70%倒闭率！餐饮业进入下半场，加速迈向精细化运营

美团点评发布的《中国餐饮报告2019》显示，2018年中国餐饮市场规模已达到4.2万亿，但餐饮线上化水平只有10%左右，B端商家数字化能力差，效率得不到提升。

餐饮业进入下半场，以数字化能力为支撑的餐饮精细化运营，决定了餐饮品牌的存亡。

战火一触即发。2019年初，饿了么CEO王磊宣布“三个百万计划”：未来一年将赋能100万本地生活服务商家实现数字化升级，为100万商家新上线连接互联网，推动100万新就业。美团紧随其后，宣布2019年将投入110亿助力商家升级。

巨头纷纷加码餐饮数字化升级，大数据已经成为餐饮门店智能化运营和数字化转型的必备工具。但餐饮业态极为复杂，而外卖平台能够给予的运营服务有限，为餐饮商家提供运营、数据、系统等服务的TO B公司应运而生。

去年，餐饮行业迎来了大爆发。自2018年开始，餐道、食亨、商有、掌单等企业均获得新融资。

经历了粗放化管理的餐饮业，逐渐走向精细化运营，数字化正成为餐饮人的共识。从采购到运输，再到库存管理、后厨设置、门店营运等，餐饮数字化不断改变B端商家的同时，也提升了C端体验。

如何将精细化运营落实到位？同时在餐饮业高速发展的状况下，餐饮系统服务商将如何迭代服务，跟进行业发展趋势？

在本月锌财经科技主题月第一场分享活动上，锌财经创始人潘越飞邀请了餐道创始人李振宏对上述问题作出解答。

餐道成立于2014年，致力于以连接器思维更好的服务餐饮品牌。品牌服务涵盖全渠道管理 SaaS平台 + 业务数据双中台，主要为餐饮企业提供外卖管理系统，配送系统，业务数据双中台，BI数据分析，外卖运营等一体化解决方案。目前，服务国内外连锁品牌超过200个，包括为麦当劳、哈根达斯、汉堡王、棒约翰等餐饮集团，截止2019年3月，餐道单月管理的订单已超过14亿GMV，覆盖了全国300多个城市的近3万家门店，服务国内外连锁品牌超过200个。

餐饮行业，尤其是外卖行业的To B趋势是什么时候兴起的？这为餐饮业带来了哪些变化？

2014年外卖爆发的时候，To B趋势就已经开始了，其中最明显就是出现了许多独立的配送公司，帮助餐饮企业送餐。到了2018年，又出现了一大批外卖代运营公司，帮助餐饮商家做精细化运营，告诉餐饮老板怎么获得更多的利润。而精细化运营的根基是数据运营，因此在外卖领域又出现了CRM、ERP、供应链管理等企业服务公司。

给餐饮企业带来的变化，应该就是餐饮店以前全都靠人管理，很难形成规模化。当这些企业服务公司出现后，意识先进的餐饮企业或老板，会抓住这波机会，利用技术将门店扩张，变成连锁企业。这时候，餐饮企业开始将数据留存下来了，有了数据之后，可以为商家预测每日订单量，进行反向生产，做到精细化生产，同时商家可以根据预测订单量进行采购，在供应链上做到精细化管理。

在产业互联网的背景下，精细化、数字化成为了餐饮业的共识，你认为形成这些共识的原因有哪些？到目前为止，To B趋势在餐饮行业经历过哪些阶段？目前发展到哪一阶段？

本身中国的餐饮就和其他国家不一样，品类特别多，有火锅、快餐、小吃等等。这就导致整个餐饮业非常碎片化，当形成这种局面的时候，不同餐饮品类的解决方法也不一样，所以现在各个餐饮品类中，自身会形成一套独有的体系。

中国餐饮行业竞争很激烈，现在倒闭率已经达到了70%，餐饮行业特别需要精细化运营，来帮助提升坪效。而且餐饮不像零售，零售只需要制作好产品，放在仓库里慢慢销售就行了，餐饮商家每天都需要购买食材，制作菜品，有时候买多了食材变质了，就会产生损耗，增加成本。所以餐饮企业，不仅需要管理前端销售，还需要管控后端成本。

我觉得，现在B端企业经历了三个阶段。第一个阶段是线下支付阶段，比如POS机将餐饮的营收金额进行数据化；

第二个阶段是美团、饿了么出来后，餐饮企业开始上线外卖业务，这时支付宝、微信等线上支付工具，在其中起到了非常大的助推，之前顾客结完账后，餐厅根本没有方法进行后续维护，现在顾客结完账，可以通过人物画像，推送顾客喜爱的信息，吸引二次消费；

第三个阶段就是现在渠道越来越多，出现了抖音、小红书等流量聚集平台，餐饮企业开始在这些流量平台上曝光，同时也出现了多种管理工作来支持企业进行运营，这时候企业开始进行全渠道管理+多工具的中台管理，沉淀数据，精细化管理。

2018年，外卖代运营企业涌现并受到热捧，这是否说明餐饮行业全面从粗放化管理转向了精细化运营？餐道提供全渠道代运营服务，这与近年来火热的外卖代运营有什么不同吗？

去年外卖代运营企业的出现，的确是餐饮企业精细化运营的一个标志。以前餐饮企业根本不会想到利用数据，而且也看不到数据带来了哪些好处。现在外卖代运营出现后，告诉餐饮商家怎么使用数据，怎样通过数据提升坪效，增加营收，实实在在地将结果摆在了餐饮企业的眼前，餐饮企业才能知道数据的重要性。

