人は「欲しい」では買わない。不安が消えた時に買う

伝えたいことが響いてない。

反応が薄い。

そう思う場面って

相談にのった時や
仕事での商談、
SNSでの発信
 

人と関わる以上は
誰でも
考えた事あると思う。

僕は、
クオリティが低かった？
説明が足りなかった？
 
なら
次はもっと正確に分かりやすく……

けど、
その考えこそが盲点だった。


頑張れば頑張るほど沼にハマった。


それはなぜか。

答えは

相手にこれまで届けていたのは、
良さをアピールする為の、
「判断材料」
 

けど
最初に届けるべきは
判断してもらう為の、
「安心材料」だった。
 

質が低い訳じゃなく、
説明しても伝わらないのは、

相手が判断の前に届いてないから。


まずは
相手の気持ちを

どこからどこへ移したいのか。

その仕組みを理解することからだった。

良さよりも
相手の中にある不安と向き合うこと。

判断の前に、
根っこにあるのは「不安」
 
例として、
1つ挙げるなら

友人が
シャワーヘッドの「ミラブル」を買ったとする。

なぜ数万もする
シャワーヘッドを買ったのかを聞くと、

大体は

美容にもいいし、節水できるから。

話題になってて良いと思ったから。

など
商品の良さで
返ってくると思う。

けど
実際は商品の良さよりも

不安→安心になった。

という工程が必ずある。


ミラブルが強いのは、
“売る”より先に
“不安を一個ずつ潰してる設計”にある。

買わない理由は、
だいたいこの5つ

①本当に効果あるの？
②価格高くない？
③自分に合うの？
④使いにくくない？
⑤なんか怪しくない？

つまり、

「買って後悔しないか？」

この一点に集約される。

ミラブルがやっていることはシンプル。

先に
この不安を1つずつ潰しているだけ。

①「本当に効果あるの？」

・実演で潰す

油性ペンが落ちるデモや、
目に見える変化で納得させる。

人は、意外と理屈よりも
“目で見たもの”を信じる。

②「価格高くない？」

・価値を変えて潰す

「シャワーヘッド」ではなく

美容（肌・髪）

節水（コスト削減）

この2つを掛け合わせて、

“高い買い物”を

“長期的に得する投資”に変えている。

③「自分に合うの？」

・使用イメージで潰す

ミストや水流の切り替え、
敏感肌でも使えるという説明。

ここでやっているのは、

“自分でも使えるかも”と思わせること。

④「取り付け・使い勝手」

・ハードルを下げて潰す

工具不要で簡単に取り付けできる。

これだけで、

「めんどくさそう」が消える。

⑤「怪しくない？」

・第三者で潰す

テレビ、CM、サロン導入、口コミ。

人は、

「みんな使ってる」ものに安心する。

じゃあ本質は何か？

ここが一番大事。

ミラブルがやっているのは

“未来の不安”を“今の確信”に変えているだけ。

商談で考えるとこうなる

不安＝ブレーキ
商品＝アクセル

多くの人はアクセルばかり踏もうとする。

でもミラブルは違う。

ブレーキを外している。

だから売れる。

人は

「欲しいから買う」のではなく、

“不安がなくなったから買う”

この考え方は全部に使える。

これは商品だけの話じゃない。

・副業
・発信
・人間関係

全部同じ。

やることは3つだけ。

・相手の不安を洗い出す
・見せる・体感させる
・第三者で補強する


ミラブルは説得していない。
納得を生み出している。

その為の
「安心材料」

“疑う余地を減らしている”

ただそれだけ。

相手の思考を理解すること

 
意外と
良いと思った
裏側にある"不安"
って言葉にできないし、
無意識だから気づきにくい。

僕は、
AIが普及して
簡単に情報を得られる今でも、

感情を汲み取る事に関しては、
まだ人の領域だと思っている。
 
相手の心の独り言を汲み取る。
責めずに代弁して取り除く。
 
失敗しそう→これならやれる
損したくない→納得して進める
怪しいかも→信じていい

心の奥にある
本音を言語化してあげること。

そこから、初めて
判断する入口に立ってもらえる。

そうすれば、
きっと伝えたい言葉は
安心や高揚感、前に進んでもらう
きっかけになると思う。

相手が
迷ってたら、
アクセルを踏んで
もう一押ししたくなる。

けど、それは相手に
まだブレーキ(不安)があるから。

アクセルをグッと堪えて
相手の不安と向き合う。


励ましてあげたい友人、
仕事の時、

伝えたいけど
伝わらないのは内容の質じゃない。
 
人間関係、仕事
全てが同じやり方じゃないけど
入口は一緒。

共通して言えるのは

正しい情報よりも先に
相手の温度・不安
に寄り添う事が大事。