【完全版】売らずに売れる営業術──営業が苦手なフリーランス・起業家へ贈る「共感セールス」13の黄金法則をチェック✅！
はじめに
✅「営業って、どうしてもガツガツしてしまう…」
✅「お客様に嫌われたくないけど、成果も出したい…」
✅「どうにかして、もっと営業が上手くなって売上をあげたい」
✅「先輩のような強烈な営業マンになるのは無理だ」
✅「とにかく売り上げをあげないとヤバイ！」
✅「わい、ＡＩにとって代わられるかも。。。(;´∀｀)」
もしあなたがそう感じているなら、この記事はきっとあなたの悩みを解決するヒントになります。
こんにちは。塚田光義です。
私は、かつて、凡人以下の営業マンで、まったく売れない営業マンだったにもかかわらず、大きな東証一部上場のホテルの会社で、高確率セールスや、ダイレクトレスポンスマーケティング、ランチェスター戦略などを駆使しながら、お客様に喜んでいただける提案をすることで、何回かトップセールス賞を受賞させて頂くまでになりました。
もちろん、自称トップセールスマンなんて、掃いて捨てるほどいます。
また、業界が違えば違うで、多くの優秀なエリート営業マンがいるのも知っています。
ここでは、詳しく述べませんが、僕の場合、真の「底辺」からはじまり、毎日飛び込み営業100軒や、電話営業300軒や、強烈なブラックな環境の中、なんとかこうにか、這い上がってきたという点で、他の優秀な素晴らしいトップセールスマンとは大きく違います。。。
2浪で3流私大を卒業した後、20代のうちは、転職、リストラ、逃亡、部門閉鎖などの辛酸をなめ、色んなセールスやマーケティングや数々の成功本を学ぶ中で、ようやく、普通の暮らしを手に入れてきました（笑）(;´∀｀)
その後、25年以上の営業経験を活かし、現在は「売り込まなくても自然と売れる」共感セールス、高確率セールスの方法を、営業が苦手な個人事業主や中小企業経営者、フリーランス、営業職の方々に向けてお伝えしています。
「売り込まなくても自然と売れる」共感セールス、高確率セールスの方法とは、誤解が無いように言えば、なるべく営業臭を消す、営業っぽくないようにする、商談成功の確率を上げる、嫌味なく売り込まないようにするというだけで、本当は、「強いエネルギー」を発します。
大事なのは、人間性と、ノウハウと、集中されたエネルギーです（笑）
僕自身、かつて、大学を卒業して、しばらくは、セールスに対して苦手意識と抵抗を感じていました。
だって、
全然、最初は、契約がとれないんですもん（笑）((+_+))。。。
新社会人の当時は毎日100件飛び込んでコピー機などのＯＡ機器をセールスしてましたが、全然、売れないので（もちろん、いくつかは売りましたが）、本当に、絶望でした。。。
重い営業鞄を持ちながら、渋谷区や浅草周辺のビルの隙間を絶望しながら歩いていたのを思い出します。。。
しかし、沢山の勉強をして、転職や新しい職場で挑戦しながら、お客様の本当のニーズに耳を傾け、悩みや課題や問題や、相手のニーズ、ウオンツを理解し、共感することで、信頼関係を築き、時間の経過と共に、結果的に売れる営業スタイルを確立できたのです。
この記事では、僕自身の経験と、海外の行動心理学や最新のマーケティング理論のエッセンスを融合した「共感セールス」の13の黄金法則を、明日からあなたが、すぐに実践できる形で、まとめました。
すぐに実践できるノウハウなので、ぜひ、あなたも読み進めていただき、１つでも２つでも、下記のノウハウを実践して頂き、あなたの営業活動をより楽しく、より実りあるものに変えていって頂きたいと思います。
まずは、チェック✅しながら、ご自身のセールス、営業と照らし合わせて下さい。
海外の事例なども見て、当たり前のことを、当たり前にまとめたものになりますが、絶対に価値のあるノウハウなので、あなたのチェックリストとして改めて、活用してください。
それでは、あなたが少しでも儲かるように、少しでもセールスの悩みや問題が解決されるように、下記のノウハウで、あなたの理想の未来へお進みください！
あなたの活躍を心より、お祈り申し上げます！
早速、チェック！「共感セールス」13の黄金法則
✅熱意より「落ち着いた誠実さ」を
✅「本音を引き出す質問」を大切に
✅「許可」を得るコミュニケーション
✅常に「顧客目線」を意識する
