【转】优者不胜，劣者不汰，那前方将是…… （非原文标题）

原文地址：http://info.ceo.hc360.com/2005/07/04073013836.shtml

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　　导致ERP实施低成功率的因素很多，一般涉及到的主体有企业自身、咨询公司、软件提供商、软件实施企业，任何一方的经验薄弱都会影响ERP实施成功率，在种种原因中，招标中的“权钱交易”是危害最严重，毒害最深的。

　　事实上，如今，招投标中的腐败暗流和权钱交易已经成为IT界一个公开的秘密，而且有愈演愈烈之势。

■优者不胜　劣者不汰

　 　优胜劣汰，是自然环境中永恒不变的规律，在正常的商业环境中，也应是一个不变的法则。不过，在ERP市场中却流传着一句相反的说法—优者不胜，劣者不 汰。一个业内人士感慨道:“从媒体上看到招标消息才去竞标，除非招标会本身极其公正，而实力又明显高于竞争对手,否则中标的可能性极小，因为前期的商务关 系更重要。”由此导致了信息化市场的重心不在技术、产品、服务，而在厚黑之道和关系学。

　 　据悉，在招标会上，一旦“搞定”了某位评委，不仅能知道标底是多少，客户有多少预算，而且还有人根据需求指导修改标书。更可怕的是，个别评委甚至把其他 厂商的标书透漏给自己所倾向的厂商，让其参照修改标书。在某市社保项目的招标中，某软件公司原以为胜券在握，因为不论技术水平还是实施经验都明显高于竞争 对手，但在招标会上，突然发现竞争对手的解决方案与自己的解决方案惊人的相似，只不过报价稍低一些，最后的结果当然是竞争对手中了标。这种现象也可称之为 “假招标”，其实，这个项目给谁，通过关系或某种交易，内部已经决定，不过做出一个公开透明的样子而已。

　　一个很有知名度的厂商，时常看到自己败在一些莫名其妙，甚至算不上对手的对手手里，只能是一声叹息。

　　既然商务关系的作用大过厂商的产品和服务，软件公司又怎肯将资金投向技术和服务呢？由此导致的是厂商不学无术，不能创新，大家都在靠关系签单，靠政治签单，软件产业何以发展呢？ 

■滋生腐败的温床

　　如果说厂商是“腐败”的受害者之一，那么厂商之间的“关系”竞争就是导致腐败的温床。为了拿到单子，不论客户提什么要求，都满口答应，佣金和回扣自不必说，没出过国的还要为其安排“出国考察”……

　 　按照行规，厂商拿到一个项目，可以先得到30%左右的预付款，到项目验收阶段，再拿到大约50%的款项，在系统运行正常后（3～6个月，最长可达12个 月），结算20%左右的尾款。对于尾款，不少IT厂商的期望已不高，而且事前做预算时就已排除在外，一般会做回扣、红包之用。

　　不仅如此，还有公司利用企业对新技术的神往，搞“说客加金钱”战略，把明知不成熟的系统甚至或已经多次失败的系统继续向企业推荐，甚至出现买通文人造势炒做的“一盘棋”战略，进行“失败”轮回和失败复制。

　　曾有人提出，企业信息化应该走上法制的轨道，做到有法可依。但是法律法规不可能事无巨细，缺乏明细法则，以致于到执行时就大大走样;二是相关人员多采用暗示手法，通常也不会让企业或厂商抓住把柄。

　　软件产业要发展，就不能再容忍这种现象的蔓延，不能再听任新技术后面的黑洞和暗流逍遥法外。

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 我得说，在我所知的范围内，好多公司都是这么干的，包括一些知名跨国企业来了中国也是这样。悲哀，无奈，让人看不到光明。