知っているだけで契約が取れる。トップ営業マンが使う心理学5選

はじめに

営業という仕事において、多くの人が最初に教わることがあります。

「とにかく行動量が大事です」

「お客様との信頼関係を構築しましょう」

「ニーズをしっかりヒアリングしましょう」

「商品知識を身につけましょう」

営業経験がある方であれば、一度はこういった言葉を耳にしたことがあると思います。

そして実際、多くの企業では、このような考え方を軸に営業研修が行われています。

もちろん、これらは決して間違いではありません。

むしろ営業として結果を出すための基礎であり、非常に重要な要素です。

ですが私は営業の仕事をする中で、ずっとある疑問を抱いていました。

それは、

「なぜ同じ環境にいても、圧倒的に売れる営業マンと、なかなか結果が出ない営業マンに分かれるのか」

ということです。

同じ会社で働いている。

同じ商品を扱っている。

同じ研修を受けている。

同じエリアを担当している。

それなのに、月に何百万という売上を作る人もいれば、毎日必死に動いているにもかかわらず、結果が出ない人もいます。

昔の私は、この差を「努力量」だと思っていました。

もっと訪問件数を増やさないといけない。

もっと勉強しないといけない。

もっとお客様に好かれないといけない。

もっと話し方を改善しないといけない。

そう考えていました。

ですが営業という仕事を続ける中で、あることに気付いたのです。

売れている営業マンは、必ずしも一番努力しているわけではありません。

必ずしも一番話が上手いわけでもありません。

必ずしも一番商品知識が豊富なわけでもありません。

では何が違うのか。

答えはシンプルです。

「人間心理を理解しているかどうか」

これです。

営業とは、商品を売る仕事だと思われがちです。

ですが私はそうは思いません。

営業とは、

“相手に意思決定してもらう仕事”

です。

そして人間の意思決定は、論理だけで行われているわけではありません。

むしろ多くの場合、人は感情で判断します。

例えばあなたも経験があると思います。

特に必要ではなかった商品なのに、なぜか買ってしまった。

特別欲しかったわけではないのに、店員の一言で購入してしまった。

比較していたはずなのに、「この人から買いたい」と思って契約した。

こういった経験はありませんか。

これらは偶然ではありません。

すべて人間心理が関係しています。

つまり営業とは、商品知識の勝負ではないのです。

トーク力だけの勝負でもありません。

本当に重要なのは、

「相手がどういう時に心を動かされるのか」

を理解することです。

実際、トップ営業マンほどこの感覚を持っています。

本人が心理学を勉強しているかどうかは別です。

ですが自然と、人間心理に沿った営業をしています。

一方で結果が出ない営業マンほど、商品の説明ばかりします。

性能を伝えます。

価格を説明します。

機能をアピールします。

ですが、お客様は商品のスペックだけで契約するわけではありません。

最後に契約を決めるのは、

安心感だったり、

信頼感だったり、

損したくないという感情だったりします。

今回は、私が大手不動産会社のトップ営業として強く感じてきた

「トップ営業マンが無意識に使っている5つの心理学」

をお伝えします。

もし今あなたが、

・営業を頑張っているのに結果が出ない
・提案しても「検討します」で終わる
・クロージングが苦手
・もっと売れる営業マンになりたい

そう感じているのであれば、きっと価値のある内容になると思います。

では1つ目からいきます。

① アンカリング効果

（人は最初に見た情報を基準に判断する）

最初にお伝えしたいのが、アンカリング効果です。

これは心理学の中でも、営業において非常に使いやすい考え方の一つです。

人間は、最初に見た情報を基準にして、その後の判断を行う傾向があります。

例えば、あなたが50万円の商品を販売しているとします。

ここで売れない営業マンは、そのまま50万円の商品を提案します。

「こちらの商品が50万円になります」

ですがトップ営業マンは違います。

まず80万円の商品を見せます。

その後に50万円の商品を提案します。

すると、お客様はこう感じます。

「思ったより安いですね」

価格自体は変わっていません。

50万円という数字は同じです。

ですが最初に80万円という数字を見たことで、脳内に基準が作られます。

その結果、50万円が安く感じるのです。

これがアンカリング効果です。

営業において重要なのは、価格そのものではありません。

相手にどう感じてもらうか

です。

例えば不動産営業で考えてみます。

いきなり4,000万円の物件を提案する。

すると「高いですね」と言われる可能性があります。

ですが最初に5,500万円の物件を見てもらった後に4,000万円を提案すると、

「思っていたより現実的ですね」

という反応になることがあります。

同じ商品なのにです。

ここで大切なのは、多くの営業マンが

「どう説明するか」

ばかり考えていることです。

ですがトップ営業マンは違います。

どう見せるか

を考えています。

この違いはかなり大きいです。

明日から意識してほしいことがあります。

あなたが提案したい本命の商品を、最初に出さないことです。

まず比較対象を作る。

その上で本命を提案する。

それだけで、お客様の感じ方は大きく変わります。

とてもシンプルですが、これを意識的にすべてのお客様に実行すると契約率が格段に変わります。