コンサルで独立して15年食べてきた僕が考える「売れる無料相談」の考え方

契約を獲るために、無料相談をたくさんやっている。

相手の質問にも丁寧に答えている。

それなのに、なぜか契約につながらない。

そんなとき、ほとんどの人は「もっと説明が上手くならなきゃ」「もっと実績を見せなきゃ」と考えます。

でも、もしかすると問題はそこではなく、

が原因かもしれません。

今回は、がくちょうとすぐるくんの会話を通して、「契約に繋がる無料相談の進め方」を見ていきます。

登場人物

がくちょう

起業家でありコンサルタント。5人の子供を育てるガチのイクメン起業家。

すぐるくん

駆け出しの起業家。会社を飛び出して挑戦中！

無料相談で疲れ切った・・・

すぐるくん：
はぁ……。

がくちょう：
お、すぐるくん。どうした？
なんか魂抜けてるやん。

すぐるくん：
がくちょう……。
最近、無料相談をめちゃくちゃ頑張ってるんですけど、全然お仕事につながらなくて……。

がくちょう：
あー、それはしんどいな。

すぐるくん：
しんどいですー・・・涙。
相談には来てくれるんです。
でも、話が終わったら「ありがとうございました！」で終わっちゃうんです。

がくちょう：
なるほどな。
ちなみに、無料相談では何してるん？

すぐるくん：
相手の質問に答えてます。
めっちゃ丁寧に。
「SNSはどうしたらいいですか？」とか、「商品作りはどう考えたらいいですか？」とか、聞かれたことに全部答えてます。

がくちょう：
うん。

すぐるくん：
信頼してもらうには、まず役に立つことが大事かなって。

がくちょう：
その気持ちはわかる。
めちゃくちゃわかるんやけど……。

すぐるくん：
けど？

がくちょう：
それ、無料相談じゃなくて、無料労働になってる可能性あるで。

すぐるくん：
無料労働……。
そんなぁ。。。

がくちょう：
まぁ厳しい言い方かもしらんけど、
ここで気づかんと、ずっと消耗するからな。

無料相談を頑張っても契約につながらない理由

すぐるくん：
でも、無料相談って、相手の質問に丁寧に答えて信頼してもらうものじゃないんですか？

がくちょう：
そこが一番危ない勘違いやねん。

すぐるくん：
え、違うんですか？

がくちょう：
もちろん、質問に答えること自体が悪いわけじゃない。
でもな、ただ質問に答え続けるだけやと、相談者から見たあなたの価値は「便利な情報源」になってしまう。

