一生懸命説明していた頃の私は、何も伝えられていなかった。
「ちゃんと準備したのに、なぜか伝わらない。」
営業時代の私は、
まさにそんな悩みを抱えていました。
トークスクリプトを作り、
資料も何度も見直す。
それでも商談が終わる頃には、
お客さんの表情には「？」が浮かんでいることが
少なくありませんでした。
今思えば、
私の意識は少し違う方向を向いていたのかもしれません。
「漏れなく話さなきゃ」が生む、負のスパイラル
元々心配性な性格の私は、
商談の前になると入念に準備を重ねていました。
用意された製品資料を読み込み、
トークスクリプトを文字起こしし、
「これで完璧だ」と思って本番に臨むのです。
しかし、いざ商談が始まると、
私の頭の中は
「スクリプト通りに、漏れなく説明すること」
それだけでいっぱいになっていました。
意識が自分の発言ばかりに向いているため、
話している間も焦りや不安で常に落ち着きません。
さらに悪いことに、お客さんの表情から
「イマイチ伝わっていないな…」
という雰囲気が伝わってくると、
さらに焦りが加速します。
「やばい、とにかく最後まで話さなきゃ」
そう思えば思うほど早口になる。
そして余計にお客さんを置き去りにしてしまう。
自分自身で「負のスパイラル」を作り上げ、
内心はずっとテンパっていました。
ひどい時には、厳しいお客さんから
「で、結局何が言いたいの？」
と突き返されることもありました。
相手によって「伝えたいこと」は毎回違う
なぜ、一生懸命説明しているのに伝わらないのか。
試行錯誤の中で気づいたのは、
「お客さんの検討状況や理解レベルは、案件ごとにまったく違う」
という当たり前の事実でした。
それなのに私は、
誰に対しても使い回しできる製品紹介資料を、
同じ順番で説明しようとしていたのです。
そこで私は、
説明のやり方を根本から変えることにしました。
商談の前に、
「今日、このお客さんに本当に伝えたい一言（軸）」
を明確にし、
それを1枚の資料に凝縮してまとめるようにしたのです。
いきなり細かい機能の説明から入るのではなく、
まず
「現場にとってどんな嬉しい効果が3つあるのか」
例えば、
作業時間が30分短縮できる
ミスが減る
引き継ぎが楽になる
を1枚に提示します。
そして、その効果に繋がる機能を、
活用シーンが目に浮かぶように紐付けて説明するのです。
「この1枚が伝われば、あとはどうでもいい」
「伝えたい軸」を1枚にまとめるようになってから、
プレゼンに対する私の意識は180度変わりました。
ある日、こんなふうに考えられるようになりました。
「この1枚の軸さえ伝われば、あとの説明はどうでもいい。」
既存の製品紹介資料はボツにするのではなく、
あくまでその1枚を補強するための
「アペンディクス（補足資料）」として使う。
この割り切りができたことで、
「全ページを漏れなく説明しなければいけない」
という呪縛から解き放たれました。
商談の場に、
これまでにない
「心の余裕」が生まれた瞬間でした。
「説明」をやめると、商談は「対話とヒアリング」になる
軸がぶれなくなったことで、
一方的に喋り続ける必要がなくなりました。
「伝えたい軸」を見せながら、
「ここはイメージ湧きますか？」
「今の現場だとどうですか？」
と、お客さんの反応を確認しながら
進められるようになったのです。
つまり、説明の場が自然と
「対話の場」に変わっていきました。
こちらが余裕を持って投げかけることで、
お客さん側の本音や意見、
抱えている課題などが自然と聞けるようになり、
プレゼンと同時に質の高いヒアリングまで
完了するようになったのです。
あんなに浮かんでいたお客さんの「？」は消え、
納得の表情に変わっていきました。
今でも私は、プレゼンや説明をするとき、
「今日は相手に何を持ち帰ってほしいのか」
を最初に考えるようにしています。
不思議なことに、
そのたった一つが決まるだけで、
話すことへの焦りは驚くほど減りました。
説明が苦手だった私が少しだけ楽になれたのは、
話し方が上手くなったからではありません。
相手に伝えたい軸を、
しっかり決めるようになったからです。
説明することをやめたとき、
ようやく私は「伝えること」のスタートラインに
立てたのだと思います。
【重要】豪華２大プレゼントのお知らせ
「もっと頑張れば変われる。」
そう思って、自己啓発を読んだり、
性格を変えようと努力したり…。
それでも、なぜか生きづらさだけは消えない。
実はそれ、あなたに問題があるのではなく、
自分の"取扱説明書"を知らないだけなのかもしれません。
私も長い間、「人より気にしすぎる自分」が嫌でした。
でも、自分を深く理解したとき、その繊細さは弱みではなく、
才能の入り口だったと気づいたんです。
もし今、
・自分の才能を知りたい
・向いている働き方を見つけたい
・生きづらさを強みに変えたい
そう思ったなら、私が実際に使っている自己理解メソッドを無料でまとめました。
LINE登録いただいた方限定で、次の2つをプレゼントしています。
🎁 特典①
AIがあなたの才能と働き方を診断！（体験）
🎁 特典②
生きづらさを才能に変える取扱説明書（解説）
自分を変える必要はありません。
必要なのは、「自分を知ること」。
その一歩が、
あなたらしい生き方・働き方のスタートになります。
ぜひLINEから無料で受け取ってください。
