三十六計｜特別回第７話　見えている混乱は、誰の利益か　～混戦の計・実例篇～

ここまでの第四套では、
「秩序が崩れ、状況が入り乱れた局面」
で使われる型を扱ってきた。

しかし現実では、

・混乱している側
・騒ぎの中心にいる側

が、結果を握っているとは限らない。

表からは混乱に見える。
しかし裏では、別の場所で勝負が進んでいる。

このように、見えている混乱と、
実際の勝負は一致しないことが多いのだ。

【事例①】

ある業界で、大きな制度変更が起きた。

・現場は対応に追われる
・企業は説明に追われる
・顧客も不安になる

業界全体が混乱していた。
多くの企業は、

・苦情対応
・内部調整
・様子見

で手一杯だった。
しかし一社だけが、

・静かに採用を進め
・有力顧客へ提案し
・将来投資を進めていた

制度変更が落ち着いた頃、
その会社だけが一段抜けていた。

なぜ、混乱期に差がついたのか？

【事例②】

別の会社では、
長年社内対立が続いていた。

・責任の押し付け合い
・情報共有の停止
・会議だけが増える

現場は疲弊していた。
多くの人は、

「誰が悪いか」
「どちらが勝つか」

に意識を向けていた。
しかし新しい責任者は、

・対立の仲裁を急がない
・組織構成を根本から見直す
・承認経路を一本化する
・評価制度を変える

数か月後、
対立構造そのものが消えた。

なぜ、人を変えずに争いが終わったのか？

【事例③】

ある後発企業が、
大手企業の寡占市場への参入を試みた。

当然、

・知名度で負ける
・販売網で負ける
・資金力でも劣る

正面勝負では勝ちようがなかった。
そこで後発企業は、

・大手が重視しない顧客に集中
・小さな市場から支持を集める
・導入しやすさを強化する
・別の価値基準を作る

地味だが、
着実に支持を広げた。

やがて、

・口コミが広がり
・新規顧客が増え
・市場の評価基準が変わった

首位企業が気づいた時には、
流れが変わっていた。

なぜ、弱い側が逆転できたのか？

【分解】

これらに共通しているのは、

・混乱の中心で戦っていない
・正面衝突で決着をつけていない
・結果は隠れた場所で決まっている

という点である。
つまり、

「見えている騒ぎ」 と
「本当に勝負が動く場所」

は異なっている。
多くの人は、騒ぎそのものを見る。

しかし勝つ者は、
騒ぎで空いた場所を見るのだ。

【問い】

これらの構造は、どの型に当てはまるか。

・第20話か
・第22話か
・第24話か

あるいは、
複数の組み合わせか。

重要なのは、
正解を当てることではない。

・誰が得をしているか
・どこが空いているか
・何が静かに入れ替わっているか

それを見抜けるかどうかだ。
一度この視点を持つと、

・混乱が機会に見え
・静かな動きが強く見える

ようになる。

【まとめ】

混戦の局面ほど、

・人は騒ぎに引き込まれる
・感情で判断しやすい
・目の前の問題だけを見る

しかし実際には、

・混乱時に動いた者
・構造を変えた者
・別ルートから入った者

が結果を握ることがある。

見えている混乱が、
そのまま本質とは限らない。

解答は、「第２５話」とともに投稿します。
そちらで答え合わせをしてみてください。

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