✅「購入体験後」の理想の未来をリアルに想像させる
✅自分の「質問力」を磨く
✅「NO」を恐れず、前向きに捉える
✅「違和感」をその場で解決する勇気
✅表面的な状況だけでなく「課題問題の奥」を探る
✅プレゼンテーションは一方的にならずに、常に「対話型」で
✅価格提示は「価値理解」の後に
✅小さなＹＥＳを積み重ねてクロージングへ
✅ 「ストーリー」を使って心を動かす
1. ✅熱意より「落ち着いた誠実さ」を
お客様は、こちらの「過度な」熱意よりも、落ち着いた態度で誠実に向き合ってくれる人に安心感を抱きます。まるで、信頼できる相談相手のようにです。焦って一方的に話すのではなく、穏やかな口調で、お客様の言葉にじっくりと耳を傾けましょう。
熱意や情熱が悪いわけでは全くありません。ただ、わざとらしい熱意や情熱は、うっとうしく、見透かされます。あなたの真摯な姿勢と心からの情熱が、お客様の心を開く第一歩となります。
【実践ポイント】
話すスピードを意識的にゆっくりにする。緊張すると早口になりがち。
お客様の目を見て、相槌を打ちながら聞く。目を見に人は信頼されにくい。
専門用語は避け、分かりやすい言葉で話す。専門用語は、お客様の理解を遠のけ、相手からの納得感を妨げやすい。
2. ✅「本音を引き出す質問」を大切に
売り込みたい気持ちをグッと抑えて、お客様が本当に困っていること、求めていることを探る「質問」を心がけましょう。
セールスは、「質問」を重視してください。
「最近、〇〇に関して何か気になることはございますか？」
「もし差し支えなければ、現在〇〇で課題に感じていらっしゃることをお聞かせいただけますか？」
といったオープンな質問は、お客様自身も気づいていない潜在的なニーズや悩みを明らかにする鍵となります。
【実践ポイント】
YES/NOで答えられる質問だけでなく、「はい」「いいえ」以外の答えを引き出すOPENな質問を取り入れる。
お客様の回答に対して、「もう少し詳しくお聞かせいただけますか？」と深掘りする質問をする。
3. ✅相手の「許可」を得るコミュニケーション
一方的に情報を伝えるのではなく、
「〇〇についてもう少し詳しくご説明してもよろしいでしょうか？」
「もしよろしければ、弊社の事例をご紹介させていただいてもよろしいでしょうか？」と、「許可」を得ながらコミュニケーションを進めることで、お客様の心理的な抵抗感を大きく下げることができます。
営業マンに強引に「聞かされている」ではなく、「自分で選択して聞いている」という感覚を与えることが大切です。
【実践ポイント】
提案や説明に入る前に、必ず「〇〇についてお話してもよろしいですか？」と確認する。
お客様が「今は時間がない」と感じたら、無理強いせずに「また改めてご連絡させていただけますでしょうか？」と尋ねる。
「そこの部分に関して、もう少し詳しく聴いてももいいでしょうか？」なども有効な質問話法と、許可技法です。
4. ✅常に「顧客目線」を意識する
お客様は、あなたのサービスや商品が「自分にとってどんなメリットがあるのか？」を最も気にしています（What's In It For Me?☞私にとってそれが何になるの？？？ということですね）。
機能や特徴を説明するだけでなく、
「このサービスを導入することで、〇〇さんの業務時間がどれだけ削減できるか」
「この商品を使うことで、〇〇さんの抱える〇〇という悩みがどのように解決されるか」といった具体的なメリットを、お客様の状況に合わせて伝えましょう。
【実践ポイント】
提案資料や説明の際に、お客様の具体的な課題や目標と結びつけたメリットを強調する。
お客様の業界や職種に合わせて、響く言葉を選ぶ。
「このポイントが、○○様の課題を解決して、メリットになります」とはっきりと相手に認識してもらいましょう。
5. ✅「購入体験後」の「理想の未来」をリアルに想像させる
お客様がサービスや商品を購入し、それを利用している未来の姿を鮮やかに想像できるよう、言葉で丁寧にイメージしてもらいましましょう。
相手の理想の未来を聴き、あなたの商品やサービスで、顧客の理想の未来が達成できると伝えることが大事です。
