AI商用付费模式待优化：供应商与客户账单难对齐，企业探索投产确定性

转载于 2026-07-09 17:33:38 发布 · 14 阅读

AI供应商临时变卦，付费模式待优化

今年上半年，因内部AI需求大增，某公司接洽了所有能接触到的国内供应商。综合考量性能与价格后，与一家供应商签约。然而，上午签完合同，下午供应商便要求取消按次支付限制，改用纯Token消耗计费，核心意思是“能做，但得加钱”。按此调整，采购成本将增加5倍。该公司AI负责人表示，商业合作临时变卦是大忌，内部流程不允许，只能拉黑此供应商并更换。

这一事件折射出国内AI在商用场景中，付费模式仍在摸索、优化阶段。供应商需考虑算力成本分摊、不同产品间生态鸿沟及自身商业惯性等成本。传统IT与SaaS边际成本近乎为零，而大模型与AI背后成本呈非线性增长。

AI模型迭代，厂商面临成本压力

2023年至今，AI历经从Chatbot到Copilot辅助，再到Agent、Cloud Agent的迭代。模型处理任务愈发复杂，单次调用Token消耗呈几何增长，需求爆发，但Token消耗飙升万倍并不意味着企业有对应万倍需求。模型能力领先，背着刚性物理算力成本的模型厂商急于给能力明码标价、回笼现金。

TechInsights数据显示，同期全球数据中心GPU出货量仅增长约2.5倍，HBM高带宽存储和CoWoS先进封装去年才陆续扩产，重资产扩张周期呈线性增长。一位投资人认为，科技大厂将持续上调资本开支以争夺算力供给，但无尽投入难以为继。此时，Anthropic在B端释放商业价值，为AI厂商带来希望。

Anthropic通过Coding基本跑通ToB商业模式，五月与SpaceX签署大规模算力集群租赁协议后迎来爆发，年化收益超450亿美元。算力供给释放其商业潜能，证明AI在B端有商业化空间，但企业AI开支能否找到可量化收益仍是问题，成本随用量浮动，用量因场景难以固定。

供应商与客户算不清账，市场追求可控成本

面对新业务与模糊商业模式，不少供应商组建FDE团队，与标杆客户深度共创。如微软投入25亿美元成立Microsoft Frontier Company的前沿部署工程，整合6000名工程师、技术顾问和销售团队，派驻客户企业内部服务。

AI时代与传统SaaS时代不同，不同行业、体量和落地情况开支差异大，客户和供应商都难以算清具体场景价值，因此派驻人员全程跟踪。火山引擎的谭待提出“单Token价格在涨，但创造的价值上升得更快”，但谁来验证价值上升更快是难题，尤其在买卖双方存在成本压力和缺乏评估标尺时。谭待给出准入门槛：“收入目标没到10亿规模，最好别做Agent，做一个Skill就好了”，这反映出模型厂商和企业客户算账困难，只能聚焦落地效果。

美团每年在AI数据采购上花费二三十亿元，而整个研发部门年度预算才10亿元，但巨大投入效果不佳，AI在核心路网识别场景准确率仅60% - 70%，离落地还很远。不过，美团王兴表示，“做AI，我们不知道什么时候会火；如果不做，我们可能都活不过三年”。

供应商算不清成本，客户算不清收益，市场自发追求可控成本。谭待吐槽Seedance收入数据有误且偏高，压力大。字节的即梦产品耗费至少半数算力资源，涨价、削减免费权益后，回收成本仅一成，一些巨头掌门人因此放弃卷模型。百度Robin称百度不做模型能力，只做分发和产品封装，“百度一镜”团队调用外部模型能力，只做产品封装，但其商业化尚处早期。

企业客户控制成本，模型厂商缺乏绑定能力

模型厂商加大投入、推新付费点以加速商业化，但落地场景中账单算不清。企业算清成本账不易，落地业务权责不清时，一线业务转向可控部分，寻找投入产出确定性。

极兔上线工单质检系统，中国市场工单二次投诉率降低23%，但其他国家推广时当地团队谨慎，担心大模型调用成本收不回，倾向等收益模型清晰再推广。某头部AI短剧公司担心业务主导权旁落，坚持自研自建并尝试产品化，其负责人认为生产环节可用AI，但工具链要掌握在自己手里。

大公司对成本掌控欲更强，美团仅用4B与35B小模型，测试和验证时才用“最贵最好”的大模型，逻辑是先探能力天花板，再用小模型跑日常任务，控制Token开支。极兔在数据标注环节自研微调模型，仅全局调度和直面用户场景调用外部大模型。在线教育行业如洋葱学园也懂得把资源用在关键环节，在高风险场景引入校验机制，因教育行业容错率低，追求高准确率成本高，更注重收支平衡。

这些控制策略表明企业在摸索投产确定性，也反映出模型厂商缺乏有效绑定客户的能力。客户不愿签署长期合同，AI生产力商业模式缺乏传统SaaS绑定客户的条件。洋葱学园接入多家供应商，版本迭代就更换，Coding Plan采用额度制套餐，缺乏绑定手段，客户为控制成本多方比价、多账户调剂，甚至考虑自己搞服务器。供应商意识到问题，组建FDE团队，部分厂商调整产品结构，如阿里合并三款企业级Agent产品。