5-1｜弱者が営業で勝つための戦い方 (1/4)

営業で負ける会社の多くは、
「最初から全体を取りに行く」という戦い方をします。

市場全体を見渡し、
「シェアを取りたい」「存在感を示したい」と考える。
一見、正しい戦略に見えます。

しかしこれは、
強者の戦い方です。

弱者が同じ土俵、同じ戦場、同じルールで戦えば、
結果はほぼ決まっています。
努力や根性の問題ではありません。
構造的に勝てないのです。

だから、戦い方を変えます。

① 最初から全体を取りに行かない

私の営業戦略は、極めてシンプルです。
最初から全体を取りに行かない。

まずやるべきことは、
市場を広く見ることではありません。
「確実に抑えられる場所」を一つ見つけることです。

これを「橋頭保（きょうとうほ）」と呼びます。
• 絶対に勝てる条件が揃っている
• 戦力を分散させずに済む
• 相手が本気で奪い返しに来にくい

こうした場所に、
戦力を一点集中させます。

橋頭保が取れていない段階での拡大は、
ただの消耗戦です。

橋頭保を作る
　↓
そこで勝ちパターンを確立する
　↓
初めて戦線を広げる

この順番を間違えないことが重要です。

② ランチェスター理論で考える

なぜ一点集中が重要なのか。
それを端的に示すのが、ランチェスター理論です。

例えば、100機対200機の空中戦があったとします。
直感的には「1対2」ですが、
実際の結果はそうなりません。

戦力差は二乗で効いてくるため、
結果は「1対4」に近い圧倒的な差になります。

これは営業でも同じです。
• 営業人数
• 資本力
• ブランド
• 情報量

これらで劣る会社が、
真正面から競合とぶつかるのは、
自ら不利な計算式に入る行為です。

「頑張れば何とかなる」
「熱意で覆せる」

そう思いたくなりますが、
多くの場合、結果は覆りません。

だからこそ、
戦わない場所を決めることが、戦略になります。

③ 弱者は「戦場」を変える

具体例で考えてみます。

ある弱小企業が、飲食店向けの営業をするとします。
• 競合：5社
• トップ企業の営業マン：100名
• 自社の営業マン：6名

この状況で、
• 急行停車駅
• 繁華街
• 人通りの多いエリア

を狙うのは、ほぼ自殺行為です。

なぜなら、
強者が常に張り付いている戦場だからです。

私なら、こう考えます。
• 各駅停車しか止まらない駅に行く
• そこに全戦力を投入する
• まず、その駅の片側エリアだけを徹底的に押さえる
• そのエリアで「この会社はよく見る」という状態を作る
• 次に駅の反対側を攻める
• それから、隣の各駅停車駅へ横展開する

こうして、
小さな勝ちを積み重ねながら陣地を広げる。

これが橋頭保作戦です。

営業とは、
話がうまいかどうかでも
人当たりがいいかどうかでもありません。

本質は、
どこで、どう戦うかを先に決めているかです。

営業は能力勝負ではなく、
設計勝負です。

（次では、橋頭保をどう見つけるか、
どの条件が揃えば「勝てる戦場」になるのかを掘り下げます）
次は、弱者が狙うべきシェア率と「絶対安全数」について説明します。