けます。
「例えば半年後も、このままで問題ないと思いますか？」
社長は少し黙りました。
数秒の沈黙です。
その沈黙が、当時の私には長く感じました。
そして社長が口を開きました。
「いや……実は一つだけ気になってることがあって。」
そこからでした。
今まで出てこなかった話が、どんどん出てきたんです。
人手不足。
古いシステム。
社員からの不満。
コストの問題。
私は横で聞きながら驚いていました。
さっきまで『困ってない』って言ってたじゃん。
そう思ったからです。

商談が終わった帰り道。
私は先輩に聞きました。
「さっき、なんであんなこと聞けたんですか？」
すると先輩は笑って言いました。
「ハルさ。」
「はい。」
「お前は嫌われることを怖がってる。」
「……はい。」
「でも俺は違う。」
「え？」
「お客様が困ったまま帰る方が嫌なんだよ。」
その一言で、鳥肌が立ちました。

私はずっと、
“自分が嫌われないこと”
ばかり考えていました。
だから、
聞きにくい質問を避ける。
言いにくいことを飲み込む。
お客様が「大丈夫」と言えば、
その言葉をそのまま信じる。
でも先輩が見ていたのは、自分じゃありませんでした。
お客様が本当に困っていること。
そこだけを見ていたんです。
だから少し踏み込んだ質問もできる。
少し耳が痛い話もできる。
それは売り込むためじゃない。
問題を一緒に整理するためでした。
ここで私はようやく気づきました。
営業は、
「嫌われないこと」を目指す仕事じゃない。
「信頼されること」を目指す仕事なんだ。
この違いに気づいてから、私の商談は少しずつ変わり始めました。

営業歴11年で気づいた本質
あの日から、私は商談のやり方を少しずつ変えました。
といっても、大きく変えたわけじゃありません。
トークスクリプトを全部作り直したわけでもない。
話し方を劇的に変えたわけでもない。
変えたのは、商談で一番最初に考えることでした。
以前の私は、
「今日はどうやって商品を良く見せよう。」
そんなことばかり考えていました。
でも、それをやめました。
代わりに考えたのは、
「この人は本当は何に困っているんだろう。」
たったそれだけです。
不思議なんですが、その意識を持つだけで質問が変わるんです。
「ご興味ありますか？」
ではなく、
「今、一番困っていることは何ですか？」
「そのままだと何が一番困りますか？」
「もし今日何も変えなかったら、半年後はどうなりそうですか？」
こんな質問が自然に出るようになりました。

最初は怖かったですよ。
マジで。
「こんなこと聞いたら嫌われるかな。」
「空気悪くならないかな。」
そう思いながら質問していました。
でも現実は逆でした。
お客様は嫌な顔をしません。
むしろ、
「実はね…」
と、本音を話してくれることが増えたんです。
今まで聞けなかった話が出てくる。
奥さんが反対していること。
予算で悩んでいること。
社内で決裁する人が別にいること。
本当は競合と比較していること。
これまでの私は、
「検討します。」
という言葉だけを聞いて商談を終わらせていました。
でも、その裏には必ず理由があります。
営業の仕事は、その理由を一緒に整理することだったんです。

明日からできることは3つだけです
ここまで読むと、
「分かったけど、明日から何を変えればいいんだろう。」
そう思いますよね。
難しいことは必要ありません。
私が実際に意識したのは、この3つだけです。
まず一つ目。
「検討します」で帰らないこと。
もちろん無理に契約を迫るわけではありません。
でも、
「ありがとうございます。」
だけで終わるのはもったいない。
私は必ず、
「ちなみに、今一番気になっていることって何ですか？」
と聞くようになりました。
すると意外なくらい答えてくれるんです。
「実は価格なんですよ。」
「社長に相談しないと決められなくて。」
「競合とも比較したくて。」
理由が分かれば、次の一手が見えます。
理由が分からなければ、次も同じ商談になります。

二つ目。
質問を一つだけ増やすこと。
新人の頃って、
説明しなきゃ。
提案しなきゃ。
そう思いますよね。
私もそうでした。
でも、お客様は説明より先に、
「分かってもらえた。」
と感じたいんです。
だから商品説明を一つ減らして、
質問を一つ増やす。
それだけでも商談は変わります。