すぐるくん：
便利な情報源……。

がくちょう：
そう。
もっと言うと、人間Googleや。

すぐるくん：
人間Google。

がくちょう：
検索したら出てくるような答えを、あなたが口で読み上げてる状態やな。

すぐるくん：
うわ……。
ちょっと刺さります。

がくちょう：
今の時代、正しい答えっぽいものは山ほどあるやん。
YouTubeにもある。ブログにもある。ChatGPTに聞いても出てくる。

すぐるくん：
たしかに、情報はめちゃくちゃありますね。

がくちょう：
だから、質問に対して正しい答えを並べるだけなら、ネットやAIと戦うことになる。
それはしんどい。
しかも無料でやってたら、ただ疲れるだけや。

すぐるくん：
まさに今、それです……。

毎月20件近く無料相談していたAさんの話

がくちょう：
実際に、前に相談に来たAさんも同じ状態やった。

すぐるくん：
どんな人ですか？

がくちょう：
せどりで月100万円を安定して稼いでいた人。
そこから、せどり初心者向けにコンサル業も始めたいっていうタイミングやった。

すぐるくん：
すごいですね。
実績あるじゃないですか。

がくちょう：
そう。
本人も新しい挑戦にワクワクしてた。
ただ、やり方がちょっと危なかった。

すぐるくん：
何をしてたんですか？

がくちょう：
「とにかく無料相談をしまくって、信頼を得てからコンサル契約につなげたい」って考えてたんや。

すぐるくん：
あ、それ僕も考えてました。

がくちょう：
やろうな。
初心者ほどやりがちな作戦や。

すぐるくん：
ダメなんですか？

がくちょう：
ちゃんと設計されてるならいい。
でもAさんの場合は、雑な大量行動になってた。

すぐるくん：
雑な大量行動……。

がくちょう：
多いときは毎月20件近く無料相談してたらしい。
スケジュールはパンパン。
毎日のように相談に乗って、相手の質問にひたすら答える。

すぐるくん：
めちゃくちゃ頑張ってるじゃないですか。

がくちょう：
頑張ってたよ。
でも、相談に来る人は「無料相談やりますよ」って言われて来てるから、ノートに質問をびっしり書いてくるわけ。

すぐるくん：
うわ、ありそうです。

がくちょう：
で、Aさんはそれに延々と答える。

すぐるくん：
親切ですね。

がくちょう：
親切やけど、構造としては危ない。
完全に「Q&Aおじさん」になってた。

すぐるくん：
Q&Aおじさん……。
ちょっと笑えないです。

がくちょう：
本人も笑いながら言ってたよ。
「なんだか自分、Q&Aおじさんみたいで……」って。
でも目は全然笑ってなかった。
疲れ切ってた。

すぐるくん：
それ、つらいですね。

がくちょう：
契約は決まらない。
でも時間と体力だけは減っていく。
これが無料相談地獄やな。

問題は「努力不足」ではない

すぐるくん：
でもAさん、サボってたわけじゃないですよね？

がくちょう：
まったくサボってない。
むしろ頑張りすぎ。

すぐるくん：
じゃあ、何が問題だったんですか？

がくちょう：
努力の量じゃなくて、役割の勘違いやな。

すぐるくん：
役割の勘違い？

がくちょう：
Aさんは、専門家の価値をこう考えてた。
「専門家の価値は、正しい答えを知っていることだ」って。

すぐるくん：
あー……。
僕もそう思ってました。

がくちょう：
多くの人がそう思う。
だから無料相談で、相手の質問に一生懸命答えようとする。

すぐるくん：
だって、答えられないと専門家っぽくない気がします。

がくちょう：
そこなんよ。
でも今の時代、答えを知っているだけでは価値になりにくい。

すぐるくん：
情報が多いからですか？

がくちょう：
そう。
「SNSの伸ばし方」も、「商品設計の考え方」も、「集客のコツ」も、検索したらいくらでも出てくる。
それっぽい正解は山ほどある。

すぐるくん：
たしかに、調べれば出ますね。

がくちょう：
だから相談者が本当に困ってるのは、情報がないことじゃない。
自分にとって、どの情報が正しいのかわからないことなんや。

すぐるくん：
あ、それはわかります。
情報が多すぎて、逆に迷うやつですね。

がくちょう：
そう。
で、ここに専門家の本当の価値がある。

専門家の価値は「答え」ではなく「ズレを見抜くこと」

すぐるくん：
専門家の本当の価値……。

がくちょう：
専門家の価値は、答えを知っていることじゃない。
相談者本人が気づいていない、根本的な方針のミスや戦略のズレを見抜くことや。

すぐるくん：
ズレを見抜く……？

がくちょう：
たとえば相談者が、
「毎日SNS投稿してるのに集客できません。どうしたら伸びますか？」
って聞いてきたとするやん。

すぐるくん：
はい。

がくちょう：
ここで、すぐに
「投稿頻度を増やしましょう」
「プロフィールを直しましょう」
って答えるのが、Q&Aおじさん。

すぐるくん：
うっ……。
やりそうです。

がくちょう：
でも、本当に見るべきなのはそこじゃないかもしれない。
そもそも誰に向けて発信してるのか。
商品と発信内容は合ってるのか。
その人の願望に対して、今の努力の方向は合ってるのか。

すぐるくん：
表面的な質問の奥を見るってことですか？

がくちょう：
そう。
相談者が聞いてきた質問に、そのまま答えるんじゃなくて、
「その質問が出てくる前提は合ってるのか？」
を見る。

すぐるくん：
前提……。

がくちょう：
ここが大事。
本人は「投稿のやり方」が問題だと思ってる。
でも専門家から見ると、「そもそも狙ってるお客さんがズレてる」かもしれない。

すぐるくん：
それなら、投稿テクニックを教えても意味ないですね。

がくちょう：
そういうこと。
ズレた方向にアクセル踏ませても、遠くに行くだけや。

すぐるくん：
怖いですね、それ。

がくちょう：
頑張ってる人ほど怖い。
努力量があるから、間違った方向にも全力で進めてしまう。

「メタ情報の翻訳者」になる

すぐるくん：
がくちょう、さっき言ってた「ズレを見る力」って、どういうことなんですか？

がくちょう：
僕はそれを「メタ情報」って呼んでる。

すぐるくん：
メタ情報……。
急にちょっと難しい言葉きましたね。

がくちょう：
大丈夫。
簡単に言うと、本人が見えていない一段上の視点や。

すぐるくん：
一段上の視点。

がくちょう：
相談者は、自分の目の前の悩みしか見えてない。
「何を投稿すればいいですか？」
「どうやって売ればいいですか？」
「どの順番でやればいいですか？」
みたいに。

すぐるくん：
はい。

がくちょう：
でも専門家は、その質問だけを見るんじゃなくて、
「なぜその悩みが起きているのか」
「そもそも努力の方向は合っているのか」
「本人の願望と今の行動はつながっているのか」
を見る。

