2-2｜日本にある外資系だから、日本語で営業できる　—バイアスを外して数字を倍増— (2/3)

需要開拓方法の発見

営業同行後、私は「外資系企業」という需要の宝庫への未訪問が
これまでオーダーが取れなかった理由だ、という仮説を立てました。

そして全員に指示を出しました。
今日から外資系企業に訪問しよう。

外資系企業はこれまでの取引実績に関わらず、
求人があれば声をかけてくれます。
つまりオーダーだけは取れる筈だというのが背景です。

営業マンは否定的反応を示しました

営業マンたちは私にこう言いました。

オーダーは取れるかもしれません。
しかしオーダーに見合う人（派遣スタッフ）が供給できません。
無意味な行動をして、評判を下げれば更にオーダーが取れなくなります。

私はここに光明を見つけました。
彼らは私にこう言いました。
「オーダーは取れるかもしれません」

つまり、外資系に需要があるとは思う。
しかし自分は英語が話せないし、企業が求める英語力を持つスタッフは
簡単に見つからない。
これが否定する根拠です。

営業マンのバイアスを外し、仕組みで月商倍増を実現

彼らは「外資系企業は英語ができないと営業も無理」
と考えて、営業を敬遠していました。

しかし、日本にある外資系企業には必ず日本人がいるという事実に着目。
営業自体は日本語で可能であることを営業マンに教え、
日系・外資は営業には関係ないという理解を浸透させました。
これにより、営業マンの判断バイアスを外すことに成功しました。

供給方法を考える

もう一つの問題点は、
派遣スタッフの英語力に関する考え方です。
そこで次のように説明ました。

• 依頼時には、当然高い英語力を求める
• しかし派遣スタッフはテンポラリー利用
• 英検2級を持っていれば十分な筈
• 派遣就業に、高度な英語力が必要なのは専門職のみ
• 外国人従業員や上司との会話は、日常会話レベルで十分可能
• 重要なことは、社内で使う英語を学ぶ姿勢を本人が持つこと
• 周囲は「あなたが成長すれば周囲の仕事も楽になる」と理解し、支援してくれる

これをまず営業マンに理解させ、
ついで派遣スタッフの方にも説明しました。

これでこれまで「供給不可」と考えていたものが、
「供給は可能」に変わりました。

結果

• 支店月商30百万円 → 60百万円に4か月で倍増
• 営業マンもスタッフも自発的に行動し、支店全体で数字を積み上げる文化が形成

学び

• 判断バイアスを外すことで、短期間で成果を出す道が開ける
• 外資系＝英語力ではなく、日本語で営業できることを理解させる
• 派遣スタッフも自助努力で能力を伸ばし、好条件の就業機会につながる

営業成果に繋がった理由

1. 営業マンのバイアスを外し、外資系企業に積極的に営業を開始
2. 派遣スタッフには日常会話で大丈夫、あとは慣れるだけと不安度を下げた
3. 派遣スタッフには一社だけでなく、複数社の派遣先から選ぶことができると選択肢を提供
4. 外資系企業には、英検2級を持つ即稼働可能な人材がいますと紹介
5. 最後に需要と供給を点と点ではなく、面と面でマッチングさせることで契約率を高めた

成果に繋がった理由は、営業マンと派遣スタッフのバイアスを外し、
需要と供給という視点でマッチング数を最大化し、
営業プロセスを仕組みに落とし込むことで個人力量に依存せず成果を出す
仕組みを作ったことが勝因

次回は、
なぜ営業マンは自発的に動き出したのか
－判断が整うと、人は「競争」を楽しみ始める－
について説明いたします。