「もし弊社のシステムを導入いただければ、〇〇という作業にかけていた時間がなくなり、その時間を△△に使えるようになります。想像してみてください、時間に余裕ができたことで、新しい企画を考えるゆとりが生まれ、○○様の生産的な活動に時間を投下できりようになります」といった具体的な描写が、お客様の購買意欲を大きく刺激します。
【実践ポイント】
五感を刺激する言葉を使って、理想未来の体験を描写する。
お客様の成功事例を具体的に紹介し、自分事として捉えてもらう。
6. ✅自分の「質問力」を磨く
表面的な課題だけでなく、
「これまで、その課題を解決するためにどのようなことを試されましたか？」
「もしその課題が解決されなければ、今後どのような影響が考えられますか？」
といった複数の質問を通じて、お客様自身も明確に認識していなかった本質的な課題を浮き彫りにしましょう。
より深いレベルでの課題解決こそが、お客様にとって真の価値となります。
【実践ポイント】
お客様の回答を注意深く聞き、さらに深掘りするための質問を準備しておく。
お客様が言葉にしづらい感情や背景を理解しようと努める。
お客様が、自分の悩みや課題を言語化できてない場合も多いです。質問でドリルのようにお客様の心を掘っていき、本音、本質にたどり着きましょう。
7. ✅「NO」を恐れず、前向きに捉える
もし提案が受け入れられなかったとしても、それを個人的な否定と捉えるのではなく、「今回はお客様のニーズに合わなかった」と冷静に分析し、感謝の気持ちを伝えましょう。
「貴重なご意見をいただき、ありがとうございます。〇〇様にご期待に沿えず、申し訳ございません。もし今後何かお役に立てることがございましたら、いつでもお気軽にお声掛けください」と、未来への関係性を繋ぐ言葉を添えることも大切です。
NOのお客様にいつまでも時間をつかってはいけません。早めにＮＯがでれば、それはあなたの時間という財産資源の節約になります。ＮＯは早く引き出し、ＹＥＳの見込み客の所に、素早く向かいましょう！
【実践ポイント】
断られた理由をヒアリングし、今後の改善に活かす。
ＮＯのお客様でも、時期を変えたら、将来的に買う方もいます。定期的に情報提供を行うなど、関係性を維持する努力をする。
ＮＯを早めに引き出すのはＯＫ。営業は見極めです。無理なお客様には時間を費やさず、次に素早く向かいましょう！
8. ✅「違和感」をその場で解決する勇気
お客様が何か不安や疑問を感じているサインを見逃さず、「何かご不明な点や、気になることはございますか？」と率直に尋ねる勇気を持ちましょう。その場で疑問を解消することで、後々の「齟齬（そご）」「誤解」を防ぎ、スムーズな意思決定に繋がります。
スッキリした状態で契約や販売をまとめないと、後で、キャンセルが来たりトラブルになりますので、ＮＯを恐れず、違和感を感じることは質問をしていきましょう。
商談は、あなた自身から断ってもいいのです。
無理な商談は、こちらからきちんと断りましょう。
【実践ポイント】
お客様の表情や態度を注意深く観察し、少しでも不安そうな様子があれば声をかける。
お客様からの質問には、誠意をもって丁寧に答える。
あなたの商品やサービスのＱ＆ＡをＨＰに貼っておいたり、商談中に提示しておくのもセールス的には意義があります。Ｑ＆Ａは、営業的には、良い資料です。
9. ✅表面的な状況だけでなく「課題問題の奥」を探る
お客様が口にする課題は、実は氷山の一角かもしれません。
例えば、「売上が伸び悩んでいる」という課題の奥には、
「そもそもで効果的な営業方法が分からない」「チームのモチベーションが低い」といった、より根本的な原因が隠されている可能性があります。表面的な言葉だけでなく、お客様の状況を深く理解しようと努めましょう。
あなたがリフォーム建築屋さんで、お客様の階段の手すりの設置工事をしにいったら、お風呂も壊れていて、キッチンも壊れていて、水回りをなおしたがっているかも知れません。
そうしたら仕事のチャンスです。
お客様の状況を観察したり、質問しながら、あなたが役にたてることはないか？考えてみましょう。
【実践ポイント】
お客様の業界の動向や、競合他社の状況などを事前にリサーチしておく。
お客様のビジネスモデルや組織体制など、多角的な視点から課題を捉える。
個人営業の場面でも、顧客の状況を把握することは大事です。営業活動に変換できます！
10.✅プレゼンテーションは一方的にならずに、常に「対話型」で
