物を売る時に必要なことは「ターゲット設定」と売り手の「スタイル設定」！

この記事を読んで得られること

・自分たちのスタイルを考えるきっかけになる
・売り手の世界観を作ることで事業に一貫性が出る
・売り手側の統一感が生まれる→意思決定の軸ができる

BtoB企業が顧客向けに通販事業を展開するとき（BtoC）、自分たちの売り場で売れるものがわからないと、とかく価格を安くすることに走りがちです。

でも、それでは自分たちの首を絞めていくだけです。
なぜなら物を仕入れる条件は大量に仕入れることで価格が下げられるけれど、そうでなければ自分たちの利益を削るしかないからです。

さらに、値下げを前提にしてしまうと、そういうお客様しかよってこなくなります。だから常に値下げをしなければ売れなくなってしまいます。
きちんとした売り上げを作れるようになる前に大概事業は撤退となってしまいます。

物の価値をきちんと伝えたうえでの値引きならまだしも、価値が設定されないうちに値下げをするのは顧客はもちろん自社の価値定義も設定されないことになってしまいます。これではいつまでたっても売れるものがわからないままになってしまいます。結果、ほかでも売っている安売り品や、冠（ブランド）品じゃないと売れない売り場になります。

じゃあ、どうしたらよいか。ターゲット設定と同時に自分たちのスタイルも設定します。

■売り手軸を作る
求められている事、自分たちが得意なこと、やりたい事の設定
この３つが重なるところが、スタイルの柱になります。

例えば、ユニフォームレンタル企業が看護師さん専用用品の通販を作ったとしましょう。

〇求められている事＝複数メーカーの製品がまとめて一覧できる。
〇自分たちが得意なこと＝各メーカーの製品に詳しい
〇やりたい事＝看護師さんが時間が無い中で仕事で使いやすい快適な製品を買い物できるようにしたい。

そしてこんな風になります。

ターゲット：看護師さん
（その先に医療従事者と範囲が広がる可能性あり）

自分たちのスタイル：（例えば）迅速であること

提供するサービスとしては
①看護師さんが空き時間にサイトにアクセスしたり、製品について知りたい問いに即座に回答できるように〇分以内の対応する。

②注文されたら「○○日で発送する」といった風になります。

外に口外せずとも（最初から口外しない）、内部で統一したサービス提供を心がけることはとても大事なのです。

もちろん、これは割くことができる資材、人材など手持ちのリソースでできる範囲で始めることが大事です。最初から口外しないのも、理想ばかり高く掲げて、求められているかわからない内にシステムを導入してしまったり、コールセンターを用意してしまい、結果それらに縛られてお客様が求める本当のサービス提供ができなくなってしまう事があるからです。

だから、スモールステップでやりながら、お客様の反応を見て日々、確かめ算をしながら確立していくのです。少ないメンバーで互いに感触を確かめあいながらサービスが確立していくのです。

そうやってスタイルとターゲットが安定したら拡大のために投資していくことができます。

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