お客様は「神様」ではなく「患者」だと思え。商談開始3分で主導権を握る、唯一の方法。

皆様のセールスコンサルタント、ごりごりのおちびさんです。

前回は、私が新人の頃に「便利なロボット」になり下がり、富裕層の顧客に出禁を食らった話をしました。

では、そこからどうやって、「君の言う通りにするよ」と富裕層に言わせるポジションまで這い上がったのか？

答えはシンプルです。

営業マンのスーツを脱いで、白衣を着たのです。
（もちろん、心の中でですが）

なぜ、医者には値引き交渉しないのか？

想像してみてください。

あなたが腹痛で病院に行き、
医師から「急性盲腸炎です。すぐ手術しましょう」と言われたとします。

その時、医師に向かってこう言いますか？

「うーん、一旦持ち帰って妻と相談します」
「他院と相見積もりを取ってから決めます」
「手術費、もうちょっと安くなりませんか？」

言いませんよね。

「お願いします、助けてください」と言うはずです。

なぜか？ 医師は「自分より専門知識があり、自分の命を救ってくれる先生」だからです。

そこに「お客様は神様」という上下関係はありません。
あるのは「医師と患者」の関係だけです。

営業マンが「便利なロボット」になる瞬間

しかし、商談の場になると、多くの人が突然「便利なロボット」になります。

「お時間をいただきありがとうございます！」
「何でもおっしゃってください！」

ポケットから言われるがままに何でも道具を出した瞬間、富裕層はあなたを「プロ」ではなく「愛想のいい使用人」と認定します。

使用人の提案なんて、誰も真剣に聞きません。

私がやっているのは、この構図の破壊です。
商談が始まる前に、私は無意識にこう考えています。

「私は売り子ではありません。あなたの『課題』を見つけに来たドクターです」と。