すぐるくん：
質問に答えるというより、相談者の現在地を見てあげる感じですね。

がくちょう：
そうそう。
そして、本人が気づけていないズレを言葉にしてあげる。
これがメタ情報の翻訳者やな。

すぐるくん：
翻訳者っていうのがわかりやすいです。

がくちょう：
相談者は、自分の状況をうまく読めてないことが多い。
だから専門家が、
「あなたは今、ここでズレてます」
「このまま進むと、ここで詰まります」
「だから努力の方向をこっちに修正したほうがいいです」
と翻訳してあげる。

すぐるくん：
それを言われたら、たしかにハッとしそうです。

がくちょう：
その“ハッとする体験”が、無料相談の価値になるんや。

無料相談で最初に聞くべきこと

すぐるくん：
じゃあ、無料相談では何から聞けばいいんですか？

がくちょう：
まず聞くべきは、相手の質問じゃない。
相手の願望と、そのための方針や。

すぐるくん：
願望と方針。

がくちょう：
そう。
「本当はどうなりたいんですか？」
「そのために、今はどういう方針で動いてるんですか？」
ここを聞く。

すぐるくん：
質問に答える前に、全体像を見るんですね。

がくちょう：
そう。
全体像を見ないまま答えるのは、地図を見ずに道案内してるようなもんや。

すぐるくん：
それは危ないですね。

がくちょう：
危ない。
しかも相手は「右に行くにはどうしたらいいですか？」って聞いてくるかもしれない。
でも目的地から考えたら、そもそも右じゃなくて左かもしれん。

