不動産営業の常套句15と、その場で返す質問集。買わされないための実践フレーズ

職場に投資マンションの営業電話がかかってきて、断ったはずなのに30分話を聞いてしまった。しかも途中から「悪くない話かもしれない」と思い始めている自分がいた——。

そんな経験はないでしょうか。

先に言っておきます。それはあなたが押しに弱いからではありません。 営業トークは、嘘ではなく「本当のことの一部だけ」を組み合わせて作られているからです。一部だけなら事実なので反論しにくく、全体像を見ると結論が変わる。この構造を知らないまま聞けば、誰でも揺らぎます。

私は建築に関係する会社を経営しながら、賃貸物件を約80室運営しています。不動産を買う側として長くこの市場にいる立場から、この記事では営業の常套句を15個に整理し、それぞれに「実際の意味」と「その場で返す質問」を付けました。

読み終わる頃には、営業トークが「怖い誘惑」から「分類できるパターン」に変わっているはずです。

常套句は3パターンしかない

不動産投資の営業トークは、突き詰めると3種類です。

1. 不安を煽る：年金・老後・インフレ。「このままではまずい」と思わせる

2. お得に見せる：節税・保証・自己資金ゼロ。「負担なく得できる」と思わせる

3. 急がせる：未公開・他のお客様・今だけ。「考える時間を与えない」

どれも人間の判断を狂わせる王道の型で、不動産に限らず高額商品の営業全般で使われます。逆に言えば、聞いた瞬間に「今のは①だな」と分類できれば、トークの魔力はほぼ消えます。

例えばこの3つ（無料サンプル）

「年金だけでは足りない時代です」（①不安型） 事実です。でも「だからこの物件」にはつながりません。不安は事実でも、解決策がその物件である証明にはならない——これが不安型トークの共通の穴です。 → 返す質問：「その不安は分かりました。で、この物件の空室率と手残りの計算書を見せてください」

「節税になります」（②お得型） 本当のことも多い話です。ただし税効果は所得・物件の構造・減価償却・保有年数によって変わり、一律には言えません。会計上の「赤字」と、手元の現金が実際に減っているかどうかは別問題です。「節税になる」という言葉だけを聞いて、実際の手取りキャッシュがどうなるかを確認しないまま話を進めるのが一番危険です。 → 返す質問：「何の税金が、何年目まで、いくら減りますか？5年分の税引き後キャッシュフローを、できれば税理士にも確認したいので資料をいただけますか」

「他にも検討されている方がいます」（③急がせ型） 本当かもしれないし、確認のしようがありません。確認できないことを判断材料にしない、が原則です。良い物件が早く売れるのは事実ですが、あなたが焦って判断を間違えた損は、誰も補償してくれません。 → 返す一言：「では、その方にお譲りください。ご縁があればまた」

この調子で、残り12個を有料部分でまとめます。すべて「営業の言葉→実際の意味→返す質問→回答の見るポイント」の4点セット。最後に、電話・対面それぞれの「角を立てない断り方の台本」と、スマホに保存できる早見表PDFを付けています。

私は建築に関係する会社を経営しながら、賃貸を約80室運営しています。地味で堅い実務の話を中心に、noteで書いています。「役に立った」と思っていただけたら、フォローしておいてください。次の記事も届きます。

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