三つ目。
好かれることではなく、信頼されることを目標にすること。
この違いは本当に大きいです。
好かれようとすると、
言いにくいことを避けます。
でも信頼されようとすると、
必要なことはちゃんと伝えます。
もちろん言い方は大事です。
偉そうに言えば信頼なんてされません。
でも、お客様のことを本気で考えている質問なら、不思議と伝わるんです。
私はそれを何度も経験しました。

ここで勘違いしてほしくないことがあります。
「嫌われてもいい。」
と言っているわけではありません。
わざと反感を買う営業なんて論外です。笑
伝えたいのは、
嫌われないことを優先すると、本音が見えなくなる。
ということです。
営業は、商品を説明する仕事ではありません。
お客様が気付いていない課題を、一緒に見つける仕事です。
だからこそ、
少しだけ踏み込んだ質問が必要になるんです。
その一歩を踏み出せるようになると、
商談は「説明する時間」から、「一緒に考える時間」に変わります。
その変化が、契約率だけでなく、お客様との関係も少しずつ変えてくれました。

放置すると、営業がどんどん苦しくなります
もし今のまま、
「嫌われたくない営業」
を続けたら、どうなるでしょうか。
たぶん、あなたはもっと頑張ります。
訪問件数を増やす。
電話を増やす。
商談の数を増やす。
でも商談の中身が変わらなければ、結果も大きくは変わりません。
すると、
「自分は営業に向いてないのかな。」
そう思い始めます。
営業って不思議な仕事なんです。
一件契約が決まるだけで、
「まだ頑張れそう。」
と思える。
逆に契約が続かないと、
自分という人間まで否定された気持ちになります。
私も何度も経験しました。
営業所から駅まで歩く帰り道。
周りは仕事終わりで楽しそうに歩いているのに、自分だけ今日の商談を何度も思い返していました。
「あそこでもう一歩聞けてたら。」
「あの時、逃げなければ。」
そんなことばかり考えていました。
でも今なら分かります。
あの頃の私は営業が下手だったんじゃありません。
お客様より、自分の気持ちを守っていた。
それだけだったんです。

実は、人によって営業の正解は違います
ここまで読んで、
「じゃあ全員が踏み込んだ営業をすればいいんですね。」
そう思った人もいるかもしれません。
でも、それも少し違います。
営業歴11年で、本当にいろいろな営業マンを見てきました。
初対面で一気に距離を縮める人。
話は多くないけど、質問がうまい人。
説明が分かりやすく、お客様を安心させる人。
契約後のフォローが丁寧で、紹介だけで数字を作る人。
全員、営業スタイルが違います。
だから、
トップ営業の真似をすれば売れる。
そんな単純な話ではありません。
私自身も、勢いだけで売るタイプではありませんでした。
どちらかというと、
相手の話を聞いて、
整理して、
一緒に考える営業の方が結果が出ました。
でも、別の後輩は真逆でした。
明るくて、場を盛り上げるのが得意。
その武器を活かした方が圧倒的に売れていました。
つまり、
営業に正解は一つじゃない。
正解は、
あなたに合った営業スタイルなんです。
だから誰かの真似を続けても苦しくなる。
自分の武器を知った人から、営業は楽になっていきます。

今日の一歩
もしこの記事を読んで、
「明日の商談で何か一つ変えてみよう。」
そう思ったなら、
お願いがあります。
商品説明を始める前に、
たった一つだけ、この質問をしてください。
「今、一番困っていることは何ですか？」
これだけです。
説明を増やす必要はありません。
話術もいりません。
クロージングのテクニックも必要ありません。
まずは、この質問を一つ増やしてみてください。
きっと今まで聞けなかった本音が、少しだけ見えてきます。
営業は、
話す仕事ではありません。
本音を聞く仕事です。
私がそのことに気付くまで、何年もかかりました。
だからあなたには、もっと早く気付いてほしい。

最後に
営業を11年間続けてきて、確信していることがあります。
売れない人ほど努力しています。
でも、その努力を置く場所が少しだけズレていることが多いんです。
そして、そのズレは人によって違います。
質問が足りない人もいれば、
提案が足りない人もいる。
関係づくりが得意な人もいれば、
分析が武器になる人もいます。
だから私は、営業戦闘力診断を作りました。
「営業に向いているか、向いていないか」を決めるためではありません。
あなたは、どんな営業スタイルなら一番力を発揮できるのか。
それを知るための診断です。
誰かの真似を続けるより、
自分の武器で戦った方が営業はずっと楽になります。
もし興味があれば、一度診断をのぞいてみてください。
きっと、明日からの営業を見る目が少し変わるはずです。
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