すぐるくん：
それなのに右への行き方を教えたら、迷子になりますね。

がくちょう：
そういうこと。
だから無料相談では、表面的な質問にすぐ飛びつかない。

すぐるくん：
でも、質問に答えないと不親切に思われませんか？

がくちょう：
答えないんじゃない。
順番を変えるんや。

すぐるくん：
順番？

がくちょう：
「その質問に答える前に、少し確認させてください」
って言えばいい。
相手の願望、現状、今の方針を聞く。
そのうえで、必要なら質問に答える。

すぐるくん：
なるほど。
出し惜しみじゃなくて、ちゃんと見るための確認なんですね。

がくちょう：
そう。
むしろその方が親切やで。
間違った前提のまま答える方が、不親切やからな。

Aさんが変えた無料相談のやり方

すぐるくん：
さっきのAさんは、具体的にどう変えたんですか？

がくちょう：
まず、無料相談で必ず「あなたの願望と、そのための方針」を聞くようにした。

すぐるくん：
いきなり質問に答えない。

がくちょう：
そう。
次に、表面的な質問の裏にある前提のズレを探した。

すぐるくん：
「なぜその質問をしているのか」を見る感じですね。

がくちょう：
そうやな。
そして、根本的に間違っていれば、ちゃんと伝えた。
「そもそも、その努力はいらないかもしれません」って。

すぐるくん：
うわ、ちょっと勇気いりますね。

がくちょう：
いる。
でも、それを言えるのが専門家や。
相手に嫌われたくないからって、全部に優しく答えてたら、ただの便利屋になる。

すぐるくん：
便利屋……。
また刺さる言葉を。

がくちょう：
刺して治すタイプやからな。

すぐるくん：
怖い整体みたいですね。

がくちょう：
でも最後には、正しい認識を持った未来をイメージさせる。
「このズレを直したら、こういう進み方ができますよ」
って見せる。

すぐるくん：
ただ否定するだけじゃないんですね。

がくちょう：
当たり前や。
ただ否定する人は、毒舌じゃなくてただの嫌な人や。

すぐるくん：
たしかに。

がくちょう：
Aさんはこのやり方に変えてから、相談の質が変わった。
ただのQ&Aじゃなくて、相談者にとって「目からウロコ」の体験になっていった。

すぐるくん：
それで契約にもつながるようになったんですね。

がくちょう：
そう。
売り込んだから決まったんじゃない。
相手が「この人は、自分では気づけないところを見てくれる人だ」と感じたからや。

契約につながる無料相談は、売り込みではない

すぐるくん：
無料相談から契約につなげるって聞くと、ちょっと売り込みっぽく感じる人もいそうですね。

がくちょう：
そこも勘違いされやすいところやな。

すぐるくん：
どう考えたらいいですか？

がくちょう：
無料相談の目的は、相手を無理やり契約させることじゃない。
相手のズレを見つけて、今のまま進んだらどうなるかを一緒に確認すること。

すぐるくん：
はい。

がくちょう：
そのうえで、相手が
「自分ひとりでは、このズレを直すのは難しそうだ」
「ちゃんと見てもらいながら進めたい」
と思ったら、自然に次の話になる。

すぐるくん：
だから、無理に売らなくてもいいんですね。

がくちょう：
そう。
逆に、ただ質問に答えて満足させるだけだと、相手はこう思う。
「いい話聞けた。帰って自分でやってみよう」って。

すぐるくん：
あー！
それ、めちゃくちゃあります。

がくちょう：
あるやろ。
で、実際にはやらないか、やってもズレたまま進む。

すぐるくん：
相談した側も、結局変わらない可能性があるんですね。

がくちょう：
そう。
だから本当に価値がある相談は、情報を渡して終わりじゃない。
認識を変えることや。

すぐるくん：
認識を変える。

がくちょう：
「自分の問題はそこじゃなかったんだ」
「この努力の方向はズレてたんだ」
「本当はここから直すべきなんだ」
って気づいてもらう。

すぐるくん：
それが起きたら、たしかに相談の価値は全然違いますね。

無料相談で意識したい4つの流れ

すぐるくん：
がくちょう、初心者でも使いやすい流れにすると、どうなりますか？

がくちょう：
シンプルに言うと、この4つやな。

すぐるくん：
お願いします。

がくちょう：
まず1つ目。
相手の願望を聞く。

すぐるくん：
「どうなりたいんですか？」ですね。

がくちょう：
そう。
2つ目。
そのために今どういう方針で動いているかを聞く。

すぐるくん：
現状の作戦を確認する。

がくちょう：
3つ目。
その方針にズレがないかを見る。

すぐるくん：
表面的な質問じゃなくて、前提を見る。

がくちょう：
4つ目。
ズレがあるなら、努力の方向を修正して、正しい未来をイメージしてもらう。

すぐるくん：
これなら僕にも意識できそうです。

がくちょう：
最初から完璧にはできんで。
でも、少なくとも「全部の質問に答えなきゃ」と思って相談に入るのはやめた方がいい。

すぐるくん：
たしかに、それだけでだいぶ変わりそうです。

がくちょう：
無料相談は、知識の大放出大会じゃない。
相手のズレを一緒に見つける時間や。

すぐるくん：
知識の大放出大会……。
僕、開催してました。

がくちょう：
入場無料、質問し放題、すぐるくん疲労困憊フェスやな。

すぐるくん：
嫌すぎます、そのフェス。

がくちょう：
次回から中止で。

すぐるくん：
はい、もう二度とやりません！！

本当のコンサル業は、ここから始まる

すぐるくん：
今日の話で、無料相談の見方がかなり変わりました。

がくちょう：
それはよかった。

すぐるくん：
僕、今まで「いい答えをたくさん渡せば信頼される」と思ってました。

がくちょう：
うん。
でも、これからの専門家はそれだけでは厳しい。

すぐるくん：
答えはネットにもAIにもありますもんね。

がくちょう：
そう。
だから、相手の質問に反射的に答えるんじゃなくて、願望と方針を見て、努力の方向を整える。

すぐるくん：
無料相談で疲れてる人って、努力不足じゃないかもしれないんですね。

がくちょう：
むしろ頑張ってる人ほど危ない。
頑張り方を間違えると、相手のためにも自分のためにもならん。

すぐるくん：
僕も気をつけます。
Q&Aおじさんにならないように。

がくちょう：
それでええ。
専門家として相談に乗るなら、ただ答えを配る人で終わったらあかん。

すぐるくん：
はい。

がくちょう：
相談者が見えてないズレを見つけて、
「そこじゃなくて、こっちですよ」
と伝えてあげる。

すぐるくん：
なんか、無料相談って深いですね。

がくちょう：
深いで。
無料やから軽く見られがちやけど、そこに専門家としての姿勢が全部出る。

すぐるくん：
姿勢が全部出る……。

がくちょう：
答えを並べるだけなら、ネットでいい。
でも、その人のズレを見抜いて、努力の方向を整えられるなら、あなたに相談する意味が生まれる。

すぐるくん：
はい。

がくちょう：
そこからが、本当のコンサル業のスタートやな。

がくちょうからメッセージ

今日の話が「刺さった・・・」という人は、AI時代にも求められるコンサルタントや指導者として、これから一緒に成長していきましょう！

ビジネス楽しもうぜ！

これ、僕が創った「ソロ起業家のための4タイプ診断」です。

10個の質問に答えるだけで、あなたが
→フリーランス型
→専門家型
→起業家型
→ビジネスオーナー型
の、どのタイプで稼ぐのが向いているか？が分かります。

●　ソロ起業を目指している人
●　既にソロ起業家として頑張っている人

は、診断受けてみてちょ！👇