一方的に商品の説明をするだけのプレゼンテーションは、お客様を退屈させてしまいます。「〇〇について、何かご意見やご質問はございますか？」「ここまでの説明で、分かりにくい点はございましたでしょうか？」と、常に会話のキャッチボールを意識することで、お客様の関与を高め、理解を深めることができます。
【実践ポイント】
スライドや資料を使う場合も、一方的な説明にならないよう、適度なタイミングで質問を投げかける。
お客様の反応を見ながら、説明のペースや内容を調整する。
適度なキャッチフレーズも会話にリズムを生むために使ってみましょう。「ここがすごいんです！」「今までのこの部分を新しく改善して一気に性能アップしました！」「驚く効果があったんです！」など。
11. ✅価格提示は「価値理解」の後に
どんなに魅力的な商品でも、お客様がその価値を十分に理解していない段階で価格を提示してしまうと、「高い」という印象を与えがちです。
まずは、お客様の「課題」を明確にし、あなたのサービスや商品がその課題をどのように「解決」できるのか、そしてそれによってお客様にどのような「メリット」があるのか、「理想の未来を達成できるか？」をしっかりと伝えた上で、最後に、価格を提示するようにしましょう。
「価値」が明確になっていれば、価格はお客様にとって投資と捉えられるはずです。
【実践ポイント】
競合他社と「比較」して、自社のサービスや商品がどれだけ優れているかを具体的に示すことができれば、説得力の高いセールスが出来る。
価格だけでなく、提供する「価値全体」を強調する。
高額商品は、特に、相手への価値が非常に大事。あんたの商品やサービスの価値を伝えましょう！
12. ✅小さなＹＥＳを積み重ねてクロージングへ
最終的な決断を迫る前に、「ここまでのご説明で、〇〇についてはご理解いただけましたでしょうか？」「〇〇の点については、ご期待に沿えそうでしょうか？」といった小さな確認を挟み、お客様の同意を得ながら進めていくことで、クロージングへのハードルを下げることができます。
小さな「はい」を積み重ねることで、お客様は最終的な決断をしやすくなります。
いきなり「買ってください！」では話が通用しない場合が多いです。
相手に途中、途中、ＹＥＳの確認をとっていきましょう。それが、あなたの商談の「クロージング」を圧倒的に楽にします。
【実践ポイント】
お客様の反応を見ながら、納得している部分とそうでない部分を見極める。
最終的な決断を促す際には、「〇〇様にとって、今が最適なタイミングではないでしょうか？」といった言葉で後押しする。
あなたの商品やサービスを欲しい人は必ずいます。だから順番を間違えずに、セールスプロセスを進めて下さい。ＹＥＳを取って下さい！相手の反応を見て下さい！！
13.✅ 「ストーリー」を使って心を動かす
お客様は単なる商品説明よりも、「ストーリー」に強く惹かれます。商品のスペックや機能だけではなく、その商品やサービスを実際に使った人の具体的な成功ストーリーや感動的なエピソードを共有しましょう。人は感情に訴えるストーリーを聞くと共感し、自分もその商品を使って同じような成功や喜びを体験したくなるものです。
例えば、「あるお客様はこのサービスを導入することで、毎日の残業時間が劇的に減り、家族との夕食を楽しめるようになりました」「この商品を使い始めたことで、半年後には売上が30%増加し、新たに3名の従業員を雇うことができました」といった具体的なストーリーが、相手の心を大きく揺さぶります。
【実践ポイント】
お客様が共感しやすい具体的でリアルな事例を用意する。
ストーリーを伝えるときは、お客様自身が主人公になったようにイメージしてもらう。
商品説明の際に、「実はこんなエピソードがあるんですよ」と自然にストーリーを挟む。
ストーリーは理性ではなく感情に訴えます。感情が動けば、人は行動に移します。あなたの商品やサービスを「ストーリー」で伝え、相手の心を動かしましょう！
ＡＩの爆発的発展と営業セールス業界の未来
このＡＩが爆発的に発展している現在、多くのホワイトカラーの仕事がなくなりつつあります。
でも、AI市場は2025年に約1900億ドル、2030年には1兆ドル超に成長する見込みです。ビッグマーケットです。
