4-4｜仕組みを作れる人と作れない人の決定的な違い　― 黒字化を生んだ「森を見る視点」 ― (4/4)

ABテストの結果、
医療系派遣事業は半年で黒字化しました。

何が違ったのか。

それは才能でも、
努力でもありません。

視点です。

木を見る人と、森を見る人

経営者や営業責任者を「森の番人」に例えることがあります。
森の番人の仕事は「森を繁栄させる」ことです。

そして多くの現場は
「木」を見ています。

・この営業マンは優秀か
・どのドクターと仲が良いか
・この病院は相性がいいか

しかし私は「森」を見ます。

私が必ず見る5つの視点

① 共通項は何か
成果が出た理由を、人ではなく構造で見る。

② 需要の発生原因は何か
「売った」のではなく
「なぜ今、必要とされたのか」を分解する。

③ 安定供給はできるか
その需要を取り続けたとき、
安定して供給が可能かを考える。
これができなければ収益に繋がりません。

④ どこがボトルネックになるか
全体を止めている、或いは止める一箇所を特定する。

⑤ 再現性は担保できるか
だれでも再現できるか。
平均的な人材でも成立するか。

結果にはかならず「因果」があります。
何に起因し、なぜこの成果が出たのか、
それを掘り下げて考えます。

サンプル数が少ないと直ぐには見えません。
しかしサンプル数が増えれば、
最大公約数的に因果は見えてきます。
もしサンプル数が少ない場合は、
論理的に仮説を立てて検証みてください。

仕組みとは何か

仕組みとは、
優秀な人が頑張らなくても
成果が出てしまう状態です。

だから私は、

・従来営業を否定しない
・一緒に実験する
・やり方を同行して作る
・結果が出たら、その人の成果にする

というやり方を取ります。

結論

医療系派遣で黒字化できなかった理由は
市場が原因ではありません。
判断の軸が、人に寄りすぎていたことです。

人を管理するのではなく、
構造を管理する。

一本の木ではなく、
森が勝手に育つ状態を作る。

それが、
私が医療系派遣でやったことです。

第5章では、
【5-1】弱者が営業で勝つための戦い方
【5-2】経営者にとっての「事業規模を拡大する考え方」
について説明します。