孫子の兵法｜第33話　戦場が変われば戦い方も変わる　～なぜ強い企業ほど「戦略」を変えるのか～（九地篇）

戦場は人の心理を変える

人は逃げ場があると戦わない。

しかし退路を断たれたとき、
人は驚くほどの力を発揮する。

これが九地篇の第一の教えである。

しかし孫子が本当に伝えたかったことは
それだけではない。

もう一つの重要な原則がある。
それは

戦場が変われば戦い方も変わる

ということだ。

同じ軍隊でも
戦う場所が変われば
戦略はまったく変わる。

それにもかかわらず、多くの組織は

・過去の成功体験（戦術）を繰り返す
・過去のやり方に固執する
・戦場が変わったことを意識しない

そして敗北する。

これを避けるために
孫子は戦場を九つに分類した。

それが「九地」である。

九地（九つの戦場）

孫子は戦場を次のように分類した。

①散地
自国の領土。兵が帰ろうとする。

②軽地
敵地に浅く侵入した場所。まだ退却できる。

③争地
双方が奪い合う要地。

④交地
敵味方ともに行き来できる開けた場所。

⑤衢地
交通の要衝。複数の勢力が接する場所。

⑥重地
敵国の奥深く。退路が遠い。

⑦圮地
山岳・湿地など行軍困難な場所。

⑧囲地
退路が限られた場所。

⑨死地
退路がなく戦うしかない場所。

これは単なる地形の分類ではなく、

戦場ごとの兵の心理状態

を表している。

九地それぞれの戦い方

孫子はそれぞれの戦場で
異なる戦略を示している。

例えば
「散地」では戦うべきではない。
兵が帰ろうとするからだ。

「軽地」では止まってはいけない。
早く前進して覚悟を決めさせる必要がある。

「争地」では先に占領することが重要。

「衢地」では同盟関係が重要になる。

このように
戦場ごとに戦い方は変わる。

優れた将軍は
どこでも同じ戦い方をしない。

現代ビジネスへの応用

この考え方は
戦場を市場環境に読み替えると
現代の企業戦略にも当てはまる。

九地とビジネス

現代企業の応用例

「九地」を応用した企業事例がある。
それは、ソニーグループのゲーム事業だ。

1994年、ソニーはゲーム機市場に参入した。
PlayStationである。

当時の市場は

• 任天堂

• セガ

が主導していた。
ソニーにとってこの市場は

軽地

だった。
しかしソニーはまだ深く入り込んでいない。

ほどなくして市場が拡大して状況が変わる。
ゲーム市場は

争地

になった。
世界中の企業が争奪しあう市場になったのだ。
ここでソニーは

・CD-ROM採用
・サードパーティ戦略
・低価格

という新しい戦略を取った。
結果、PlayStationは

• 初代PS：大成功

• PlayStation 2：史上最大のゲーム機成功

• PlayStation 4：世界的大成功

家庭用ゲーム機の勝者になった。
つまり
戦場に合わせて戦略を修正させて成功した。

市場は常に変化する。
戦場が変われば
戦略も変えなければならないのだ。

核心メッセージ

九地篇の教えは明確だ。

戦場は一つではない。

そして

戦場が変われば戦い方も変わる。

優れた将軍は
戦いの前にまず

どこで戦うのか

を見極める。

戦略は
そこから決まるのである。

まとめ

九地篇が教えているのは、単なる地形の分類ではない。

戦場は人の心理を変える。
そして戦場が変われば戦略も変わる。

優れた将軍は兵の数や武器だけを見ない。
まず

どこで戦うのか

を見極める。
孫子はこう言う。

　散地則無戦，
　軽地則無止。

散地では戦うな、
軽地では止まるな。

戦場ごとに
取るべき戦略はまったく違うのである。

戦場を見誤れば、強い軍でも敗れる。
しかし戦場を見極めれば、
弱い軍でも勝つことができる。

それが孫子のいう

「戦いは力ではなく、戦場で決まる」

という思想なのである。

次回予告

第34話　組織は追い込まれて強くなる
～九地篇が語る戦略の最終原則～（九地篇まとめ）

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