1兆ドルって、1ドル150円計算だったら、150兆円の市場が世界にできるということですから、ＡＩの発展は、世界の日本の経済界、仕事の在り方を席巻するでしょう。
これからの富裕層・高価格帯ビジネスでは、特に、求められるAIリテラシー、コンサルティング型アプローチ、人間的魅力、コミュニケーション能力は、全ての営業職に共通して求められる重要で、必要な資質です。
年収が高くなりがちな、富裕層ビジネス（プライベートバンキング、高級不動産、高級別荘、高級会員権、ラグジュアリー商品、高級旅行、高級ヘルスケア、アート投資、高教育サービス販売など）では、これらのAIリテラシー、コンサルティング型アプローチ、人間的魅力、コミュニケーションスキルの要求水準が極めて高く、専門性や洗練度、長期的な信頼構築が、非常に重要になってきます。
一方、「低価格帯商品」や「標準化されたカンタンな商材」を扱う営業職では、AIの自動化が進みつつも、基本的なデータ活用と人間的コミュニケーションで十分な場合も。
総じて、日本の営業職、営業スタイルは、どの分野でも「人間力」を軸に進化し、AIをパートナーとして活用することで、未来でも必要不可欠な存在であり続けるでしょう。
ビジネスにおける「営業/セールス」の必要性はなくならならず、進化していきます。
AIが発展しても、営業職は絶対になくなりません。
なぜなら、営業の根幹は「人間同士の信頼と価値創造」であり、AIはこれを完全には代替できないからです。
特に日本では、対人関係や共感を重視する文化が営業の存続を支えます。
ただし、単純作業はAIに取られ、標準化された営業は縮小する可能性があるため、営業職はコンサルティング型かつAIを活用した戦略的役割に進化していきます。
「人間的魅力」と「ＡＩを中心にしたデジタルスキル」を磨けば、営業は未来でも欠かせない仕事であり続けるでしょう。
つまり、あなたが、自分に磨きをかけ、成長し、新たなＡＩスキルも習得しなくてはならないということです。
🎁 【重要】営業が劇的に変わる！特別講座のお知らせ
営業/セールスは、単に商品を売り込むのではなく、お客様の「悩み」を「解決」し、お客様があなたの商品やサービスを通して、「理想の未来」を獲得、実現し、感謝されることで、私たち自身も大きな喜びを得られる素晴らしい仕事です。
そんな素晴らしい営業という仕事やスキル。
あなたも、もっと伸ばしたいと思いませんか？
そんなご希望があるなら、是非、僕の「ざなまけものセールス研究所の営業講座」を一度受けに来てください。
ビジネスで一番大切なことって、何か、ご存知ですか？
それは、ズバリ、売上をあげることです。
売上をあげないことには、それはビジネスではないし、商売でも仕事でもありません。ボランティアです。（ボランティアは大事ですよ、念のため）
あなたには、家族を支える生活費、また、生活費以外のちょっとした文化的な生活を楽しむお金が必要です。
それには、何をさておき「営業」です。
商品開発も、集客も、経営分析も、会計処理も大事です。
でも、一番大事なのは、売上を上げること、つまり「営業（セールス）」が超重要なのです。
正直言えば、営業で売上が上がっていれば、資金があるわけですから、他の問題は全て、その道のプロにまかせることによって、自然に解決していきます。
僕は、そんなふうに思っています。
やっぱり、起業で成功した人、イーロン・マスクやスティーブ・ジョブス、松下幸之助さんや孫正義さん、南場智子（DeNA創業者・会長）さん、前澤友作（ZOZO創業者）さんに代表される方は、色んな意味で、営業上手な人が多いです。
今回の記事では、「売らずに売れる共感セールス」の13の黄金法則をお伝えしましたが、次回は、これらの法則をさらに具体的な行動に落とし込むための「すぐ使える質問営業テンプレート集」も公開予定です！
この記事で学んだ「共感セールス」の実践を通じて、あなたが営業への苦手意識を克服し、よりお客様との信頼関係を深め、ビジネスを大きく飛躍させることを心から願っています。
ぜひ、あなたの感想や気づきをコメントで教えてください。また、この記事が少しでも役に立ったと感じたら、フォロー、シェアしていただけると、今後の励みになります！
いかがでしたでしょうか？
この記事が、あなたの営業活動をより魅力的に、そして成功へと導く一助となれば幸いです！