还有一点，未来餐饮不会只靠人的经验，因为靠人永远无法快速扩张，外卖代运营的好处就是可以把外卖流程进行标准版、系统化、数据化，赋能给商家，这样教育商家进行管理后，可以帮助商家做好连锁化。

除此之外，还有一个标志性事件，就是配送时间的变化。刚开始外卖都是平台配送，现在出现了众包、分包等形式，基本上半个小时就能将外卖送到家，那以后生鲜、药品、零售等，都可以通过外卖半小时送上门。还有就是餐饮行业内的工具越来越多样化，比如配送、CRM、ERP、供应链等，这都是精细化的标志。

餐道提供的全渠道运营，可以帮助餐饮企业选择最优的方案。随着C端的发展，餐饮企业的增量渠道已经不只是外卖平台，持续探索新渠道是很多品牌需要做的事情。

餐道做的全渠道运营，在门店场景中，为餐饮企业连接各项服务，比如手机扫码点餐，小程序点餐，各类支付渠道等。在线上场景中，我们帮助餐饮企业上线各大平台，塑造品牌形象，在不同渠道卖相应的产品。通过全渠道运营，也能够告诉餐饮老板，哪个类别的餐饮，在哪个渠道的销售会更好。

之前我们帮助某个全球甜品品牌进行全渠道运营，2018年GMV提升了200%。例如，去年天猫推出了即时配送服务“定时达”，表示当天下单，两个小时内可以送到。我们当时就帮助这家甜品品牌对接了天猫渠道，帮助品牌调整配送范围，提供融合配送系统，形成该品牌在天猫上的整个闭环。除此之外，我们还会帮助其开拓京东、盒马等渠道，接下来还会有社区团购平台等。

餐饮业具有分散且竞争激烈的特性，特别在外卖行业尤为明显，这给餐饮系统服务商带来哪些机遇与挑战？

其实餐饮和外卖差不多，讲到底还是流量管理。但是整个餐饮系统很复杂，有前驱、后驱系统，有些人擅长做收银系统，有些人擅长做供应链，很多餐饮系统组合在一起才能建立一个完整的系统，不会出现一家独大的情况。即使公司做大了，也需要和很多细分市场进行合作。所以我们一开始就选择了与各家To B公司合作，这才延伸出餐道中台概念，只有和不同的餐饮系统去对接，才能真正给餐饮商家带去便利，公司才能做得更大。

当前美团、饿了么都在大力推进B端市场，这是否会给餐饮系统服务商带来影响？针对外卖平台从C端转向B端的举措，餐道将如何应对？

我们一直与美团、饿了么等外卖平台合作，关系更像合作伙伴而不是竞争关系。外卖平台从C端转向B端的时候，我们反而多了更多合作的机会，因为做To B的企业不可能出现一家企业能够满足所有商家需求，所以平台会持开放的态度与更多优质的供应商合作，共同服务好整个餐饮行业。

你认为，目前餐饮系统服务行业的竞争态势是怎样的？是否已经形成巨头效应？如果巨头采用低价或免费策略吸引B端商户，会具备多大的优势？

现在餐饮系统服务行业中，已经有部分企业，针对某一餐饮品类，进行深入研究后，提供更精细化的运营服务。但是我认为暂时不可能出现一家能够承接所有餐饮品类的企业，倒是为每个餐饮品类提供精细化运营服务，这是有可能的。

在上面我也提到了，餐饮业非常碎片化，To C端都很难有机会出现一家巨头，To B端就更难出现一家餐饮全流程服务的企业。我们认为To B端需要合作，每家B端公司专注在自己的领域，为餐饮企业提供最好的服务。餐道作为连接器，会连接各家B端企业，共同提供最佳方案给餐饮企业。

如果巨头打价格战，我认为是没有用的，有价值的系统永远是付费的，B端企业讲的是产品价值，如果某一个功能不能解决问题，那么不可能拥有长久的伙伴。靠价格策略，在前期的确可以吸引大批客户，但是不能提供长久稳定的服务，仍然会失去客户。

如今中国餐饮市场总体规模超4万亿，门店数量超800万，面对这一庞大市场，无数企业想来分一杯羹，你认为处于这一行业的玩家，应该如何建立并保持自己的核心竞争力？

To B肯定不会像做To C那样有很多打法，To B企业最重要是解决客户的痛点。所以我觉得如果要保持竞争力，主要有两点：一是不断根据市场发展、客户需求，更新迭代自身产品，不断升级功能，保持系统稳定性；二是开放性，一家供应商不可能满足餐饮市场所有的客户需求，这就需要对接更多优质服务商来共同建立起来To B的一个服务闭环。

近年来，面向企业级服务的公司备受青睐，今年4月餐道也获得了亿元级A轮融资，你认为在餐饮行业，To B企业的发展趋势会呈现怎样的状态？餐饮系统服务行业的终局是怎样的？

To B不同于To C，在刚开始的3-5年To B企业很难做大，不容易占领市场大份额，但只要坚持度过5年，沉下心打磨自身的产品和商业模式，在下一个5年很可能就会呈现裂变式的发展，所以做To B更考验一家企业的耐心，究竟能不能做到厚积薄发。未来To B企业的发展很可能是一个去芜存菁的过程，会催生出新一批的“BAT”。

餐饮行业的发展没有终局，这好比科技企业的发展，在发展过程中会应用到更多新的工具，而工具会不断地往前去迭代。如果餐饮行业出现终局，那就代表行业失去了创新，发展停滞不前了。